Decálogo para una estrategia de crecimiento en banca privada


En un entorno marcado por un débil crecimiento económico en España de cara a los dos próximos años; la presión en los márgenes para las entidades de banca privada; la fuerte campaña de depósitos bancarios; la aversión al riesgo de los clientes; la falta de confianza en el sector; el desapalancamiento; la reestructuración regulatoria y la restricción de inversiones en tecnologías de la información, Antonio Losada, director general de Deutsche Bank Private Wealth Management, propuso diez medidas destinadas a establecer una estrategia de crecimiento en el negocio de banca privada. Lo hizo en la charla titulada “Cómo implementar una estrategia global de banca privada: una visión práctica”, enmarcada en un evento de banca privada celebrado recientemente en Madrid y organizado por IIR España.

“El entorno ahora es mucho más exigente y ello genera retos, pero también oportunidades para ganar cuota de mercado si se es eficaz y capaz de adaptarse a los cambios”, comentó. Cambios que el experto ubica en las políticas de crédito –ahora más restringidas-, en la regulación –con los requisitos de capital impuestos por Basilea III, la MiFid…-, en la actitud del inversor –más reacio al riesgo y exigente de su conocimiento- y también en las estrategias de las entidades financieras. Losada identifica como uno de los mayores riesgos de la actual crisis de confianza “la visión cortoplacista que hace olvidarse del concepto de banca privada como asesoramiento patrimonial y concebirla más como distribuidora de productos”. Todo ello, en un entorno también marcado por una mayor competencia por el talento y en el que destacará como elemento diferenciador la eficiencia de los recursos.

Las diez medidas propuestas son las siguientes:

 1.     Tendencia estable de entradas. En primer lugar, el experto abogó por apostar por un perfil “más cazador de capitales que sostenedor”, logrando en última instancia un equilibrio adecuado entre el cazador y el comercial.

2.     Amplia oferta de soluciones de inversión. “Es necesario ofrecer un flujo continuo de soluciones de inversión, por ejemplo, soluciones regionales a problemas regionales”, comentó.

3.     No olvidar las exigencias del cliente: preservación de capital. “En los últimos 10 años los rendimiento san sido insuficientes y sus expectativas han cambiado. En primer lugar, su apetito por el riesgo ha disminuido y además exige ahora un mayor conocimiento del mismo. Ya no se trata de hacer una asignación de activos a largo plazo”, afirmó Losada.

4.     Segmentación de clientes, que considera uno de los aspectos clave del nuevo entorno y ante las exigencias de MiFid.

5.     Coordinación entre inversores y comerciales.

6.     Apalancamiento.

7.     Control semanal de rentabilidad.

8.     Plataforma IT.

9.     Enfoque de multiplataformas.

10. Disciplina de precios y capacidades financieras.

 

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