¿Cómo están abordando las gestoras internacionales el negocio en Latinoamérica?


Latinoamérica es una región con un potencial de crecimiento enorme para la industria de gestión de activos. Según un reciente informe publicado por Cerulli Associates, las asignaciones transnacionales de los fondos latinoamericanos de inversión y de pensiones podrían superar los 350.000 millones de dólares en 2018. “Aunque la mayoría de los mercados de fondos de inversión de la región invierten menos de un 5% del total de sus activos en el extranjero porque existe un fuerte sesgo hacia los productos locales, no puede ignorarse el tamaño de esta oportunidad potencial”, explican desde la firma de análisis. De acuerdo con sus cálculos, un aumento de solo el 1% en la asignación se traduciría automáticamente en 20.000 millones de dólares adicionales en flujos a gestoras globales.

En este sentido, en Cerulli Associates se muestran convencidos de que los fondos de pensiones continuarán siendo los principales compradores de instrumentos transnacionales. Según datos a cierre de agosto proporcionados por Compass Group, en el caso de la inversión en fondos extranjeros de las AFP chilenas supera actualmente los 70.000 millones de dólares, cifra muy aproximada a los activos que tienen en estos momentos las gestoras internacionales en España (80.000 millones). “Calculamos que las asignaciones transnacionales de los mercados de pensiones latinoamericanos duplicarán su tamaño en los próximos cinco años y que Chile mantendrá su posición como el mercado que realiza las mayores asignaciones a vehículos transnacionales”, afirman desde la firma. En opinión de la entidad, el compromiso a largo plazo resulta fundamental en una región que sigue progresando, aunque lentamente.

Pero… ¿cómo están abordando las gestoras internacionales el negocio en Latinoamérica? La respuesta a esta pregunta no puede ser común para todas, ya que cada entidad apuesta por una estrategia y modelo de desarrollo de negocio propio. Muchas de ellas optan por dar servicio a sus clientes latinoamericanos desde su oficina en Madrid, centrándose en determinados países y un perfil de cliente muy concreto. En este sentido, Chile y las AFP chilenas destacan por encima del resto. Otras dan cobertura a la región desde EE.UU. (Nueva York y Miami principalmente). También hay gestoras que han optado por abrir oficinas de representación en la región, siendo Santiago de Chile el centro de operaciones elegido por muchas de las que se han decantado por esta opción.

Funds People ha preguntado a las entidades cómo están cubriendo este mercado, en qué países se centran, a qué tipo de inversores están llegando y cómo es la oferta de producto que están promocionando en la región. Siguiendo un orden alfabético, a continuación se detallan las respuestas ofrecidas por las distintas entidades que han respondido al cuestionario (las entidades en las que se ha incluido el logo significa que el negocio no se lleva desde España; en el caso contrario, aparece la fotografía del responsable para la región):

En Aberdeen AM se están centrando en Brasil, Chile, Uruguay, Perú y Colombia. “Mientras que Chile, Perú, Colombia y Uruguay son interesantes debido a su apertura a las inversiones offshore, Brasil tiene uno de los mayores mercados de fondos mutuos del mundo”, afirman. En Chile, Uruguay, Colombia y Perú el cliente invierte a través de la gama de fondos luxemburguesa de la firma. Estos países aglutinan  muchos de sus clientes de fondos de pensiones. En Brasil la gestora tiene presencia local en el país desde 2009, año en el que abrieron su primera oficina en São Paulo y ya han iniciado el proceso para el lanzamiento de fondos locales, donde han lanzado ya el Aberdeen Brasil Equity FIA y el Aberdeen Strategic Brasil FIM. En Brasil se están dirigiendo a clientes institucionales, instituciones globales e inversores sofisticados como family-offices y multi family-offices. Actualmente, cuentan con nueve personas trabajando en la oficina de Brasil (cuatro en renta variable, uno en renta fija, dos en  desarrollo de negocio, uno en compliance y un office administrator). Los responsables de desarrollo de negocio en Estados Unidos y Europa son los que prestan servicio a los clientes latinoamericanos. Además de los fondos locales en Brasil, el resto de países tienen acceso a los productos de la gestora a través de los fondos UCITS domiciliados en Luxemburgo.

Por el momento, en Amundi se han enfocado en los países donde la demanda de inversiones internacionales es más activa. Actualmente, tienen clientes en Chile, Brasil, México, Uruguay, Colombia y Panamá. En este sentido, durante los últimos años han ido diversificando su cartera de clientes, desde institucionales (fondos de pensiones), hasta corporativos, gestoras, bancas privadas y family offices. Cuentan con una oficina de representación en Santiago de Chile desde el año 2008 y se encuentran en proceso de abrir otra en México, con la que buscan dar una mejor cobertura a sus clientes en todo el área, proporcionando un punto de contacto local tanto en el norte como en el sur del continente.

Ofrecen a sus clientes una amplia variedad de estrategias cubriendo todas las clases de activos a través de diversos vehículos de inversión (gestión activa, gestión pasiva, fondos monetarios, productos alternativos y estructurados). En los últimos dos años, han incrementado su oferta en renta fija global y renta variable emergente; y están promocionando asimismo sus capacidades de gestión pasiva con la gama de Amundi ETF. Actualmente, no tienen productos domiciliados en el mercado local y la mayor parte de nuestra oferta se concentra en productos UCITS.

BNY Mellon tiene oficina de Investment Management únicamente en Chile aunque colabora con otras oficinas a lo largo de la región, particularmente las ubicadas en México y Brasil. También cuenta con una oficina de representación en Buenos Aires, pero no tiene vínculo con Investment Management por restricciones regulatorias y legales. La entidad se centra en Chile, Perú, Colombia y México.  La sucursal de Chile también colabora con wholesalers (mayoristas) que trabajan desde EE.UU. y Uruguay. Por tipo de cliente, se centran mayormente en inversores institucionales grandes y regulados, en particular fondos de pensiones, compañías de seguros de vida, fondos soberanos/bancos centrales y fondos locales que invierten en carteras internacionales.  El segmento de inversores minoristas no tiene contacto directo con la oficina de Chile de BNY Mellon IM sino únicamente a través de distribuidores internacionales autorizados y con acuerdos.

En lo que respecta a la oferta, apuestan principalmente por fondos UCITS domiciliados en Irlanda, Reino Unido y Luxemburgo, aunque también carteras segregadas en caso de que la regulación y demanda lo permita. En cuanto a estrategias, se promocionan carteras según la demanda especifica de los inversores regulados, su asset allocation y tomando en cuenta los mejores resultados en lo que a performance se refiere.

En Deutsche Asset & Wealth Management, en el negocio de gestión de activos, llevan en la región desde el año 2005, año en el que empezaron cubriendo el mercado chileno, dando servicio en un primer momento a las AFPs, para después cubrir otros clientes institucionales como a los gestores de activos y a las bancas privadas. A continuación, por proximidad y similitud en el modelo de las pensiones, extendieron la cobertura a Perú y posteriormente a Colombia para completar el área andina donde, según explica Pedro Dañobeitia, responsable de Deutsche Asset & Wealth Management en Latinoamérica, existen muchas sinergias entre los tres países. En la actualidad , la apuesta de Deutsche AWM por la región es fuerte al haber ampliado la cobertura en otros países como México y Brasil (donde cuentan con ventas locales), y otros países de Centroamérica.

Los clientes a los que se dirigen desde la entidad son principalmente inversores institucionales, fondos de pensiones, gestores, bancas privadas, compañías de seguros, bancos centrales, SWF o similares, entidades supranacionales que operan en la región, y grandes corporaciones. “Una de nuestras ventajas competitivas es precisamente la presencia de Deutsche Bank en muchos de los países que son para nosotros claves, como es el caso de Brasil, México, Chile o Perú, dónde nuestra casa matriz cuenta con muchos años de presencia, conocimiento y un gran número de clientes. Es en esos países donde además contamos con equipo local”.

Como responsable del negocio de gestión de activos para la región, Dañobeitia se ha desplazado a Nueva York, después de haber llevado la región durante ocho años desde Madrid conjuntamente con su responsabilidad para el mercado ibérico. “Es cuestión del modelo que se quiera llevar a cabo: sin duda, estando en la misma franja horaria es una ventaja, a lo que se suma que nuestros equipos de Europa y de América son muy cooperantes y están bien coordinados. Las soluciones que estamos llevando a los clientes en la región son de todo tipo, desde productos de gestión activa, pasiva a través de un gran oferta de ETF y alternativos (que van desde commodities hasta fondos inmobiliarios pasando por hedge funds). “La regulación es diferente en cada país y eso marca también nuestra oferta. El vehículo más eficiente para la región es la sicav, pero nosotros buscamos la solución más conveniente para nuestros clientes y nos adaptamos a la regulación local, para poder entregar las soluciones en el vehículo más adecuado en cada país”, revela.

Franklin Templeton Investments es una de las gestoras que más tiempo llevan afincadas en la región. La gestora abrió oficinas en Buenos Aires (1995), Sao Paulo (1996), Río de Janeiro (1997) y Ciudad de México (2005). El equipo basado en Argentina ofrece servicios a una amplia variedad de clientes institucionales en toda la región. La gestora ofrece en Chile nueve fondos mutuos registrados como SICAV en Luxemburgo, encontrándose todos ellos inscriptos en el Registro de Valores Extranjeros de la Superintendencia de Valores y Seguros de Chile.

En Brasil ha estado operando desde 1996 cuando abrió la primera oficina en Sao Paulo. En 1998, constituyó una alianza estratégica con el Banco Bradesco y en 2006 adquirió la participación mayoritaria, que incluía a un equipo de gestores de cartera y analistas de renta variable. Más adelante, el equipo pasó a formar parte del Grupo de Administración de Activos Locales de la firma, ampliando sus capacidades en renta fija. La compañía busca con sus productos satisfacer las necesidades tanto de los clientes retail como de los institucionales.

En 2005 Franklin Templeton abrió su primera oficina en Ciudad de México con el objetivo de respaldar el negocio en México y América Central. El primer paso fue establecer una presencia local y el siguiente lanzar productos locales internacionales, seguido de una fase final de ofrecer productos locales con capacidades de administración de activos locales al mercado mexicano. Según aseguran, “Franklin Templeton es la única firma operadora de fondos de inversión extranjera independiente con productos registrados en México”. Actualmente ofrecen fondos locales a través de distribuidores,  y productos de la SICAV registrada en Luxemburgo a través de oferta privada. “En 2013, la contratación del equipo de inversiones de Heyman y Asociados S.C. nos ha posicionado competitivamente en una buena posición para registrar un sólido crecimiento en el negocio institucional a través de cuentas separadas y cuentas de asesoría para fondos de pensión y planes de pensión corporativos”, afirman.

En lo que respecta a Goldman Sachs Asset Management, el canal de distribución a través de terceros lo cubre el equipo de Iberia, cuya responsable es Lucía Catalán. No tienen oficina local. Lo lleva el equipo de Iberia desde Madrid y Londres. Se centran en el negocio de las bancas privadas ubicadas en Chile y en Miami (Estados Unidos offshore) y en menor medida en las gestoras locales (AGFs). Además, han empezado a vender en Brasil este año a través de una alianza alcanzada con un banco en un fondo domiciliado localmente. En cuanto a oferta, están apreciando mucha demanda de producto denominado en dólares, concretamente en productos como el GS Global High Yield o el GS US Core. Su oferta se centra en producto UCITs en su mayor parte.

En el caso de Invesco, la región se cubre desde la oficina de Madrid, que da soporte a los clientes de España, Portugal y Latinoamérica. El responsable para la región es Íñigo Escudero, quien es director de Ventas y de Servicio al Cliente para Iberia y Latinoamérica. La gestora no tienen oficinas locales en Latinoamérica. Dentro de la región, se centran en Chile y Perú. Por tipo de cliente, su objetivo es llegar a fondos de pensiones, inversores institucionales y bancas privadas. El objetivo que se han fijado en la entidad es ayudar a los inversores, por lo que promocionan aquellos fondos de inversión donde observan mayor demanda y donde disponen de un producto excelente que cumpla las expectativas de los inversores, tanto UCITS como no UCITS. “Por poner un ejemplo, la fuerte demanda de fondos que inviertan en China y el hecho de poder ofrecerles un producto excelente, uno de los tres mejores fondos de su categoría a 3, 5 y 10 años, nos lleva a promocionar en la región el Invesco Greater China Equity Fund. Otro ejemplo es el Invesco Asian Equity Fund, que también es cuartil uno a todos los plazos (3, 5 10 años…). Con el resto de fondos operamos de la misma forma”, explica Escudero.

Legg Mason Global AM cubre a través de Legg Mason Americas International América del Norte, América Central y América del Sur con sus equipos basados en Nueva York, Miami y Santiago de Chile. En América Central se centran fundamentalmente en Panamá, Costa Rica, Puerto Rico y el Caribe. Desde la oficina de Santiago, el equipo se encarga de dar cobertura a clientes de fondos de pensiones, cuasi-institucionales y mercados retail de Chile, Perú, Brasil, Urugual y Argentina. Desde la firma revelan que, históricamente, el apetito de los inversores de la región ha sido por productos de renta fija, especialmente en los mercados locales de Latinoamérica, si bien el interés por productos de renta variable estadounidense ha aumentado en los últimos años como evidencia el importante flujo de dinero que ha recibido esta categoría, explican desde Legg Mason Global AM.

Kyil Saxe-Coburg es el responsable de Man para Latinoamérica, cargo que ejerce desde Londres, donde está basado. Los países en los que se están centrando son Chile, Perú y Brasil. Por tipo de cliente, se centran en el inversor institucional (AFP) y bancas privadas. Man tiene presencia física en la región. La oficina para Latinoamérica está en Montevideo (Uruguay). El equipo local está compuesto por seis personas, con Jorge Rodrigues a la cabeza. Promocionan especialmente su gama de fondos UCITs de renta fija, renta variable y retorno absoluto. No tienen fondos locales por una cuestión de masa critica, aunque en estos momentos lo están analizando en determinados mercados, como el brasileño.

Ignacio Rodríguez Añino, director de Ventas para España, Portugal y Latinoamérica de M&G Investments, lleva el día a día del negocio junto con un representante en Chile y el apoyo del equipo de bancos globales de M&G Investments en Londres. La estrategia actual de la gestora en Latinoamérica es una prolongación de los servicios que ofrece la entidad a los bancos globales con los que trabajan. En cuanto a productos, se centran en los fondos que están incluidos en las listas de fondos recomendados de estos bancos. Las áreas de mayor interés de M&G Investments son el mercado chileno, en concreto el segmento de AFPs, donde tienen registrados los fondos desde 2006, y el mercado off-shore en Miami. En lo que respecta a la estrategia para estar cerca del cliente latinoamericano, la gestora trata de acercar el producto al cliente haciendo que los gestores 'crucen el charco' para que mantengan un contacto directo con el cliente. De hecho, las agendas de los gestores más destacados de M&G Investments incluyen visitas a los clientes en la región para ofrecerles actualizaciones de las estrategias de los fondos.

Mirabaud es otra gestora que lleva el negocio latinoamericano desde la oficina de Madrid, por lo que este mercado está bajo la responsabilidad de Raimundo Martín. En la entidad se están centrando en Chile, Perú, Colombia, Panamá y Brasil. La gestora tiene firmados acuerdos de representación para Chile, Perú y Colombia. Para el caso de Brasil, están desarrollando actualmente una joint venture para cubrir localmente este mercado. En términos generales, por tipo de cliente, en esta primera fase del desarrollo del negocio en la región, tratan de llegar principalmente al cliente institucional, así como a family offices. En lo que respecta a la oferta, promocionan producto UCITS (excepto en Brasil). En la firma están impulsando fundamentalmente productos de renta variable emergente, bolsa española y renta variable suiza small caps. En renta fija, en Mirabaud se centran en productos de convertibles y high yield. En el caso de los family offices aprecian también demanda en la gama alternativa.

Desde la apertura de la oficina de España en 2011 en Natixis Global AM comenzaron a ofrecer servicio en Latinoamérica a las entidades ibéricas con presencia en la región y a trabajar en el plan de desarrollo de negocio del grupo en la región. Actualmente, Sophie del Campo dirige desde España el desarrollo de negocio en Latinoamérica y el desarrollo de negocio offshore de Estados Unidos, con un soporte de profesionales en Boston y Miami, además de contar con los recursos del grupo a nivel global. Del Campo explica que para el grupo tenía sentido coordinar el negocio offshore de Estados Unidos con el de Latinoamérica.

Al igual que en España, la apuesta de la entidad por Latinoamérica es a largo plazo, en línea con la filosofía del grupo. En una primera fase cubrirán todo el mercado de habla hispana y más adelante estudiarán las oportunidades en Brasil. Han iniciado los trámites para la apertura de oficinas locales de NGAM en México -que están a punto de inaugurar- Uruguay y Colombia. A través de estas oficinas darán servicio a toda Latinoamérica de habla hispana (desde Uruguay, por ejemplo, cubrirán Chile y desde Colombia, Perú). Se dirigen fundamentalmente a clientes institucionales en la región (planes de pensiones y planes de seguros) y también a bancas privadas respetando las regulaciones de cada país.

Por el momento, los inversores en la región tienen acceso a los productos UCITS o Estados Unidos offshore. El objetivo que persiguen es convertirse en un socio estratégico que pueda ayudar a la industria local en el largo plazo. En sus visitas preliminares aseguran estar notando un gran apetito en la región por la filosofía de construcción de carteras duraderas y por su modelo de negocio multigestora, que permite acceso a 23 entidades diferentes. También afirman haber detectado el interés de los inversores de la zona por diversificar sus carteras de inversión, incluyendo renta fija global o americana y renta fija corporativa emergente (Loomis Sayles) y estrategias se renta variable de baja volatilidad y private equity (Seeyond).

Laura Donzella es la responsable de Nordea para Iberia y Latinoamérica. La entidad acaba de abrir oficina en España desde donde, además de dar servicio al cliente ibérico, buscan desarrollar el negocio en Latinoamérica. Actualmente, dentro del mercado latinoamericano, la zona donde está concentrando especialmente sus esfuerzos la entidad nórdica es la región andina (Chile, Perú…), aunque también Brasil, donde tienen presencia en São Paulo y tienen previsto desarrollar las relaciones . Por tipo de clientes, en Nordea se centran principalemente en los fondos de pensiones. La gama de productos que comercializan allí son aquellos que han sido capaces de ofrecer una alta rentabilidad, así como soluciones de renta variable con una volatilidad controlada.

Alberto González-Méndez es el responsable regional para Iberia y Latinoamérica de OYSTER Funds. La entidad se centra en la denominada región andina, formada por Chile, Colombia y Perú. Se dirigen a cliente institucional, principalmente a las AFP chilenas, a las Administradora de Fondos de Cesantía (AFC) en Chile, los fondos de fondos, los family office y las compañías aseguradoras. No disponen de oficina en la región, aunque han alcanzado un acuerdo con HMC Capital, un distribuidor local que sí posee oficinas en Santiago de Chile, Bogotá y Lima. La relación con HMC Capital se lleva desde España. OYSTER oferta en la región todos los productos domiciliados en Luxemburgo, salvo para los fondos de pensiones chilenos, a los que sólo distribuyen el Oyster Europan Opportunities. Todos los fondos que promocionan son UCITS y están registrados en su sicav de Luxemburgo.

Pioneer Investments tiene oficina con presencia y equipo en México, Argentina y Chile. Desde la oficina de Santiago, el equipo de ventas cubre el negocio institucional de  las AFP de Chile, Colombia y Perú. Desde la oficina de Argentina, el equipo comercial se encarga del negocio de bancas privadas y gestoras para Argentina, Uruguay y Chile. Por su parte, la oficina de México tiene un enfoque en el negocio institucional y de banca privada. Todos estos mercados dependen de José Castellano, quien es el responsable para Iberia, América del Norte Offshore y los mercados latinoamericanos. Está basado en Miami. Respecto de los fondos que están promocionando, la gama que se comercializa es la luxemburguesa para Chile y Argentina. En México la entidad vende sus capacidades de gestión y sus estrategias de inversión con el track record de su gama luxemburguesa.

Pictet AM en Iberia y Latam lleva doce años asesorando en inversiones internacionales a clientes institucionales, a través de distribución de fondos de inversión y mandatos. Su responsable es Gonzalo Rengifo. Comenzó la actividad en Latinoamérica en 2002, principalmente orientada a clientes institucionales, fondos de pensiones y compañías de seguros, a través de distribución de fondos de inversión y mandatos. La actividad está dirigida principalmente a instituciones financieras, redes bancarias, bancas privadas, gestoras de fondos, family office, EAFI, compañías de seguros y plataformas.

Conforme se ha ido flexibilizando la legislación y los regímenes de inversiones la entidad ha ido desarrollando negocio en cada país. Rengifo considera que hay que convertirse en "local" y conocer de primera mano las necesidades, a fin de proveer a los clientes soporte y servicio adecuado en tiempo y en forma, clave para aprovechar oportunidades. Se centran en lo que se denomina el G-5: Brasil, Chile, Colombia, México y Perú.

Pictet AM tiene presencia activa a través de socios estratégicos locales, donde ha observado interés en la distribución de fondos de terceros, como Larrain Vial para Chile, Colombia y Perú o Grupo Bursátil Mexicano para México. En estos años ha desarrollado presencia y negocio en Chile, Colombia y Perú, donde ha percibido interés en la distribución de fondos de terceros y diversas actividades y negocios en México y Brasil. Brasil es el sexto mayor mercado de fondos global. Allí había 40 gestoras en 2006 y hoy 400, muchas pequeñas e independientes, si bien la experiencia está muy centrada en mercados domésticos, donde la renta fija representa más 50% de los activos

Brasil, México, Argentina, Chile, Perú, Colombia, Uruguay y Panamá son los países en los que se centran en Schroders. El tipo de clientes varía en función del país. En Brasil, por ejemplo, tienen como clientes a fondos de pensiones y bancos retail. En México se centran exclusivamente en los fondos de pensiones. En Argentina, la mayor parte se clientes institucionales -fondos de pensiones y aseguradoras-; en Chile, Colombia y Perú su interés se centra en los grandes fondos de pensiones, si bien en el caso de Chile, además de las AFP, se centran en los family offices; por último, la firma también tiene como clientes a bancos retail y brokers de Chile, Perú, Colombia y Panamá. En lo que respecta a la presencia local, la gestora tiene oficinas en Brasil, México, Argentina y Chile (en el caso de Brasil, México y Chile se centran en estos tres países), mientras que el resto del mercado latinoamericano lo cubren desde la oficina de Santiago de Chile.

En cuanto al producto que más le demandan estos clientes, en la firma aprecian un especial interés generalizado por fondos de mercados emergentes, particularmente Asia, productos que en estos momentos miran más que los de mercados latinoamericanos o Europa emergente. En Schroders también ven demanda en fondos de renta variable global, productos de renta fija pública global y estrategias multiactivas. En determinados mercados existe producto local y mandatos segregados, como es el caso de Argentina, México, Chile o Brasil, si bien en foco está puesto en productos en formato UCITS (los incluidos en Schroder ISF y GAIA), particularmente del mercado offshore (países en los que no hay oficina).

José Luis Ezcurra es director General para Iberia y Latinoamérica de Vontobel y, por consiguiente, quien está al frente del negocio en la región. Tal y como explica, la estrategia de la gestora suiza pasa por centrarse en Chile, Perú, Colombia y México. Intentan llegar a todo tipo de clientes, priorizando claramente a las AFP chilenas y las Afores mexicanas, si bien también trabajan con fondos mutuos, compañías aseguradoras y family offices. Cubren el mercado latinoamericano desde la oficina de Madrid. Una vez al trimestre suelen visitar tanto a los clientes actuales como a los potenciales y, en algunas de estas visitas, van acompañados de gestores o directores de producto. En cuanto al tipo de producto que están promocionando en este momento, promocionan producto UCITS y ocupa un lugar central la gama de renta variable de la firma: quality growth at sensible prices.

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