De compras en el mercado de EAFI: el precio depende de sus intangibles e ingresos futuros


Las dificultades económicas y regulatorias, que podrían traer cambios de calado en el negocio de las empresas de asesoramiento en España –por ejemplo, si finamente se aprueba una normativa europea que prohíba cobrar incentivos a los que se declaren independientes–, obligarán a redefinir la industria del asesoramiento en España en los próximos años. La necesidad de cumplir mayores requisitos, las incertidumbres económicas o el deseo de unir fuerzas para aumentar el radar de clientes podrían desembocar en movimientos de consolidación, en forma de asociaciones o compras.

Operaciones con escasos precedentes, teniendo en cuenta que el sector es relativamente joven y lleva desarrollándose desde 2009, pero cuya posibilidad futura no descartan desde las propias entidades. Para que esas fusiones o adquisiciones se materialicen, es necesario tener un barómetro que posibilite determinar el valor de cada compañía y establecer si se trata de una fusión entre iguales o una absorción. ¿Cómo valorar una figura tan nueva en España? ¿Dónde mirar si se quiere comprar una EAFI?

Precisamente por la juventud del sector y el modesto tamaño de las entidades, las asociaciones que ya existen niegan haber hecho ejercicios cuantitativos. De hecho, ni siquiera han desembocado en fusiones de las EAFI en sí, puesto que éstas siguen existiendo de forma independiente aunque operen bajo el paraguas de una asociación o marca.

Pero, ante potenciales casos, los protagonistas creen que la clave está en analizar la capacidad de la EAFI de generar ingresos recurrentes en el futuro, que vendrá determinada por los clientes y su perfil, los servicios que ofrece y el ámbito geográfico en el que opera. Algo que los expertos valoran más que los activos bajo gestión de cada entidad o los bienes que posee, precisamente porque se trata de un negocio más intelectual que material. De hecho, esa capacidad de generar ingresos depende mucho de los activos intangibles (la marca y el componente humano, como experiencia, valores y rentabilidad que el asesor crea para sus clientes).

Descuento por flujos de caja

De ahí que el análisis de flujos sea el método más apropiado, frente al uso de múltiplos relacionados con los beneficios –ante el escaso track record de las EAFI– o ratios comparables, como el Ebitda, utilizados al valorar empresas cotizadas y de mayor tamaño, según explica Ramón Zárate, de la EAFI homónima. "Lo más normal en compañías pequeñas es utilizar el modelo de descuento de flujos de caja, que implica partir de la situación actual de balance y previsiones a dos/tres años, y actualizar los flujos a valor presente", con criterios financieros idénticos. Pero matiza la importancia de proyectar los ingresos recurrentes, generados por asesoramiento continuo y no puntual.

En este sentido, Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth EAFI, cree también en el descuento de flujos de caja a cinco años por la estabilidad de los ingresos, aunque con la dificultad de valorar aquellos derivados de comisiones de éxito, que dependerán de la rentabilidad de las carteras –que a su vez dependen de los mercados–. Jorge Coca, socio director de Wealth Solutions EAFI también cree que "lo que de verdad importa es cuánto genera el negocio para el accionista", pero matiza que hay que considerar también las características de la EAFI, porque “no es lo mismo que sólo ofrezca asesoramiento financiero que lo haga junto a otros servicios de consultoría o asesoramiento en operaciones corporativas”.

Para Carlos García Ciriza, de C2 Asesores Patrimoniales EAFI, además de los ingresos que genera la EAFI, también habría que tener cuenta el volumen asesorado, al igual que se valoran otros negocios de banca privada (normalmente como un porcentaje sobre los activos bajo gestión).

Javier Kessler, de la EAFI que lleva su nombre, señala asimismo “la cuenta de clientes y su capacidad de generar flujos futuros, así como la proyección futura que ofrece la compañía en función de su estructura”. Pero también, el valor reputacional que ofrece la marca y, adicionalmente, la capacidad de una EAFI de ofrecer algo nuevo, un valor añadido como especialización en un activo, clientes o área geográfica. Cristóbal Amorós Arbaiza, fundador de la EAFI homónima, por su parte, añade el componente personal. “Una eventual compra debería estar ligada a las personas claves”, explica.

Asociaciones pioneras

Los pioneros en asociarse no hicieron ejercicios cuantitativos de valoración individual. Cuando Javier Kessler y Juan Vicente Casadevall, ambos con figura de EAFI, crearon a finales de 2010 Kessler & Casadevall Asesoramiento Financiero –del que son dueños al 50%–, no se preocuparon en cuantificar el valor de las entidades por separado –entre otras cosas, por la juventud de ambos negocios y el incipiente desarrollo de la marca–, sino en analizar el proyecto de futuro más fructífero que suponía la unión de fuerzas (los clientes del primero y la experiencia en el campo del análisis del segundo). Un modelo que posibilita ahora la colaboración con otras EAFI.

Tampoco lo hace Zárate, en proceso de asociación con otra EAFI, la de Javier Mateo. "Lo importante es el proceso previo que determina la decisión de iniciar un hipotético proceso de unión de empresas. En este sentido, las variables que deberían estar presentes son aquellas que suman valor al proyecto conjunto, la especialidad en el tipo de asesoramiento financiero que cada compañía presta y el ámbito geográfico en que operan", afirma.

Precedente, Reino Unido

En Reino Unido, la aplicación de la RDR podría hacer desaparecer hasta 3.000 IFA o asesores financieros, lo que podría desatar el interés de vender sus compañías a otras entidades cuya estructura permitiera cumplir los nuevos y más exigentes requisitos normativos. De ocurrir, podría servir de referencia a la hora de valorar los negocios en España.

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