Son muchas las competencias de un ventas que hay que medir en una entrevista de trabajo, pero cuando hablamos de una persona experimentada hay algunas que son básicas, aquí les presento el análisis de 4 de ellas que hay que tener presentes, como evaluador, y como candidato.
1- Equilibrio “Nueva Captación Vs Optimización del existente”.
Siempre tendemos a encasillarnos, yo soy más ”hunter”….yo soy mas “Farmer”…es importante que hagamos el análisis y tengamos claro cual de las dos facetas se nos da mejor, pero lo es más que cultivemos y desarrollemos ambas si queremos promocionar, un buen Director General siempre debe tener ambas.
2- Adaptación del nivel de interlocución.
En el sector financiero, más concretamente en las Gestoras de Fondos o en Private Wealth, se piensa que es imprescindible tener un alto nivel de interlocución, condición necesaria, pero más importante es saber adaptarlo, y saber abordar con éxito un profesional y agradable desayuno con Alicia Koplowitz, y a continuación otro igual con el de la Caja rural de Villaboinas, y que ambos interlocutores queden igual de satisfechos.
3- Confianza.
Algo obvio, es un básico, si una persona no es capaz de trasladar confianza (credibilidad) con la presentación, por ejemplo, de su propia trayectoria profesional en una entrevista personal, difícilmente lo hará en una venta compleja. Les sorprendería lo mal que se venden algunos Directores de Ventas, (hay que preparar las entrevistas!)
4- Resultados
Terreno palpable, es lo único que no se puede ocultar, cuando hablamos de una persona experimentada son relativamente fáciles de comprobar, objetivos de captación, objetivos de mantenimiento, número de visitas, estrategia, etc. No esperemos milagros de alguien no avalado por resultados por más simpático y comercial que parezca ser.
Si bien es cierto que cada proyecto, en cada momento determinado, necesita de un Director con unas características determinadas, estos son algunos básicos que siempre hay que tener presente a la hora de analizar nuestro perfil comercial. Es un análisis muy simple, estaremos encantados de profundizar más en esta materia si así lo desean.
Imagen: missha Flickr Creative Commons