¿Cómo responden las entidades españolas a la creciente demanda de asesoramiento?


Las entidades financieras están centrándose en la potenciación de sus negocios de banca privada, lo que pone de manifiesto la importancia del asesoramiento en el momento actual. Como últimos ejemplos, Mirabaud ha creado en España una nueva unidad de negocio, Mirabaud Sports, Art & Culture, dirigida a la prestación de servicios personalizados de banca privada a medida de los profesionales del deporte y la cultura, mientas Saxo Bank ha lanzado su negocio de banca privada en España, centrado en el control por parte del inversor. La complejidad de los productos, el entorno financiero y la fiscalidad, la sensibilidad del inversor y su mayor educación han hecho que el servicio de asesoramiento cobre cada vez una mayor importancia, máxime cuando las entidades tienen por delante el reto de recuperar la confianza del cliente.

 

A esto se une la llegada activa de la banca privada suiza a España, que está acelerando los cambios en la industria española. “Esa banca, a su vez, ha cambiado su manera de hacer porque si bien hasta ahora tan sólo tenían que estar sentados esperando a que les llegaran los clientes, ahora han decidido salir a buscar a esos clientes y eso nos va a obligar a todos cambiar, ya que llega un servicio de banca privada de gran valor añadido y hay que ponerse al nivel”, comenta Jorge Sanz, director general de Atlas Capital. “La gran diferencia de futuro es que, de verdad, se va a tener que estar enfocado al cliente más que al producto. Hay que identificar sus necesidades primero y, después, buscar los productos que estén gestionados por quien sea el mejor, pero habrá que hacerlo de verdad, no sólo en la teoría”, añade.

 

Funds People ha preguntado a una decena de entidades, entre bancas privadas y EAFI, su opinión sobre esa mayor necesidad de asesoramiento entre los clientes españoles y la respuesta que están dando a esa demanda.


1.Jordi Padilla, director de Popular Banca Privada Gestión
dice que, con la situación actual de los mercados, el asesoramiento adquiere una mayor relevancia especialmente en los clientes de banca privada. “En mercados sin una tendencia (ni al alza ni a la baja) clara, donde el asset allocation y el momentum en que se produce es importante, donde la selección de los activos es fundamental, y además, donde las rentabilidades de los activos libres de riesgo son muy bajas y donde la presión fiscal al ahorro es creciente, el asesoramiento es fundamental”, explica. “Recomendar una cartera fija y estable a un cliente en mercados volátiles como los actuales no debería ser la propuesta de valor que se ofrece desde banca privada. Las necesidades de los clientes de aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados inciertos y volátiles es cada vez una petición más generalizada. Otro ejemplo de está situación es que los clientes cada vez huyen más de la propuesta de valor que ofrece desde la gestión tradicional o benchmark”, indica.
El experto asegura que sí hay una mayor demanda: “Los clientes cada vez piden una mayor valor desde los servicios que le debe dar el área de banca privada. El asesoramiento es importante a la hora de decidir el asset allocation más óptimo en función del perfil de riesgo del inversor y de la opinión y perspectivas que tengamos en cada momento. En mercados tan cambiantes y en breves espacios de tiempo exigen una gestión mucho más flexible y que se adapte rápidamente a las nuevas circunstancias. La gestión flexible, personal y con buenos resultados contrastados en el tiempo (tanto en momentos buenos como en momentos malos) es cada vez más solicitada por nuestros clientes”.

 

2. Belén González Ezquerra, responsable de márquetin y desarrollo de BNP Paribas Wealth Management, cree que el entorno en el que se mueve la banca privada está en pleno proceso de cambio. “Como consecuencia de la crisis económica y de los mercados financieros, de la proliferación de productos notablemente complejos y de algunos casos de fraudes internacionales en el pasado, los clientes de banca privada han experimentado un retroceso muy importante en cuanto a la confianza que les despiertan las entidades”, indicando que según algunas encuestas, más del 50% de los clientes dice que su principal fuente de asesoramiento son ellos mismos y sólo un 29% de los clientes están satisfechos con su asesor. “Esta situación es especialmente preocupante en un sector que se construye precisamente en base a la confianza, y que tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo con los clientes”, indica, añadiendo el impulso de la normativa, que está orientada hacia una mayor protección del inversor, en todos los ámbitos. “Juntando ambos factores, necesidad de trabajar para recuperar la confianza del inversor y regulación cada vez más estricta, surge esa mayor necesidad de asesoramiento y los clientes de banca privada están pidiendo a las entidades mayor profesionalidad, mayor seguimiento de sus inversiones y de los riesgos asociados, más transparencia e información. En definitiva, más asesoramiento”, explica.
“Asesorar es conocer bien al cliente, dialogar con él para conocer sus necesidades, objetivos y características. Asesorar no es colocar un producto”, explica. Para la experta, lo fundamental es que las dos partes estén de acuerdo en el alcance del servicio, y de la relación. Y para ello, lo ideal es formalizar la relación a través de contratos de asesoramiento, que es lo que están haciendo en la entidad. “En este sentido, llevamos tiempo trabajando con nuestros clientes en la definición del servicio de asesoramiento que se ajuste a sus necesidades y expectativas”, afirma. “Creemos que la capacidad de diferenciación a futuro de las entidades de banca privada en nuestro país pasa por ser capaces de poner el asesoramiento que ofrecemos en valor, y de llegar a modelos de asesoramiento que se ajusten a las necesidades de los clientes, diferentes al enfoque producto”, explica.

 

3.Javier González de Herrero Domingo, director de Banca Privada de Liberbank, cree que las razones de ese aumento en la necesidad de asesoramiento se deben a “ una oferta más amplia y compleja de productos y servicios financieros, una variada casuística fiscal y una mayor complejidad económico-financiera en general” y afirma haber notado una mayor demanda. “En banca privada estamos focalizados principalmente en clientes españoles, poniendo a su disposición gestores especializados, centros de atención diferenciados, horarios ampliados y tratando de aportar soluciones patrimoniales globales”, explica.

 

4.Borja Durán, socio director general de Wealth Solutions, cree que la necesidad de asesoramiento es la misma que antes, y se centra en aportar coherencia entre los objetivos personales y las carteras. “Ahora sin embargo, los productos son más complejos que antes y por tanto hay que saber además interpretar la letra pequeña. Además, dado el déficit de la seguridad social, la falta de nacimientos, el bajo número de trabajadores sosteniendo a los pensionistas o parados, y la mayor esperanza de vida, se hace más necesario el asesoramiento pues los retos son mayores, y el margen de maniobra es menor. Ahora no se pueden cometer muchos errores o despistes”, afirma. Finalmente, dice que los recientes fraudes, escándalos, comercialización no adecuada de productos a clientes ha despertado la sensibilidad del público inversor. “Cualquier inversor que mire al extranjero puede ver que la composición de la industria del ahorro en España esta muy bancarizada y donde hay poca presencia de asesores de inversión. La convergencia de servicios de asesoramiento es imparable”, indica.
Con respecto al aumento de la demanda, cree que la prueba está en el crecimiento de las EAFI en tres años: ”Han conseguido una parte pequeña pero considerable de la industria. Además, las tasas de crecimiento del sector es superior al 20% en el contexto recesivo actual, lo que sostiene la idea de una mayor demanda”. Como respuesta dice que sus servicios son los mismos y que el cambio está en los clientes: “Están cambiando sus paradigmas históricos que confundían con facilidad, comercialización (venta) con asesoramiento”, dice.

 

5. Carlos García Ciriza, socio de C2 Asesores Patrimoniales EAFI, dice que sí hay una mayor necesidad, debido a varios motivos. En primer lugar, por la complejidad de los productos financieros, que cada día es mayor y se hace necesario tener unos buenos conocimientos financieros y experiencia para entenderlos adecuadamente y poder invertir en ellos. En segundo lugar, por la volatilidad de los mercados financieros. “La globalización de la economía ha provocado una globalización de los mercados financieros, que siempre ha existido, pero no con la intensidad actual, haciendo que estos sean más cambiantes y volátiles.”
Con respecto a cómo lo ha notado, creen que esa demanda se ha canalizado a través del asesoramiento más independiente. “Ha habido muy malas experiencias en las redes bancarias con la comercialización de productos y el cliente español, que está empezando a diferenciar asesoramiento y comercialización, se acerca a nosotros para recibir lo primero”, apostilla.

 

6. Para Luisa Martínez, responsable de Análisis de Miramar Capital Asesors EAFI, el inversor español paulatinamente está adquiriendo mayor conocimiento en materia financiera y de ahí que esté apreciando que el verdadero asesoramiento financiero debe ser realizado por profesionales. “Los inversores están distinguiendo el conflicto de interés que existe entre las grandes instituciones financieras y sus clientes, apreciando que en numerosas ocasiones prima la colocación de productos en masa que no son aptos para todos los inversores”. Con respecto a la demanda, cree que el inversor busca nuevos canales para la gestión de sus inversiones donde se les ofrezca un servicio más personalizado y profesionales altamente cualificados.
Los inversores están adquiriendo más conocimiento y demandan profesionales que realmente puedan gestionar sus carteras de manera eficiente. “Hemos notado cómo muchos inversores han comenzado a darse cuenta de la gran importancia y ventajas asociadas a la construcción de carteras globalmente diversificadas y, al ser especialistas en mercados estadounidenses, hemos notado el creciente interés por parte de inversores que quieren tener una mayor exposición al mercado norteamericano”, indica.

 

7. Carlos García Quirós, director y socio Sotogrande Financial Adviser EAFI, considera siempre hay una necesidad de asesoramiento, ya que las personas que saben con su trabajo generar plusvalías suficientes como para tener ahorros no saben cómo ponerlos en valor y cuidarlos, por lo que necesitan del asesor, “que defiendan de una manera libre e independiente la gestión de los mismos”. Para el experto, el aumento de la demanda está condicionado al nivel cultural financiero del cliente español. “Hemos nacido para suministrar un asesoramiento libre e independiente y hemos creado todos nuestros servicios para cumplirlo, contratando los recursos humanos y materiales necesarios y más modernos”, indica.

 

8. Felix González, socio director general de Capitalia Familiar EAFI, dice que la necesidad no es tanto de hoy sino desde el estallido de la burbuja tecnológica a finales de los 90. “Hay una necesidad creciente de un asesoramiento profesional y no sesgado por intereses o conflictos comerciales de las propias entidades financieras. Dicha necesidad se sustenta, por un lado, en la conveniencia de aislar los intereses patrimoniales del ahorrador/inversor de los condicionantes comerciales que en no pocos casos contaminan las propuestas de producto e inversión de las entidades financieras. Dicho de forma clara, en demasiadas ocasiones las entidades financieras recomiendan a sus clientes productos o vehículos de inversión que resultan más interesantes para ellas que para el propio cliente bien por la calidad técnica del propio producto, bien por la idoneidad de acuerdo con el perfil de riesgo del cliente”.

Por otro lado, a lo largo de los últimos años, el mundo financiero ha ido adquiriendo una sofistificación y complejidad crecientes, tanto en términos de la globalización de las relaciones entre variables y mercados, como en términos del diseño de los propios vehículos y productos de inversión. “Ello hace que el cuidado del patrimonio requiera cada vez más de una atención profesional, permanente en el tiempo y personalizada, para responder adecuadamente en tiempo y manera a las circunstancias cambiantes del entorno económico-financiero, y de las propias circunstancias personales y económico-financieras del propio ahorrador/inversor”. En este sentido, en Capitalia Familiar EAFI aboga por un enfoque de servicio frente al enfoque de producto de las entidades financieras.

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