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Deducción fiscal de los gastos de asesoramiento: ¿la fórmula para que el cliente pague?


Mifid II, muy probablemente, limitará la capacidad de los asesores de cobrar retrocesiones. Y muchos profesionales se preguntan cómo lograr que el cliente pueda llegar a pagar por el servicio de asesoramiento financiero. Borja Durán, consejero delegado de Wealth Solutions EAFI y presidente de CFA Spain, lanza una propuesta provocativa: aplicar una deducción fiscal a los gastos de asesoramiento.


“Eso podría servir para promover de manera decidida esta activad”, afirmó Durán durante la mesa redonda “El cambio drástico en las relaciones con el cliente”, de la segunda jornada del EFPA Congress 2012 en Valencia.

 

César González, director de la red de agentes de Bankinter, asegura que “vivimos un momento excelente, probablemente irrepetible, para el asesoramiento financiero”.

 

“Se ha destruido riqueza, pero los clientes están allí y sigue habiendo muchas necesidades financieras no satisfechas. El valor del asesoramiento y de la formación de los profesionales se ve reforzado. Buena parte de la industria está ocupada en cosas que no tienen que ver con el asesoramiento a clientes. Esto genera una oportunidad atractiva para los asesores”, añade.

 

En Bankinter, asegura, decidieron reconvertir su red de agentes hacia un perfil de asesores financieros independientes y se aproximaron también a la figura de las EAFI. “Nadie que haga banca privada puede ignorar a las EAFI”, dice.

 

El modelo de distribución, afirma González, se asemejará más al de los países anglosajones, en los que la fabricación del producto y el asesoramiento están separados. “Si tuviera dinero, elegiría un asesor financiero independiente y no un profesional de una entidad bancaria. Un agente de Bankinter tiene un mayor conocimiento de su cliente que el mejor CRM de cualquier entidad”, comenta.

 

Acelerar el proceso
En la mesa redonda, moderada por Santiago Satrústegui, vicepresidente de EFPA España y socio de Abante Asesores, se plantearon ideas para lograr un más rápido desarrollo de la figura del asesor independiente.


El número de asesores está en función de las barreras de entrada para serlo. En España hay unas 80 EAFI. Aún no se puede hablar de una industria”, destaca Alejandro Martínez, socio-consultor de EFE&ENE Multi Family Office EAFI.


Manuel Casanova, director territorial de Levante de Barclays, también considera que el proceso de implantación de la figura está siendo demasiado lento. “Hay varias preguntas que plantearse: ¿qué pasa con la formación?, ¿tendría que ser exigible una certificación profesional?, ¿está dispuesto el mercado a pagar por asesoramiento?, ¿cómo garantizar la independencia de los asesores más allá de la arquitectura abierta?, en definitiva, ¿cómo acelerar la implantación del asesoramiento financiero?”, concluye.


Banif: arquitectura abierta
Xavier Català, director de Banif, asegura que el cliente de banca privada demanda un interlocutor único y de confianza, que le dé soluciones globales. “La arquitectura abierta es importante. Los que no la ofrezcan estarán fuera del mercado. El cliente busca diversificación de gestores y de riesgos”, señala.


En relación con la aprobación de Mifid II y otras nuevas regulaciones, todos los ponentes coincidieron en que existe el riesgo de que las nuevas normas añadan complejidad y puedan burocratizar la relación con el cliente.


“La culpa la tiene en gran medida el cliente. No seamos tan paternalistas. ¿Cuánto tiempo dedica a analizar sus inversiones? Si no sabe, que aprenda. ¿Acaso sabía la gente de móviles hace unos años? Y sin embargo ha aprendido y dedica mucho tiempo al análisis de los productos antes de compralos. El cliente tiene que ser menos fiel y más exigente y responsable”, opina Durán.


Por su parte, Vittorio Colussi, consejero delegado de Banco Mediolanum, recuerda que, en 2020, se espera que más del 80% de las transacciones bancarias se hagan a través de internet. “Ir a una oficina bancaria es ya como ir a una cabina telefónica”, afirma.
 

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