Cómo la banca privada americana siguió creciendo incluso sin el apoyo de los mercados


La industria de la gestión de activos se ha recuperado con bastante dignidad desde la gran crisis financiera, pero esto se explica en gran parte porque los vientos de los mercados han soplado a favor. Según datos recogidos por la consultora McKinsey, un 75% del crecimiento de los activos bajo gestión de la industria se debe a la apreciación de los activos frente a los flujos netos. Es por ello que tras el cierre nefasto de 2018, cuando prácticamente todas las clases de activos cerraron en rojo, surgió una preocupación por la sostenibilidad del negocio.

Y sin embargo hay áreas del sector que están demostrando lograr crecer incluso sin el apoyo de los mercados. Los beneficios de las firmas de wealth management en Estados Unidos tocaron máximos en 2018, según datos de PriceMetrix recogidos por McKinsey. Los activos medios por asesor en 2018 cayeron un 7%, a los 99 millones de dólares, pero el beneficio medio repuntó un 6%, hasta los 694.000. Y no es porque hayan subido sus comisiones. De hecho, en 2018 la media bajó de nuevo el año pasado. Para un hogar con 1-1,5 millones de dólares en activos bajo gestión fue del 1,06%.

¿Cuál es la explicación entonces? Que siguieron atrayendo clientes nuevos y consolidaron su relación con los ya existentes con nuevos servicios.

De hecho, el repunte en nuevos clientes repuntó con fuerza el año pasado. De las 7,6 relaciones nuevas por asesor en 2017 a los 8,1 en 2018. Las ya establecidas se ampliaron en varios niveles: la proporción de hogares con varias cuentas, cuentas medias por hogar y porcentaje de hogares con cuentas para la jubilación. Los tres indicadores están en máximos.

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Otra de las explicaciones que señala McKinsey es la proliferación de cuentas con comisiones –que crecieron un 17%- frente a las cuentas corrientes –que cayeron un 5%-. Además, es que son mucho más rentables y suponen dos tercios del beneficio por comisiones de los asesores. El beneficio sobre activos de la primera es de 91 puntos básicos frente a los 37 de la segunda. Y ahora más de la mitad de los acuerdos con clientes incluye una cuenta con comisiones; en 2015 era solo el 31%.

Además, están rejuveneciendo sus carteras de clientes. El número de Next Gen, los nacidos después de 1965, ya suponen un 21% del total. Puede parecer aún una proporción pequeña, pero es que la tendencia apunta a que será el segmento clave de su futuro. Los activos medios de los inversores Next Gen han crecido a un 6,1% anualizado entre 2015 y 2018 mientras que el de clientes mayores un 3,5%. Es decisivo porque los asesores en el primer cuartil tienen un 37% de clientes Next Gen mientras que en los del último cuartil apenas suponen un 12%. De momento, ambos cuartiles tienen similares niveles de beneficios, pero el crecimiento de los mismos es superior si los clientes son más jóvenes.

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Pese al envejecimiento de la población, los inversores asesorados se rejuvenecen. Por primera vez desde 2015 la edad media del cliente baja, a los 67,6 años. Y la de los asesores también se ha estabilizado, en los 56,5 años. Tener a asesores más jóvenes en el equipo puede ser un factor determinante en el crecimiento de las bancas privadas. Hay una correlación entre el crecimiento del beneficio y clientes y el porcentaje de equipos con miembros Next Gen.

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