Cómo influyen los cambios regulatorios en las estrategias de distribución de las gestoras


Hace ya más de un año que entró en vigor en Reino Unido la Retail Distribution Review (RDR), una norma pensada específicamente para la distribución minorista de fondos. Entre otras medidas, la RDR prohíbe el pago de comisiones por parte de las gestoras a los intermediarios (retrocesiones) y establece tres tipos de relaciones comerciales posibles en el ámbito ‘retail’: ejecución, asesoramiento y gestión. Pues bien, una de las consecuencias ha sido el creciente número de inversores minoristas que han optado por ahorrar costes al prescindir del asesoramiento y operar directamente.

Ante esta tendencia, la consultora estadounidense Cerulli Associates pronostica que el comportamiento de los productos de inversión ya no se comparará con el índice de referencia, sino con los productos de otras casas, en un mercado más justo, pero también más competitivo, en el que los flujos pasarán a depender más de los cuartiles. Son algunas de las conclusiones del informe European Distribution Dynamics 2014: Responding to Change, en el que la consultora analiza el impacto de los cambios regulatorios sobre las dinámicas de distribución en Europa.

“La RDR ha eliminado muchos de los sesgos del mercado, por lo que las gestoras con una posición consolidada pueden marcarse metas más ambiciosas e incrementar sus objetivos de ventas”, explica Angelos Gousios, analista sénior de Cerulli en Londres y coautor del informe. “Es un momento idóneo para que las gestoras de todo el mundo con buenos historiales y marcas fuertes entren en el mercado británico”.

Selectores de fondos y venta directa

Según los resultados de la encuesta realizada por Cerulli, en la que se preguntaba a las gestoras de activos cómo había cambiado su estrategia de distribución tras la introducción de la RDR, el 70% de los encuestados reconocía haber incrementado su asignación de recursos a selectores de fondos. La consultora cita el ejemplo de dos potentes gestoras extranjeras presentes en Reino Unido que afirman haber elevado sus objetivos de ventas como consecuencia de la nueva normativa.

La encuesta también revela que más de la mitad de los participantes contemplan condiciones especiales para los gestores discrecionales con el objetivo de estimular las ventas. Además, las gestoras empiezan a apreciar el potencial de las plataformas de venta directa y uno de cada cinco encuestados ha empezado a darles una mayor relevancia en su estrategia de distribución.

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