Cercanía al cliente y asesoramiento, las claves del futuro del sector


Con un moderado optimismo hacia el futuro y algunas autocríticas se desarrolló ayer el II Encuentro Nacional de la Inversión Colectiva, organizado por Deloitte, APD e Inverco y que consiguió reunir a más de 600 profesionales en Madrid. Con una sala a rebosar, se sucedieron las ponencias en las que tanto gestoras nacionales como internacionales presentaron un panorama sombrio para el sector, se cargaron las tintas contra los depósitos y se presentaron ideas de hacia dónde debería encaminarse la industria y cómo habrá que reorientar el negocio.

Unos y otros insistieron en la necesidad de recuperar la confianza del cliente, estando más cerca de él. Para ello, todo apunta a que el asesoramiento (una de las palabras más repetidas a lo largo de toda la mañana) será clave en el futuro. “Gestionar y asesorar no son conceptos incompatibles”, dijo Juan Carlos Ureta, presidente de Renta 4. “El error ha sido vender ladrillos por separado, pero lo que aporta valor es la asignación de activos”, apuntaba Carlos Pérez Parada, presidente de Barclays Wealth Managers.

También hubo tiempo durante la mañana para que varios ponentes criticaran la regulación (“los cambios constantes en la fiscalidad hacen difícil que el fondo se vea como algo a largo plazo”, aseguró Juan Aznar, responsable de Mutuactivos) y los distintos impedimentos legales que ponen trabas para el crecimiento de la industria local, como la falta de las cuentas omnibus o el préstamos de valores, tal como recordó Paloma Piqueras, consejera delegada de BBVA AM. Uno de los más críticos y con un discurso más directo fue Javier Alonso de Credit Suisse Gestión para quien, actualmente, “la industria española no tiene ninguna ventaja competitiva sostenible”. “Hagamos lo que sepamos hacer, no intentemos que el cliente se adapte a nosotros, sino al revés”, dijo. “Hasta ahora han primado modelos de oferta y no de acercamiento al cliente”, dijo y puso como ejemplo de otros sectores el éxito de Inditex o Mercado que han sabido “dar al cliente lo que necesitaba”.

Pese a que acudieron a la cita responsables de gestoras de muy distinto tipo, la importancia de las redes también se convirtió en un tema recurrente a lo largo de la mañana. También los ETF recibieron su parte de críticas ("cada euro en un ETF es una negación de la gestión", dijo Beltrán Paragés, de Bestinver).

Resumimos las distintas intervenciones y mesas redondas y pronto facilitaremos las ponencias que se presentaron en la jornada.

Paloma Piqueras, consejera delegada BBVA AM:

Piqueras reconoció que el punto de partida actual es muy negativo, pero aseguró que ve luces puesto que las salidas no han sido discriminadas en todas las categorías. “La clave es recuperar la confianza y para ello es necesario actuar”, dijo. En su entidad están trabajando en tres aspectos fundamentales: calidad, servicio y performance. “Necesitamos reforzar los eslabones de la cadena de valor, que el cliente sea nuestra prioridad... Y alinear los intereses en toda la cadena de gestor-distribuidor y cliente”; dijo.

En BBVA AM están trabajando para centrarse en la gestión de sus activos core y “así poder ofrecer valor añadido” y en aquello más nicho o en lo que no son especialistas, optan por la arquitectura guiada. “Hay que innovar para atraer al cliente”, dijo Piqueras, quien concluyó deseando que, entre todos, se pueda crear una industria más focalizada hacia el ahorro a largo plazo.

Javier Mazarredo, director de ventas global de Santander AM

En una de las exposiciones más aplaudidas de la mañana, Mazarredo también comenzó con el tono lúgubre que marcó la jornada y se sorprendió ya que dijo que “es fantástico que estemos aquí todos todavía” tras el retroceso que ha vivido el sector en los últimos años. Mazarredo hizo especial hincapié en la necesidad de reestructurar las gamas de fondos y abogó por tener una gama “sencilla pero que sea competitiva”. Para ello, en Santander AM están eliminado aquellos fondos obsoletos (en su día tenían uno de semiconductores, reconoció) y los que tienen poco patrimonio, como los de high yield. En general, abogó por lanzar “productos adaptados a las necesidades de los clientes”.

En el caso de Santander AM, Mazarredo reconoció que su presencia en Luxemburgo les está ofreciendo una estupenda vía de crecimiento ya que, al unir las ventas de nueve mercados distintos bajo ese paraguas les permite comercializar fondos que, individualmente no tendrían sentido.

Mazarredo, no obstante, destacó un elemento positivo de cara al futuro. En su opinión, si en los próximos años el ahorro familiar destinar un 1% más a fondos de inversión, se podrían ver entradas en el sector de entre 20.000 y 30.000 millones de euros. “Igual no será para comienzos de 2011, pero sí para 2012 y 2013”, dijo.

Asunción Ortega, presidente de Invercaixa

Invercaixa es una de las pocas historias de éxito en el panorama actual, al haber sido la gestora que más dinero captó en 2009 y en lo que va en 2010. Su presidenta valoró positivamente estos datos y aseguró que, entre otros factores, se deben a que partían de una cuota de mercado inferior a la que les correspondía como entidad financiera, a tener buen producto y a que su grupo no han mantenido una agresiva campaña de depósitos. Además, destacó que el crecimiento se ha llevado a cabo en toda la red de la caja, “no centrado en unos pocos clientes. “El éxito es trabajo, trabajo y trabajo en toda la red y la gestora”, dijo. Entre las medidas que han llevado a cabo, destaca la racionalización de la oferta, la formación a redes, el rediseño de la documentación de los fondos y una fuerte campaña comercial que se llevó a cabo este verano para potenciar su fondo garantizado Bienvenida. “Pero no hay crecimiento sin performance, la red compra pero la gestora tiene que tener resultados”, dijo y destacó que el 88% de los fondos de Invercaixa están en el primer y segundo cuartil.

Ortega defendió los fondos de inversión como un gran producto, aseguró que le gustaría que se desarrollaran más los target funds y que hubiera una mayor simbiosis entre gestión, distribución y comercialización.

Javier Bollaín, director general de Bankinter Gestión de Activos

Muy autocrítico fue también Bollaín, para quien el sector ha fallado en la protección de capital, que es la promesa primera que se le hace a los clientes. Bollaín achacó este fallo tanto a la regulación como a los “vicios del pasado”, en los que si el mercado perdía un 30% y los fondos un 25% se pensaba que estaba bien. “Pero el mercado nos ha puesto en nuestro sitio, ahora hay que pensar más en la protección de capital”, dijo.

Cree que, en ocasiones, se ha dado demasiada volatilidad al dinero de los ahorradores y considera que la clave es el asesoramiento, el estar cerca de los clientes a través de las redes. “Los fondos necesitan de profesionales para que los gestionen y los asesoren”, dijo. “Esto es como una boda o un contrato a largo plazo: el dinero que nos dan es para hacerlo crecer, debemos pensar en su situación personal, no en la de nuestro negocio”, dijo.

Bollaín habló de los depósitos como un competidor de corto plazo para los fondos “nosotros les podemos acompañar toda su vida. Somos ganadores”, aseguró. El responsable de Bankinter Gestión de Activos cree que en un año la situación mejorará ya que se obtendrá una regulación más acorde con los tiempos, se normalizarán los tipos de interés y habrá una normalización en el mercado, con menos volatilidad”.

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