En 2019 comenzaron a surgir señales de un movimiento sísmico en el sector de la distribución de fondos europeo. Los grandes distribuidores, como la banca, están evaluando el número de gestoras y fondos con las que trabaja y, lo que es más importante, cómo trabajan con ellos. Pero lo que no sabíamos entonces era que estábamos tan solo en los inicios de lo que será una profunda transformación de la industria de la gestión de activos. “Es un cambio completo de las reglas del juego”, cuenta Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates.
Kalus nota que ese cambio en las relaciones ya se está dejando ver en los flujos de activos. Tanto las cifras de 2019 como las de los primeros meses de 2020 revelan una curiosa dicotomía. Hay muchas gestoras con una importante red de distribución cross-border en Europa que están sufriendo en captaciones, mientras que otras (pocas) lo están haciendo extremadamente bien. Y lo que es más importante en su opinión: hay muchas boutiques pequeñas, pero las mejores de su clase con flujos neto increíbles.
Y la situación de confinamiento global que ha causado la expansión del COVD-19 solo ha acelerado el cambio. “Las gestoras y sus equipos de ventas llevan tiempo peleando por un contacto cara a cara con el selector y presencia de sus productos en las listas de recomendados que no para de disminuir”, cuenta Kalus. ¿Y ahora que ese cara a cara se ha reducido a cero? “En un entorno de trabajo desde casa, los selectores cogen aún menos el teléfono”, afirma. Todos en la industria han notado este cambio en cuestión de semanas; la manera en la que las reuniones virtuales se han impuesto como la nueva norma.
De hecho, la velocidad de adaptación de la industria es notable. “Incluso los defensores a ultranza de las reuniones físicas se están acostumbrando con las videoconferencias de una manera impensable hace unos meses”, asegura. Kalus cuenta cómo uno de sus clientes logró transformar un roadshow de varios días con selectores de fondos de primer nivel a reuniones individuales por vídeo sin perder una única cita. Otros han visto un número record de citas para entrevistas y actualizaciones con sus gestores. “Obviamente todas vía video”. De hecho, según las conversaciones que está teniendo con gente del sector (tanto buy side como sell side), las reuniones por video suelen estar más centradas y son más disciplinadas con los tiempos. Es una experiencia que, en opinión de Kalus, tendrá un efecto duradero.
Esos cambios en los ganadores y perdedores en la distribución de fondos que se notó en 2019 se está acelerando. Como recuerda el experto, el nuevo contexto de trabajo en remoto y por video está democratizando el tiempo con el selector. Especialmente para aquellas gestoras con una limitada capacidad de hacer roadshows o con un número limitado de representantes locales. Por eso Kalus insiste: los efectos de esta situación se notarán más allá de la crisis por el coronavirus. “Ahora es el momento para repensar los focos de distribución y rediseñar los modelos de servicio al cliente. En palabras de Winston Churchill, nunca desperdicie una buena crisis”.
