De dónde están proviniendo los ingresos de las gestoras


En un entorno de cada vez mayor competencia, aumento de las exigencias regulatorias y presión de comisiones, las gestoras de fondos están teniendo que agudizar el ingenio para mantener márgenes. Las estrategias para conseguirlo difieren dependiendo de cuál sea la entidad y cuál sea su posicionamiento en el mercado. De lo que se trataría es de explotar las fortalezas. Esto se ve claramente en el tipo de productos sobre los que focalizan su estrategia comercial cada entidad. Por ejemplo, las que están muy bien posicionadas en gestión pasiva pueden tratar de atraer los importantes flujos que siguen recibiendo estos productos para ganar volumen y elevar sus ingresos. Sin embargo, aquellas que no disponen de la escala suficiente y que llegan tarde al mundo de la indexación, tienen que buscar vías alternativas para que sus márgenes no se vean presionados.

Teniendo en cuenta que el patrimonio invertido en ETF y fondos indexados está en su mayor parte en manos de un reducido grupo de entidades, la pelota sobre cómo hacer frente a este difícil entorno está más en el tejado de aquellas entidades que están compitiendo en el campo de la gestión activa. Y aquí conviene que las casas globales con amplias gamas y oferta de producto en todo tipo de categorías (renta variable, renta fija, multiactivos y alternativos) empiecen a echar números porque el resultado de posicionar unos fondos u otros puede tener efectos muy diferentes sobre los ingresos generados. Los márgenes que dejan las comisiones que se cobran son mayores en unas clases de productos que en otras. McKinsey ofrece los datos exactos.

Según la consultora, entre 2010 y 2016 los activos globales gestionados por la industria aumentaron en 21 billones de dólares. La mayor parte de ese crecimiento patrimonial (el 29%) correspondió a estrategias de gestión pasiva. Al mismo tiempo, los ingresos registrados por el sector se incrementaron en 89.000 millones de dólares, pero sólo el 5% de esos ingresos provenían de lo que se embolsaron las entidades por las comisiones cobradas con sus ETF y fondos indexados. Por el contrario, de esos 21 billones de crecimientos de activos que experimentó el sector en esos seis años, el 16% se produjo en estrategias de gestión alternativa, si bien casi la mitad de los ingresos generados por las entidades en este periodo (el 46%) vinieron por este lado. Esto demuestra, en primer lugar, que los fondos de gestión alternativa y los multiactivos dejan un mayor margen y, en segundo término, que focalizar la estrategia de ventas es importante para una entidad.

Captura_de_pantalla_2017-12-05_a_las_0Quienes comercialicen fondos de gestión alternativa y multiactivos tendrán más capacidad para mantener márgenes siempre y cuando lo hagan con éxito y sus productos ofrezcan buenos resultados que sirvan como reclamo para atraer al inversor. Las entidades han empezado a darse cuenta de esto y, aquellas que cuentan con fuerza de producto en estos campos, orientan sus estrategias comerciales. Una de ellas es Natixis Investment Managers, que tiene muy clara cuál es la línea a seguir. Según explicaba en una reciente presentación celebrada en Madrid Oliver Bilal, nuevo director global de ventas y marketing de la entidad, Natixis IM tiene unos objetivos muy ambiciosos: captar unos flujos netos de 100.000 millones de euros durante los próximos tres años, para llegar al billón de activos gestionados en 2020. Y lo pretende conseguir renunciando a la gestión pasiva y apostando por la gestión de alta convicción.

“Queremos captar activos procedentes de los billones depositados en estrategias que sufren malos resultados crónicos o que cobran unas comisiones elevadas por replicar un índice. Calculamos que existen 9 billones de dólares de estos activos solo en EE.UU. En el mercado americano, la competencia en precio es muy elevada, pero mayor en las estrategias de gestión pasiva, donde las comisiones han caído un 25% de media. En las estrategias de gestión activa, en cambio, la reducción ha sido del 9%. En el caso de Natixis IM, nuestros márgenes han aumentado. Esto lo hemos conseguido gracias a los importantes flujos que hemos capturado con nuestros fondos de gestión alternativa”, explica.

La firma es, actualmente, la décima gestora del mundo por ingresos. La hoja de ruta de Bilal también la han puesto encima de la mesa directivos de otras entidades, como es el caso de Patrick Riviere, director general de La Française AM. La gestora francesa está inmersa en un proyecto cuyo objetivo es desarrollar soluciones de inversión que respondan a las demandas de los inversores en el actual entorno de bajos tipos de interés, lo cual canalizarán fundamentalmente a través de estrategias centradas en real estate y retorno absoluto. “Ahí está la gran oportunidad para la industria, ya que se trata de segmentos en los que la competencia no es muy alta y en el que podemos mantener márgenes en un entorno de bajadas de comisiones e incremento de los costes”, afirma en una entrevista con Funds People.

Según explica, cuanto más experto sea una gestora en una materia, menor presión sentirá dicha entidad por reducir sus tarifas. En La Française AM apuestan por potenciar aquello en lo que históricamente han sido más fuertes: la inversión inmobiliaria en Francia. Cita como ejemplo el Grand París, un mega proyecto urbanístico que transformará la capital gala y que abre numerosas oportunidades de inversión en el sector inmobiliario que en la entidad buscan explotar a través de sus estrategias. Con el desarrollo de su plataforma inmobiliaria europea, La Française Global REIM ha captado cerca de 2.200 millones de euros en 2017. Esta entidad ejemplifica muy bien la estrategia que están tratando de seguir muchas gestoras para sobrevivir al actual entorno y no ver mermados sus ingresos: hacerse fuertes en determinadas áreas (siempre en función de sus capacidades) con el objetivo de mantener e incluso ampliar sus márgenes.

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