¿Están los especialistas de producto a la altura de las exigencias de los selectores?


El especialista de producto es una figura de reciente creación. Se trata de un profesional cuyo trabajo consiste en estar al lado del gestor del fondo, con el objetivo de tener un profundo conocimiento del producto y, a su vez, también estar muy cerca del cliente, para mantenerle al corriente de la estrategia que está siguiendo el gestor en cada momento. Sin embargo, sus funciones han generado una cierta controversia, ya que muchos selectores prefieren conocer de primera mano la visión del gestor a la que ofrece el especialista de producto. En cambio, los equipos de ventas de las gestoras recurren frecuentemente a él para evitar el gran conflicto que le supone al gestor tener que dedicar tiempo a viajar en momentos que no siempre son los más convenientes ni para él ni para el fondo que gestiona.

“La gran paradoja es que los clientes quieren ver a los gestores primordialmente cuando las cosas van mal. Ese es precisamente el momento en el que los gestores tienen que estar más centrados en sus inversiones y carteras”, aseguran Mario González Pérez y Álvaro Fernández Arrieta, responsables de desarrollo de negocio para España, Portugal y Andorra de Capital Group. Según una encuesta realizada por la consultora Accelerando Associates a 76 ventas de toda Europa, el 50% se apoyan en la figura del especialista de producto para tratar de hacer el encaje de bolillos: satisfacer al cliente a la vez que no interrumpir la labor del gestor. Es el recurso preferido de los equipos de ventas. Pero… ¿sienten los comerciales que con el especialista de producto se cumplen las expectativas de los selectores?

Ahí la respuesta que dan los propios equipos de ventas es muy diversa. Un 32% de los encuestados dicen que sí, mientras que un 16% opinan que no. La gran mayoría (el 52% de los que han respondido al sondeo) se sitúa en una zona mixta, que podría definirse como la del depende. “Es difícil generalizar, ya que depende de cada especialista de producto”, afirma el director global para EMEA de una firma americana. Los hay mejores y peores. "En general, se trata de profesionales muy técnicos, que son muy buenos explicando el fondo y el proceso que sigue el gestor, pero les falla a la hora de contestar qué hay en la cabeza del gestor o cómo podría reaccionar ante diferentes situaciones", señala Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates.

El caso es que, en España, la mayoría de las entidades internacionales siguen optando por sentar frente al selector al gestor del producto, lo que no significa que, ocasionalmente, también organicen reuniones con el especialista de producto. Pero lo más común es ver a los gestores de reunión en reunión, con agendas muy cargadas, viendo al mayor número de clientes posibles.

Son pocas las gestoras con oficina en España que renuncian al poderoso reclamo que supone poner al gestor a disposición de su cliente. Una de la que, por norma general, no lo hace es Capital Group. Sus gestores se dedican a gestionar y no a ver a clientes. “Lo que espera un selector del fondo y de la gestora que ha seleccionado son fundamentalmente dos cosas: en primer lugar, que el producto se comporte como espera y, en segundo término, saber cómo se está gestionando el fondo y tener acceso al equipo de inversión de manera puntual. La primera parte es responsabilidad del gestor. Desde nuestra entidad pensamos que ese debe ser su único incentivo”, explican a Funds People González y Arrieta.

En la segunda es donde entra en juego la figura del especialista de producto. A su entender, este profesional debe cumplir una serie de características básicas, que en la entidad exigen a quienes se sientan frente al cliente. Básicamente son tres requisitos: personas experimentadas que hayan vivido varios ciclos de mercado (el equipo europeo de especialistas de producto en Capital Group tiene una experiencia media de 25 años en la industria); haber tenido previamente responsabilidades de gestión de activos y estar integrado dentro de los equipos de gestión aunque no tomen decisiones de inversión. En ese caso, desde la gestora consideran que estos profesionales están perfectamente capacitados para exponer al selector todos los entresijos de la estrategia cuando éste así lo requiera.

Distintas denominaciones para definir el mismo trabajo

La figura del especialista está siendo clave a la hora de dar un servicio adecuado y profesional a los inversores institucionales. No siempre se denominan de la misma forma. Algunas entidades les otorgan el cargo de especialistas de producto (product specialist). Otras el de client portfolio manager como ocurre en Pictet AM. La gestora suiza suele traer a España a los gestores de sus fondos, pero en ocasiones sienta frente al cliente a su especialista de producto. Es el caso de Eugene Choi o Karen Lam, client portfolio managers senior de deuda de mercados emergentes. En la entidad se ha dado incluso el caso de un especialista que ha pasado a gestionar el fondo, como Alexandre Mouthon, especialista en temáticos, quien actualmente co-gestiona la estrategia Pictet-Security. También hay gestores que se han reconvertido en especialistas.

“Hay que tener en cuenta que los especialistas realizan una labor muy importante ante los clientes institucionales porque, además de un conocimiento exhaustivo de la estrategia, tienen un conocimiento muy valioso de los distintos mercados y dinámicas de los inversores, lo que les convierte en interlocutores muy eficientes y, sobre todo, muy bien valorados”, subraya Gonzalo Rengifo, director general de Pictet AM en Iberia y Latinoamérica. En la gestora suiza han desarrollado en los últimos años una estructura de especialistas en todas las estrategias de inversión que –en su opinión- está siendo muy bien valorada y aceptada por los clientes, principalmente por la calidad y profesionalidad del servicio que están dando.

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