“Cuando creas tu propia EAFI, tienes que tocar todas las teclas y tener buenos colaboradores”


Begoña Castro es la EAFI número 106, de las 111 que hay registradas en la CNMV. A finales de 2012 y desde Barcelona dio forma a una idea que ya tenía en mente muchos años atrás, incluso antes de ir a la universidad. “Cuando me preguntaban qué quería hacer de mayor tenía claro que quería dedicarme a gestionar dinero, pero sobre todo era muy importante pensar que las personas a las que ayudaría confiarían plenamente en que cuidaría bien de él. Y esto, que en palabras de una chica joven es un sueño, son las bases de la EAFI”, dice. Para ella, esas bases son la vocación de servicio, que el cliente tenga plena confianza en el asesoramiento que recibe y que sus inversiones estén correctamente planificadas, ejecutadas y revisadas.

Un sueño que se ha hecho realidad gracias a que Castro tiene los pies sobre la tierra y buscó soporte en otras entidades. “Cuando decides constituir tu propia EAFI, tienes que tocar todas las teclas y tener buenos colaboradores, que son tanto entidades financieras, como asesores fiscales o jurídicos y en mi caso particular sobre todo gestoras, de cuya información te nutres”, explica. Y es que el paso de la banca privada a la EAFI, como le ocurrió a ella, supuso un cambio significativo que conllevó la pérdida de departamentos para realizar su labor.

Pero esas colaboraciones y apoyos logrados le hacen desmontar el mito de que una EAFI unipersonal tiene más dificultades que otra diferente. “Una EAFI unipersonal, en realidad no es unipersonal. No tienes todos los departamentos que puede tener una gran empresa ni a profesionales en nómina pero tienes una multitud de colaboradores”, dice, así que el reto está en conseguir esa red. De hecho, cree que esa forma jurídica es solo el primer paso y que la evolución natural del negocio la llevará a asociarse con otros profesionales con trayectorias diferentes pero complementarias, también debido a la necesidad de unificar esfuerzos en tareas administrativas. En definitiva, confía en que habrá un proceso de consolidación.

Los obstáculos: factores externos

La figura, tanto persona física como jurídica, tiene el mismo reto por delante: superar obstáculos como el desconocimiento de la figura, la falta de cultura de pagar por asesoramiento o la negativa evolución de los mercados. Y no tanto la burocracia. “La parte negativa del registro en la CNMV es que es un proceso excesivamente lento y burocrático. Como toda empresa, necesitas un plan de negocio, formación y experiencia, pero una vez has documentado que tienes esos requisitos, el proceso debería ser rápido y ágil”, dice, si bien asegura que la supervivencia y desarrollo de la EAFI depende de otros factores externos.

“La evolución de los mercados puede hacer de inhibidor del desarrollo. En situaciones de mercado adversas, puede darse la situación de que el coste de asesoramiento se perciba como una mayor pérdida de las inversiones, en lugar de valorar ese asesoramiento como una herramienta esencial para la optimización en la gestión del patrimonio en tiempos difíciles”, dice. El desconocimiento de la figura y la poca cultura de pago por el asesoramiento también juegan en contra. Pero también hay revulsivos o elementos a favor: “Las malas experiencias de los clientes con determinados productos financieros o la reestructuración financiera de entidades que creíamos totalmente solventes y sin problemas pueden ser un revulsivo para el crecimiento de las EAFI”.

Por esa mezcla de factores, sus perspectivas de desarrollo son moderadas, aunque confía en la figura: “El asesoramiento independiente es el futuro en España, como ya es una realidad en la UE y en EE. UU al estilo family office. Los clientes demandan, cada vez más, un profesional especialista para gestionar su patrimonio, una opinión independiente basada única y exclusivamente en el interés del propio cliente”.

El servicio

Su modelo de negocio se basa en la gestión integral del patrimonio, principalmente financiero,  gestión que no puede ir desvinculada del inmobiliario y de la correcta planificación fiscal del global del patrimonio, bien sea persona física, jurídica o empresa familiar. Para ello, el abanico de productos que utiliza es amplio, entre ellos, los fondos. “Cada cliente tiene una necesidad concreta, se siente cómodo con un producto en concreto, pero los fondos de inversión son una muy buena herramienta”.

El abanico de clientes también es amplio: la EAFI se dirige a todo aquel, sea minorista o profesional, que tenga un patrimonio susceptible de ser asesorado por una EAFI. Y la experta cree que existe potencial de crecimiento en el segmento minorista. “Hay personas desencantadas con el asesoramiento recibido sobre productos como las preferentes y en general hay una mayor cultura financiera, que deriva en la búsqueda de un asesor especialista e independiente”. En este sentido, cree que la recomendación boca o boca es clave: “Hay que hacer el trabajo de forma impecable y que tus propios clientes sean tu fuente de contacto”. En cuanto al servicio online, cree que despersonaliza el asesoramiento: "El trato personal es imprescindible”, apostilla.

Castro defiende también un modelo de cobro directo al cliente. “Todo tipo de beneficios que puedas conseguir en nombre del cliente bien sea porque forma parte del grupo de clientes asesorado por el paraguas de la EAFI o por el propio volumen del cliente, es un beneficio que debe ir destinado a reducir el coste del asesoramiento”, añade.

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