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Los tres grandes retos del asesor: presiones normativas, robo-advisors y millenials


Muchos asesores están pensando en cambiar sus modelos de negocio y sus estructuras de comisiones a la vista de las presiones normativas. Ya sea la Retail Distribution Review (RDR) del Reino Unido, la CRM2 canadiense, las directivas MiFID I y II europeas o legislaciones similares en Australia, Alemania y Singapur, los objetivos son claros: hacer la remuneración del asesor más transparente y garantizar que la industria antepone los intereses del cliente. Sin embargo, adaptarse a la nueva normativa conlleva importantes retos para el crecimiento del negocio de asesoramiento, y España no es una excepción. Natixis Global AM ha realizado una encuesta a 2.550 asesores financieros en todo el mundo (150 en España), entre ellos asesores financieros registrados, gestores de patrimonios, agentes de bolsa independientes y asesores en sociedades de valores y bolsa, para conocer cómo afrontan los tres grandes retos que afrontan los asesores españoles: las presiones normativas, el asesoramiento automatizado y los millenials.

Presiones normativas

Los asesores españoles esperan que el refuerzo de la legislación limite el acceso al asesoramiento para los clientes de rentas medias y bajas (78%) y aumente el coste para los clientes en general (76%). Creen que los requisitos normativos restringirán el asesoramiento financiero para los clientes de rentas medias y bajas (81%). También sienten presión para cambiar su modelo de negocio y que este siga siendo sostenible (58%, frente al 48 % en todo el mundo). Casi tres de cada diez asesores españoles (28%) esperan perder contacto con determinados clientes con posiciones globales más pequeñas durante los próximos tres años, frente al 42% en todo el mundo.

Asesoramiento automatizado (robo-advisers)

Los asesores financieros creen que la posible brecha de asesoramiento, especialmente entre los inversores más jóvenes y de rentas medias-bajas, puede afrontarse en parte con los nuevos modelos de negocio que posibilita la tecnología o con plataformas de asesoramiento automatizadas, también conocidas como robo-advisers. De hecho, el 64% de los asesores españoles cree que una plataforma de asesoramiento automatizada para los clientes podría ser una forma de mejorar la eficiencia de su propio negocio. Es más, uno de cada cuatro asesores españoles (23%, frente al 13% en todo el mundo) asegura que planea incorporar un servicio de asesoramiento automatizado para clientes durante los próximos tres años y el 44% (frente a tan solo el 22 % en todo el mundo) considera que el asesoramiento automatizado es el futuro del asesoramiento financiero.

Según Sophie del Campo, directora general de Natixis Global AM para Iberia, Latinoamérica y EE.UU. offshore, “los asesores son conscientes de que sus modelos probablemente van a cambiar de forma considerable; en este sentido, los que se nieguen a adaptarse terminarán desapareciendo, pero los que permanezcan contarán con un modelo de negocio en el que los clientes, y no los productos, serán los protagonistas. Para triunfar en este entorno, los asesores de todo el mundo necesitan educar, comunicar y dar poder a sus clientes”.

Millennials y jubilación

Adaptarse a las nuevas generaciones sin dejar de ayudar a los clientes a centrarse en su futuro (en otras palabras, su jubilación) son también retos importantes a los que se enfrentan los asesores españoles. A la hora de entablar relaciones con las nuevas generaciones de clientes, únicamente el 34% de los asesores de todo el mundo considera que tener un nicho de especialización (como los millenials) es una parte importante de su éxito, mientras que la mitad (50%) de los asesores españoles lo considera importante. En cuanto a la jubilación, preservar el capital después de las pérdidas de valor (63% en España, frente a tan solo el 28% en todo el mundo) es el mayor reto al que se enfrentan los asesores españoles a la hora de crear carteras de rentas para la jubilación. A continuación, figuran generar suficientes rentas para costear los objetivos personales más allá de las necesidades básicas (55%) y una renta estable (45%).

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