De arquitectura guiada a focalizada, el nuevo modelo de relación entre gestoras y distribuidores


Massimo Greco ha asumido recientemente las riendas del negocio de fondos para Europa Continental en J.P.Morgan AM, tras ser durante más de 14 años responsable para Italia de la gestora, en la que trabaja desde 1992. Profundo conocedor del negocio de fondos de inversión, Greco considera que va a haber una polarización en el modelo de relación entre gestoras de fondos y distribuidores. En su opinión, en el futuro se va a dar lo que él llama arquitectura focalizada.

En los últimos años se ha pasado de un modelo de cliente cautivo al que sólo se le ofrecía producto propio, a la arquitectura abierta, en la que el distribuidor trabajaba con decenas de proveedores, a la arquitectura guiada, en la que ya ese número se redujo a entre diez y 20. Ahora, Greco cree que se va a dar un paso más y se va a reducir incluso más ese número, por lo que se tenderá a un modelo core/satélite también en la distribución de fondos.

“Se va a reducir más el número porque el distribuidor quiere relaciones más profundas con menos proveedores. Quiere tener más asociación porque creen que así pueden sacar más provecho a esa relación. Trabajarán con unas cinco entidades para su distribución core y otras diez para las inversiones satélite, es decir, más de nicho”, dice.

Para llegar a formar parte de esas cinco gestoras que estarían en el núcleo de la distribución, Greco cree que los clientes exigen tres aspectos fundamentales: rentabilidad (“esto se da por descontado”, dice), una capacidad amplia de gestión (es decir, contar con suficiente gama para no caer en el grupo satélite, de los nichos) y, por último, ofrecer un valor único, una marca diferenciadora que haga que el cliente incluya a la gestora en ese núcleo reducido. En su caso, en J.P.Morgan AM creen que su nueva herramienta Market Insights será ese valor diferenciador que sus clientes tengan en cuenta.

Este nuevo modelo desembocará, inevitablemente, en una reducción en el número de jugadores en el sector en el que quedarán los grandes y los más pequeños especializados pues, los que queden en el medio “tendrán difícil sobrevivir”. “Sí que los proveedores necesitarán trabajar con varias gestoras porque los procesos de inversión de cada entidad funcionan mejor en momentos distintos de mercado así que es bueno que combinen”, dice el experto. “Lo importante es ser consistente, que tus productos sean predecibles que es lo que los clientes quieren”. Respecto a la rentabilidad, Greco reconoce que “no se puede ser bueno en todo, todo el tiempo”, pero asegura que su obligación es intentarlo de verdad y para ello emplean todos los recursos que pueden.

J.P.Morgan AM es actualmente la sexta mayor gestora del mundo con 1,6 billones de dólares en activos y, en España, es la primera gestora internacional. “El objetivo es ser mejores, no ser más grandes”, dice Greco, quien asegura que siguen la cuota de mercado con que cuentan en cada país, pero sin obsesionarse. “Preferimos hacer las cosas bien, tener un negocio de calidad y eso, a largo plazo, te hace ganar”, dice.

El experto está convencido de que serán los fondos transfronterizos los que dominen el mercado en el futuro y asegura no entender por qué siguen existiendo fondos domésticos en los distintos países europeos. “No tienen sentido ya que los clientes están acostumbrados a los fondos de Luxemburgo o Irlanda. Sí tienen sentido las gestoras locales, pero con productos transfronterizos”, dice.

Y es que con fondos transfronterizos se puede dedicar más recursos a la venta de menos productos. Como recuerda Greco, Europa es una historia de polarización en la que pocos fondos atraen muchos activos nuevos. En el caso de J.P.Morgan AM su fondo más vendido en el año (Global Corporate Bond) concentra el 8% del total de sus ventas; sus tres fondos más vendidos, el 20%, y los diez fondos más vendidos el 42%.

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