Tags: Asesoramiento |

Consejos a banqueros privados y asesores para evitar una fuga de clientes tras los malos resultados de 2018


El año 2018 ha sido muy difícil para el asesoramiento financiero debido a que casi todas las clases de activos ofrecieron rentabilidades negativas. Los principales mercados europeos de renta variable sufrieron pérdidas de entre el 15 y el 22%, mientras que el S&P, aunque solo cayó el 6% en el ejercicio, bajó el 14% en los últimos cuatro meses. La renta fija tampoco funcionó, lo que ha sido un importante lastre para las carteras conservadoras, donde los resultados generados no han estado a la altura de las expectativas de los inversores. Esto hace que aquellos que se están apoyando en su banquero privado o asesor financiero para gestionar su dinero se estén preguntando si seguir pagando por el servicio que les proporcionan estos profesionales es lo más adecuado.

Las malas rentabilidades de 2018 hace que la tentación de romper contratos crezca justo en un momento en el que –tal y como señala Gonzalo Algorri, profesor del IEB y ex director global de Banca Privada en Banco Santander- más se necesita. Para evitarlo, solo existe un camino: que exista una relación de confianza plena entre ambos. Y para establecer ese vínculo la buena formación del cliente es clave. Es algo que va en el interés de ambas partes. “Si el cliente entiende su trabajo, los riesgos de las inversiones y también el hecho de que ningún asesor tiene la bola de cristal para saber si la bolsa va a subir o bajar mañana, comprenderá mejor el valor que le aporta y que pueda haber momentos de volatilidad o de resultados negativos”, explica Jorge Coca, subdirector del programa de Gestión Patrimonial familiar del IEB.

Los consejos que se les pueden dar a los banqueros y asesores para evitar una fuga de clientes se pueden sintetizar en tres puntos principales:

1. No renuncie a decirle la verdad pese a que ello le cueste tiempo, esfuerzo y recursos. Si usted cree que hay que estar invertido y el cliente quiere deshacer sus inversiones y posicionarse en liquidez, no desista ante sus presiones. Háblele del coste que supone en términos de pérdida de poder adquisitivo estar en liquidez y de lo históricamente rentable que ha sido mantenerse invertido sin tratar de hacer market timing, aunque ello le suponga practicar una importante labor pedagógica. El análisis de lo ocurrido en el pasado demuestra que abandonar el mercado cuando ha caído supone materializar unas pérdidas que, en realidad, el inversor se podría haber ahorrado si hubiese sido capaz de soportar la volatilidad. “Las mayores subidas diarias del S&P 500 se han producido en mercados bajistas”, recuerda Fernando Luque, editor financiero en Morningstar.

Otra de las discusiones más frecuentes entre el banquero o asesor con su cliente es sobre la conveniencia de diversificar inteligentemente el capital. Muchos inversores prefieren invertir su dinero en un puñado de acciones en directo. Caen en el típico sesgo conductual de cercanía. Aquello que está más cerca suyo y creen conocer mejor le asignan un menor riesgo.

Póngale ejemplos concretos de lo arriesgado que puede ser optar por esta estrategia, como son los de Banco Popular o DIA. Muchos banqueros privados y asesores dedican la mayor parte del tiempo con sus clientes a hablarle de estos conceptos. Para ello, se apoyan en todo tipo de estudios y gráficos publicados por terceros para hacerles ver la importancia de gestionar el riesgo de una manera adecuada. A la larga, esto siempre permite dormir mejor (tanto al cliente como a su asesor). “La diversificación es clave. Que no haya protegido por la alta correlación entre activos en el 2018 no quiere decir que en el futuro los activos no se descorrelacionen y cumpla su función”, indica Algorri.

2. Comprenda que su cliente lleva una contabilidad diferente a la suya... y trate de ampliar su horizonte. La contabilidad mental que llevan los inversores es, en la mayoría de los casos, anual. El 1 de enero pone el contador a cero y evalúa a su banquero privado o asesor financiero por los resultados obtenidos entre ese día y el 31 de diciembre. Es algo comprensible que no debe molestar al profesional. El trabajo del banquero o asesor es hacerle entender que doce meses es un periodo muy corto. Invertir a un año es invertir a corto plazo y, a corto plazo, todo puede pasar en los mercados, incluido lo que ocurrió en 2018, ejercicio en el que el 93% de las clases de activo ofrecieron rentabilidades negativas.

El camino para alcanzar el éxito en el mundo de las inversiones está lleno de curvas y baches. Para recorrerlo con éxito, a menudo hay que dar pasos hacia atrás, como el año pasado. Lo importante es que el cliente tenga muy claro cuál es su objetivo de inversión. Si es para la jubilación, los resultados anuales son pura anécdota. “El éxito está en establecer con el inversor un plan que se base en sus objetivos personales, lo que necesita para cumplirlos y el nivel de riesgo que pueden asumir a lo largo del camino. A partir de ahí, se debe construir una cartera duradera siguiendo un proceso de asignación de activos centrado en el riesgo, el aumento de la diversificación y la minimización del impacto de la volatilidad”, explica Sophie del Campo, directora general de Natixis IM para Iberia, Latinoamérica y EE.UU. Offshore.

3. No haga maquillaje de cartera. No tiene sentido, sobre todo cuando esto se hace con el único propósito de presentarle a final de año al cliente una cartera en la que no aparezcan los productos con peor comportamiento. Además de ser poco honesto, resulta contraproducente. Si usted apostó por ciertos fondos porque creía en ellos y éstos han tenido un mal año, venderlos puede resultar la peor decisión posible. “En el mundo de la inversión, la reversión a la media se usa para describir cómo las rentabilidades en una serie temporal financiera pueden ser extremas a corto plazo, pero más estables a largo plazo. Dicho de otro modo: a los periodos de rentabilidades más bajas en determinados mercados o sectores tienden a seguirles sistemáticamente periodos con rentabilidades más altas que compensan las pérdidas”, subrayan desde Fidelity.

Esto también es válido para los gestores de fondos. Aunque los hay que desafían a esta norma con resultados permanentemente malos (que, por supuesto, conviene evitar), también existen buenos gestores que, en un momento dado, atraviesan por un periodo complicado. Si nada ha cambiado en su proceso, es probable que, en el futuro, lo hagan mejor simplemente por este efecto. “Un buen gestor no se convierte en uno malo de la noche a la mañana”, apunta Sasha Evers, director general de BNY Mellon IM para Iberia y Latinoamérica. Lo que ha funcionado es más fácil de comprar o mantener en cartera. Nadie lo discute. Lo difícil es invertir o conservar algo que haya tenido dos años malos. Existen ejemplos muy esclarecedores de fondos superventas con los que ha sucedido esto, como el M&G Optimal Income.

Tras ser en 2011 el mejor producto de su categoría, esta estrategia de renta fija flexible de M&G Investments gestionada por Richard Woolnough comenzó a experimentar un fulgurante crecimiento patrimonial a nivel europeo que se frenó en seco en 2014 y 2015, cuando el fondo generó unos pobres resultados frente a sus competidores. Fue entonces cuando las salidas de dinero se acentuaron. Todos aquellos inversores que abandonaron la estrategia se perdieron la recuperación de 2016 (año en el que fue el cuarto mejor fondo de su categoría) y 2017 (cuando fue primer cuartil). El gestor no había cambiado nada en su proceso. Simplemente tuvo un bache. No hay nada de malo en rotar la cartera, pero para deshacer una posición debe existir un motivo bien fundamentado pensando siempre en lo mejor para el cliente.

“Como asesores debemos siempre anteponer los intereses de los clientes a los nuestros, que es fácil de decir y no tan sencillo de hacer. Nuestra principal responsabilidad es escucharlos y entender su situación familiar, personal y profesional para, a partir de ahí, emitir nuestra mejor recomendación patrimonial en cada momento. Esta recomendación no debe tener en cuenta qué comisiones genera para nuestro bolsillo sino únicamente el interés y necesidad del cliente. Forjando relaciones sinceras en las que como asesores busquemos ayudar a los clientes de todo corazón será la manera de tener clientes fieles a largo plazo y que nos recomienden a otros eventualmente”, concluye Jorge Coca.

Profesionales
Empresas

Noticias relacionadas

Lo más leído