Cómo se están adaptando los asesores financieros a los nuevos tiempos


El mundo de la inversión cambia constantemente y, con él, el asesoramiento de alto nivel. Una encuesta realizada recientemente por BlackRock e InvestmentNews Research identificó ciertas tendencias emergentes de gran interés entre los asesores financieros de altos patrimonios registrados en Estados Unidos, categoría se ve determinada por los activos gestionados (más de 250 millones) y el nivel de productividad de la compañía (ubicados en la mitad superior de la clasificación de encuestados). Descubrieron que el éxito de los asesores financieros registrados de alto patrimonio está altamente correlacionado con el incremento en el número y la retención de los clientes existentes: el 62% de los encuestados consideran este aspecto un catalizador del éxito y fue el factor más citado. Si bien todos los asesores financieros, independientemente de su tamaño, se preocupan por sus clientes, el 83% de los asesores financieros registrados de alto patrimonio afirmaron que la satisfacción del cliente es su máxima prioridad, en comparación con el 72% del resto de asesores registrados.

Una tendencia creciente es el trabajo en equipo: se asigna a los clientes un equipo de asesores y un grupo de apoyo en vez de un sola persona de referencia. Según explica Hollie Fagan, responsable del equipo del BlackRock Registered Investment Advisor, esto resulta de gran ayuda, dado que confiere una mayor flexibilidad a los principales asesores financieros de la cuenta, al tiempo que brinda a los clientes más personas de referencia que pueden responder a sus preguntas y atender sus dudas al instante. Los asesores financieros registrados también reflejan su prioridad por la atención que brindan a los clientes y el trato personalizado en su forma de gestionar los activos de sus clientes: el 73% de los asesores registrados de alto nivel cuentan con personal interno dedicado a la estructuración y el mantenimiento de carteras personalizadas para cada cliente, en comparación con el 54% del resto de asesores registrados.

Otra tendencia clave en la que Fagan lleva un tiempo fijándose es el auge de la tecnología. “Parece que los asesores cada vez se sienten más cómodos usando robo-advisors. El año pasado, casi el 20% de los asesores encuestados consideraba que el asesoramiento digital suponía una amenaza para su actividad, mientras que el 39% lo percibía como una oportunidad”. La encuesta de este año arrojó resultados mucho más optimistas: sólo el 14% consideraba que los robo-advisors suponían una amenaza, mientras que casi la mitad de los encuestados los veía como una oportunidad. “La tecnología parece estar destinada a desempeñar un papel cada vez más importante en el asesoramiento financiero. En el momento de realización de la encuesta, tan sólo el 8% de las compañías que participaron utilizaban plataformas basadas en el asesoramiento digital. No obstante, aquellas que aún no cuentan con este servicio tienen intención de ofrecerlo en un plazo de uno o dos años. Muchos asesores declararon que la principal ventaja de contar con una plataforma de asesoramiento digital es atraer a nuevos clientes, especialmente a los más jóvenes”.

Si bien las estrategias de asesoramiento digital han ganado fuelle en los últimos años, lo que más le impresiona a Fagan es el cambio de actitud de los asesores. “Creo que es muy esperanzador que cada vez más asesores vean en la tecnología un buen complemento para el asesoramiento financiero y la atención que brindan a los clientes, al tiempo que entienden que por sí sola no basta. Cada vez son más los que consideran que la tecnología puede ayudarles a adaptar sus servicios a las necesidades de los clientes. Estas son las mismas conclusiones a las que llegamos Joe Duran (United Capital) y yo el mes pasado: los asesores deben incorporar la tecnología a sus actividades y ponerla a su servicio. El asesoramiento financiero será cada vez más digital, móvil, colaborativo, personalizado y sin interrupciones. El futuro siempre es incierto, pero nos entusiasman las innovaciones que la tecnología trae consigo, especialmente cuando nos ayudan a brindar un mejor servicio a nuestros clientes. Resulta alentador constatar que, tan sólo en el último año, los asesores hayan mejorado y adaptado sus capacidades con una clara visión de futuro. El auge de un asesoramiento financiero cada vez más práctico y personalizado parece inminente”.

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