Bankinter o cómo asesorar por tres vías: banca privada, agentes y EAFI


Ante la llegada de la figura de las EAFI o el resurgir de los agentes, en las entidades tienen dos opciones: verlos como una amenaza o como una oportunidad. En Bankinter tienen clara su posición: son una nueva oportunidad para ampliar los servicios del banco. Así lo ve César González Rodríguez, director de la red agencial del banco, quien considera que “va a haber cambios importantes en el mundo del asesoramiento de banca privada. Con todo lo que ha caído sería absurdo pensar que no sería así pero, a pesar de todo, estamos en un momento excelente para el asesoramiento, un momento irrepetible”. En la entidad cuentan con una unidad interna de banca privada, además de una red de agentes y han llegado a acuerdos con 20 EAFI a las que ofrecen distintos servicios.

González Rodríguez participó hace unos días en la jornada de banca privada que iiR celebró en Madrid y durante su ponencia comentó que actualmente se da la circunstancia de que en las entidades hay “profesionales de banca privada dedicados a cosas que no tienen que ver con la banca privada y clientes desatendidos”. Además, se multiplican las reclamaciones legales, la crisis ha hecho mella en el espíritu de los clientes y la guerra de los depósitos ha dañado al asesoramiento. Por lo tanto “sí que se ha destruido riqueza en el país, pero sigue habiendo clientes a los que asesorar”, recordó el profesional de Bankinter, quien reconoció que ha habido una gran pérdida de confianza en parte por culpa del cliente, del mercado y de los profesionales. “Pero no es igual la pérdida de confianza en todos los clientes”, dijo. “Ahora, más que nunca, se valora el asesoramiento profesional e independiente”, dice.

González Rodríguez cree que actualmente surgen nuevas oportunidades en banca privada. Bankinter tenía una red de agentes histórica importante, que obedecía a un modelo de negocio antiguo, con más de mil agentes financieros. “No tenía sentido en el mercado financiero actual”, dice.

Así, en los últimos dos años han decidido reenfocar su red agencial, de manera que actualmente tienen 500 profesionales, de los que 150 consideran que son banqueros privados independientes, otros 100 que se han incorporado en los últimos dos años y 250 que provienen de la época anterior y que mantienen relación con Bankinter, pero ya no como asesores de banca privada. “En los últimos años han incorporado gente proveniente de otras redes de agentes y profesionales de otros bancos que salen porque los invitan a salir o porque ellos mismos se lo plantean si tiene sentido seguir en ciertas entidades”, explica González Rodríguez. En concreto, han sido 69 los nuevos agentes que se han incorporado a la red. Según la memoria del banco, a cierre de 2011, la inversión media de los agentes era de 1.900 millones de euros, con un margen bruto de 21 millones de euros.

Además de trabajar con su red de agentes, en Bankinter se están acercando al mundo de las EAFI y ya han firmado acuerdos con 20 EAFI. “Creo que es un negocio que tiene todo el camino por recorrer y no se puede ignorar”, dice. “Tienes que hacer un planteamiento abierto, tú pones la marca y cada asesor elige lo que en cada momento le parece mejor”.

Así, ellos ofrecen un modelo de arquitectura abierta en fondos de inversión, a través del acuerdo que han alcanzado recientemente con Allfunds Bank para la distribución de fondos. Trabajan tanto con modelo de retrocesión al asesor o al cliente del asesor a través de la EAFI y González Rodríguez asegura que a ellos, como entidad, les es igual un modelo que otro.

González Rodríguez considera que tanto la figura del agente como de la EAFI es un negocio provechoso con clientes plenamente satisfechos, “mucho más que la satisfacción de clientes directos” y señala cuatro ventajas de las que disponen estos profesionales, “deficilmente copiables”. En su opinión, estas figuras tienen un conocimiento integral del cliente, tienen independiente, visión a largo plazo (porque es su propio negocio en el que trabajan) y un servicio excelente. “Al asesor hay que darle herramientas para que trabaje de la mejor manera”, dice y por ello trabajan mano a mano con la firma Openfinance para la creación de herramientas de asesoramiento.

Además, Bankinter cuenta con una división interna de banca privada a través de la cual ofrecen productos tradicionales de inversión y financiación, estructurados a medida, derivados, inversión delegada, servicio de gestión discrecional de carteras y gestión de sicav. A cierre de 2011, esta unidad daba servicio a 47.000 clientes, con unos recursos medios de la división de 3.700 millones de euros. La entidad gestiona 252 sicav con 1.400 millones de euros, según los datos de CNMV correspondientes a marzo de 2011, los últimos disponibles.

La clave de una buena herramienta

Bankinter trabaja con Openfinance para ofrecer a sus distintos modelos de asesores herramientas que faciliten su labor. "Las herramientas de la banca tradicional se parecen cada vez más a las que tienen las EAFI y ese es el reto de la globalidad", dice Salvador Mas, responsable de Openfinance.

"Lo importante para un asesor es ver la globalidad del patrimonio del cliente, en cualquier entidad. Los agregadores financieros automáticos no funcionan en banca privada y no queda otra que dejar al asesor meter la información a mano y consolidarla... tiene una parte de back office", explica Mas. "Es importante que el asesor tenga la visión global de la situación patrimonial de su cliente".

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