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"Cobrar por el servicio de asesoramiento es muy complicado"


En Tressis tienen una idea muy clara: el fondo de inversión es el mejor producto para gestionar el ahorro a medio y largo plazo, por su fiscalidad, costes, etc. Ellos han apostado desde su nacimiento por el asesoramiento basado en la gestión de carteras de fondos. “Para nosotros sigue siendo el producto estrella”, asegura José Miguel Maté, consejero delegado de Tressis. 
“Es cierto que, en España, se ha seguido en muchas ocasiones la estrategia de usar el fondos de inversión como gancho para mantener al cliente cautivo y, además, no se ha potenciado la gestión propiamente dicha. Eso ha sido un error garrafal y no me extraña que el cliente esté decepcionado con los fondos nacionales, que no baten a la inflación ni a corto, ni a medio, ni a largo plazo”.

Dicho eso, Maté es un convencido de las bondades del producto. En su plataforma distribuyen fondos de 90 gestoras, de las que unas 25 son españolas.

Ellos, en Tressis, no se plantean lanzar producto propio pues, según Maté, “hay que aplicar el refrán de zapatero a tus zapatos. Nosotros somos especialistas en la selección de fondos y no nos compensa entrar en la gestión”. Sí mantienen los tres FIL que heredaron de Valórica cuando compraron la gestora y la transformaron en Tressis Gestión, que está orientada a gestionar sicav (actualmente tienen siete).

Esa especialización histórica que tiene la firma de asesoramiento en fondos de inversión, se ha completado en los últimos tiempos, con la incorporación de nuevos productos y servicios que ofrecen a sus clientes. Así, han completado sus servicios con expertos en renta variable y renta fija y han incorporado recientemente un experto en seguros. “Queremos dar un asesoramiento global. Estamos contentos y satisfechos, nuestro plan de crecimiento se está cumpliendo y vemos un mundo de oportunidades más que de retos”, dice.

Además, la firma también ha hecho en los últimos años un ejercicio de diversificación. En 2007, el 95% de sus ingresos provenían de retrocesiones de fondos y se inició un plan para huir de ese modelo para pasar a cobrar más por el servicio de asesoramiento. También se propusieron salir a buscar el cliente final directamente ya que entonces dos tercios de sus clientes eran de su plataforma pero no directos. Hoy en día han conseguido dar la vuelta a ambos datos. Ya dos tercios de los clientes son de asesoramiento y el 25% de sus ingresos provienen del pago directo por ese servicio. “Esto nos ha permitido estabilizar más el negocio y dar más servicios de valor añadido”, asegura Maté.

“Cobrar por asesoramiento es muy complicado, existe la amenaza del exceso de regulación con las distintas directrices europeas que plantean y hay mucha presión por parte del regulado, pero es difícil cobrar de forma generalizada”, dice. “Los clientes a partir de un determinado volumen sí que ven el valor añadido de pagar por ese servicio, pero el pequeño ahorrador no y es difícil que eso cambie”.

 

Mayor concentración en el sector

“La situación actual de la banca nos beneficia porque hay conflicto de intereses con cosas como las preferentes o las subordinadas y hay mucho cliente que se da cuente de ese conflicto y vienen a nosotros”, dice Maté. “Nosotros seguimos con nuestro discurso de no tener producto propio y estar exentos de conflicto de intereses”. Así lo demostraron, explica, cuando, por ejemplo, tanto en 2008 como a finales de 2011 recomendaron a sus clientes salir de mercado con lo que eso supone para ellos de pérdida de negocio.

“Hay muchos clientes que se sienten desamparados y están doloridos con sus entidades. Buscan un asesoramiento realmente independiente”, dice.

“Nuestro principal foco está puesto en la gestión de carteras de fondos y ahí está nuestra fortaleza, con resultados buenos y con un objetivo claro de preservación de patrimonio”, dice. En los últimos tiempos, desde la entidad han redoblado sus esfuerzos de cercanía al cliente vía online y son muy activos con la emisión de vídeos, tienen cuenta Twitter, etc. “El cliente lo valara muy positivamente, porque hay mucho ruido en el mercado y esto ayuda a transmitir tranquilidad y hacer llegar nuestro mensaje directamente”, dice. “Además también nos sirve para llegar a nuevos clientes”.

Su base de clientes se divide, por igual, entre institucionales, clientes finales a través de su red de agentes y de sus propios asesores. La media por cliente particular es cada vez más de banca privada, con un saldo medio de 300.000-400.000 euros, si bien, aceptan clientes a partir de los 150.000 euros para su servicio de gestión de carteras. En total, asesoran patrimonio por valor de 1.800 millones de euros.

Su red de agentes está compuesta actualmente por 54 profesionales y quieren crecer por esta vía ya que detectan que hay oportunidades de incorporar a profesionales que salen de entidades y buscan la independencia.

Maté está convencido que habrá una consolidación en el sector del asesoramiento y la banca privada en los próximos años y cree que ellos pueden salir reforzados de ese proceso. En Tressis apuestan por el crecimiento orgánico pero están dispuestos a  analizar y estudiar todo tipo de operaciones que puedan surgir, aunque siempre prefieren que sea mediante integración de talento, con profesionales que compartan sus principios. “Somos independientes y cuidadosos con nuestras cuentas. No creemos en comprar cartera, sino en integrar talento”, dice. “Ahora hay muchas oportunidades y las queremos aprovechar”.

Actualmente trabajan en Tressis 61 personas, más seis profesionales en la gestora y la red de agentes.

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