Cuál ha sido la evolución del mercado de agentes en 2016

TRIBUNA de Santiago Diez, socio y director general de Intelect Search

Desde hace un lustro las entidades financieras en España tienen mejores agentes. Esto es un proceso sin vuelta atrás que se ha debido a la fuerte reconversión del sector, en el que la banca privada no ha sabido retener a sus mejores profesionales, y al efecto contagio del éxito de profesionales que se independizan.

Desde luego si alguien podría salir beneficiado con la reestructuración bancaria, ésta es la gran banca. Pero a raíz de los datos, ni CaixaBank ni Santander están sabiendo atraer a los profesionales que se hacen empresarios financieros. En cambio, BBVA desde el principio, creyó en ello y desde luego es el ganador en lo que respecta a captación neta de agentes, aunque no por volumen, ranking donde Bankinter es líder. Aunque con la pérdida de más de 75.000 empleados y 15.000 oficinas en los últimos ocho años es posible que la gran banca y en especial CaixaBank y Santander despierten de su letargo.

Ante la falta de márgenes hace falta crear producto propio que colocar a los millones de clientes y eso provoca que muchos profesionales no acepten el modelo bancario tradicional. A ello hay que sumarle que muchos de sus antiguos compañeros viven muy felices para sus clientes sin horarios, imposiciones y reporting continuo, además del recorte generalizado de bonus frente a sus ex compañeros que ahora como agentes cobran tres e incluso cinco veces más. Todo ello hace que no quieran esperar al próximo ERE sino que den el paso y entren en el mundo de éxito contrastado de los agentes, donde el cliente cada vez valora más al profesional independizado y en muchos casos le anima a ello.

El mercado de agentes ya sabe de sobra que la felicidad está “en el otro lado” y la seguridad es mayor. Para aquellos que lo duden, una pregunta, ¿quién vive más seguro: el que depende de 40 o 50 clientes o de un jefe?

Todo ello hace que el éxito del mundo agencial no tenga vuelta atrás. Y las entidades que no creen en ello en unos años verán como realmente perdieron la oportunidad y verán frente a ellos a los mejores profesionales, que además de ser felices, aman lo que hacen y son dueños de su futuro profesional.

Claves por entidades

El 60% de los más de 5.700 agentes está concentrado en cinco zonas, en la cuales se encuentran los agentes de las entidades referentes de banca privada. En Andalucía, Cataluña, Comunidad Valenciana y Madrid hay un número similar de agentes, en torno a 700, y la mitad en la zona vasco-navarra. No obstante el volumen bajo gestión del agente es muy superior en Madrid, Barcelona y Bilbao.

Hasta hace pocos años eran unas 15 entidades las que tenían el canal agencial como estratégico, pero en la actualidad vemos que hay más de 25 bancos y unas 30 agencias y sociedades de valores posicionándose en este canal. Todas ellas con apuestas muy diferentes como lo son el estar presente en el mundo rural, donde Santander, BBVA, Banco Popular –en la zona donde estaba Banco Pastor-, y las Cajas Rurales de Aragón y Castilla La Mancha y Cajamar están muy presentes, y en salida CaixaBank que va perdiendo los 130 que tenía Banco Valencia. Santander y BBVA destacan claramente por su estrategia de cubrir con agentes las zonas donde cierran oficinas por no ser rentables. Destacando BBVA, que en este año creció 243 agentes, frente a Santander que pierde en el mismo periodo 112 y ya es el cuarto año que pierde agentes en volumen importante, pero no es porque quiera sino posiblemente por tener una estrategia equivocada que no convence al candidato.

Dentro de las entidades tradicionales de agentes destacan Mediolanum con 79 siendo la segunda entidad en crecimiento agencial, y Popular BP debido a la integración de agentes de Citibank. En el lado contrario, decreciendo está Bankinter -por su apuesta de quitar agentes de bajo perfil e integrar entre sí agentes de volumen-, Novo banco y Deutsche Bank que dada la situación de sus casas matrices mantienen el tipo e Indosuez que lo tiene todo para triunfar y pierde un 20% de sus agentes.

En la estrategia de abrir el canal a agentes encontramos también a las cajas rurales, a Liberbank que se estrena con 15 agentes en el año y a Bankia Banca Privada que también quiere posicionarse en el canal. Así mismo destaca la presencia de entidades suizas, siendo líder en este segmento A&G EFG Bank que lleva muchos años incorporando a magníficos profesionales, frente al resto de entidades suizas que lo intenta pero no logra posicionarse como es el caso de Mirabaud, Lombard Odier o Pictet.

Con respecto al ranking por volumen destaca Bankinter, que supera los 14.000 millones de euros. Le siguen un grupo de entidades que tienen un volumen en asesores patrimoniales de más de 5.000 millones de euros: BBVA y Santander Private Banking. Un segundo grupo con volumen en torno a los 3.000 millones de euros en donde se sitúan A&G, Andbank y Banco Mediolanum. En un tercer grupo donde están las entidades con algo más de 1.000 millones de euros en agentes está Popular Banca Privada, Deutsche Bank y Novo Banco. Y por último con menos de 1.000 millones de euros están Credit Agricole, Tressis y GVC Gaesco.

LOS PLAYERS DEL MUNDO AGENCIAL

(FUENTE: Banco de España, CNMV a 31.12.2016 y datos Intelectsearch)

1. No incluido Mapfre Inversión por distorsionar cifras.