Cuatro requisitos estratégicos que precisarán los gestores para tener éxito de cara al futuro


Con 18 billones de euros en activos financieros, Europa se mantiene como uno de los mayores mercados de gestión de patrimonios del mundo, con un crecimiento mayor que el PIB nominal europeo desde 2012 (del 4,3% anual). Mientras el sector debe hacer frente a importantes retos como la creciente competencia, la rentabilidad limitada y el comportamiento cambiante del cliente, los mercados de capital aún esperan que los gestores aporten ganancias significativas y que el crecimiento de los activos continúe en el futuro. El informe 'El futuro de la gestión de patrimonio europeo: condiciones para el éxito' describe los cambios fundamentales que están cambiando el sector europeo de gestión de patrimonios, e identifica varios factores estratégicos que marcarán la diferencia entre los mejores y los peores.

Se trata de un estudio elaborado conjuntamente por J.P.Morgan AM y Oliver Wyman a partir de un análisis cuantitativo y cualitativo realizado a través de entrevistas en persona con los consejeros delegados y altos ejecutivos de 23 gestoras de patrimonio de toda Europa, así como de una encuesta online a otros 136 profesionales del sector. Entre los resultados destaca que el 90% de los consultados esperan que se produzca consolidación en la industria, en un momento en que se prevé que la mitad de toda el patrimonio europeo cambie de manos. En este sentido, la gran mayoría de los gestores vaticinan cambios estructurales, como se muestra en el gráfico siguiente, con un 85% que espera que los grandes jugadores adquieran a los más pequeños, en tanto que el 73% aguardan algún tipo de consolidación.

Entre las conclusiones se indica que la siguiente generación de clientes está surgiendo a la vez que se crea riqueza en nuevas industrias, y el grueso del traspaso de riqueza a una generación más joven se producirá durante los próximos 20 ó 30 años. En este sentido, las innovaciones digitales proporcionarán oportunidades para acceder y ofrecer mejores servicios a los clientes, pero también facilitará la irrupción en el mercado de nuevos actores. También se explica que un enfoque regulador hacia la protección de los clientes y la estabilidad del sistema financiero supone numerosos desafíos para los gestores, pero también se abrirán oportunidades para la diferenciación, y que la demanda de una completa transparencia fiscal está poniendo el modelo tradicional ‘offshore’ bajo presión.

“Con un cambio en camino sin precedentes en la industria, el tradicional formato del gestor de patrimonio está en cuestión. Una buena comprensión de las fuerzas en juego, una estrategia clara y una eficiente ejecución, diferenciará a los futuros ganadores de los perdedores”, afirma Stefan Jaecklin, socia y directora de la Unidad de Gestión de Patrimonios y Activos de Oliver Wyman. Basándose en los resultados del informe, J.P. Morgan AM y Oliver Wyman han identificado cuatro requisitos estratégicos principales que precisarán los gestores exitosos:

1. Los operadores  deben aprender de los gestores que más utilizan la tecnología y de otros competidores no bancarios cómo pueden mejorar sus propias ofertas digitales. “Es un hecho indudable que la irrupción de la tecnología y los nuevos modelos de negocio están afectando también a la industria de gestión de patrimonios -estos nuevos jugadores ofrecen propuestas de gran valor con total transparencia, lo que les permite ganas muchos nuevos clientes”, asegura Claude Kurzo, director de Estrategia y Desarrollo de Negocio de EMEA de J.P. Morgan AM.

“Sin embargo, los gestores tradicionales deberían aceptar la llegada de nuevas tecnologías, e incorporar en sus modelos los beneficios de la facilidad de acceso, la transparencia y la automatización. Los ganadores serán las empresas que sepan combinar con éxito los avances tecnológicos con las señas de identidad de los gestores tradicionales - la estabilidad, diversificación  de la oferta, y, lo más importante, un asesoramiento personalizado”.

2. La productividad y eficiencia operativa necesita crecer aún más para hacer frente a los aumentos de costes y la disminución de los márgenes. Según Jaecklin, “productividad y eficiencia serán imprescindibles para conseguir el 9% de fondos bajo gestión y el 7% de crecimiento de ingresos que los gestores de patrimonios están pronosticando”. Como se muestra en el gráfico siguiente, los gestores añadirán un número significativo de personal comercial costoso para lograr este crecimiento. “Para proteger sus resultados, tendrá que aprovechar la tecnología y la automatización para reducir los costes operativos y asegurar que su personal comercial se concentra en atraer y prestar servicios a clientes”.

3. Los gestores deben replantear los modelos de atención al cliente para ofrecerles un mejor servicio. Las ofertas y peticiones discrecionales, de asesoramiento y de simple ejecución deben ser más transparentes para los clientes, y más eficientes y automatizadas para los gestores. También deberán hacer más énfasis en el asesoramiento y en la creación de carteras orientadas a los resultados para los clientes, básico en la gestión de patrimonios.

4. Se necesita una relación más profunda y cercana entre los gestores de patrimonio y de fondos para ofrecer unas propuestas y alternativas de inversión de más calidad. “Teniendo en cuenta la situación actual, los gestores de patrimonio deben buscar una estrecha colaboración con los mejores gestores de fondos para desarrollar ofertas personalizadas para los  clientes, para asegurar que reciben el mejor asesoramiento posible. Algunos gestores de patrimonio ya han comenzado a actuar así, y trabajan con los gestores de fondos en más facetas, como  por ejemplo, en los mercados de capital y experiencia de producto, en el desarrollo conjunto de los mismos e ideando carteras orientadas carteras a la consecución de resultados” concluye Kurzo.

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