Bankinter: "El fondo no es un producto de captación de clientes, sino de fidelización"


Bankinter gestiona un total de 4.850 millones de euros en fondos de inversión, de los que 1.200 millones de euros son de fondos de terceros, cifra que se ha duplicado en los últimos dos años. El resto pertenece a su gestora, Bankinter Gestión de Activos. ¿Cómo han conseguido esta convivencia en tan poco tiempo? Raúl Moreno es el director de distribución de fondos y asegura que en el banco la apuesta por estos productos es decidida. “El fondo no es un producto de captación de clientes, sino de fidelización ”, explica. “El banco apuesta por el producto fondo de inversión, creemos que va a perdurar más allá de las modas de otros productos y, además, es de las primeras líneas de retorno para el banco. Es un tipo de vehículo clave y estratégico para Bankinter”.


“Este producto convive muy bien con el tipo de cliente que tenemos en Bankinter y el 60% de nuestros clientes que invierte en fondos de inversión son de banca privada o banca de financiación”, explica Moreno.
 

En Bankinter perfilan al cliente en cinco niveles, de más agresivo a más conservador, y, a partir de la visión macro del banco, se recomienda los fondos que mejor se adecúen al cliente. “Pero no es vender un producto, es ofrecer productos al cliente en atención a su perfil, por sus necesidades de liquidez, fiscales, planificación, etc.”, explica Moreno. “Que no se venda cualquier cosa a cualquiera”.
 

Hace dos años, en Bankinter apenas trabajaban con 16 gestoras internacionales, si bien el grueso del patrimonio estaba en cuatro. En 2011, firmaron un acuerdo de distribución con Allfunds Bank, lo que les ha facilitado acceder a más gestoras, si bien, siguen practicando una arquitectura guiada. “No se trata de abrir a los diez mil fondos que existen. Tenemos que ofrecer un valor añadido seleccionando los mejores productos”, dice Moreno.
 

Así, ahora trabajan con 42 gestoras internacionales, y realizan unas listas de top selección con unos 150 fondos que se revista cada mes e incluyen categorías generales y más específicas. Además, recientemente han lanzado sus “focus lists”, en las que se incluyen diez fondos seleccionados. “La clave es seleccionar y focalizar para que la relación de nuestra red con el cliente sea mejor”, dice Moreno.


Trabajan sólo con gestoras internacionales y no se plantean incluir gestoras nacionales por los requerimientos de información que se exige al trabajar entre entidades nacionales.


Dentro de las 42 gestoras, con las que más patrimonio tienen son con J.P. Morgan AM, Schroders, Carmignac Gestion, Goldman Sachs AM, Fidelity, Franklin Templeton, DWS Investments, BlackRock y BNY Mellon AM. Además, alguna más especialista que gana patrimonio en algún fondo específico como pueda ser Pimco.


El proceso de selección de Bankinter se basa en la búsqueda de fondos, no de gestoras, de manera que, según explica Moreno, buscan el producto que sea de los mejores de su categoría y que dé valor añadido a lo que tienen. Una vez detectado el producto, es importante la due dilligence que realizan a la gestora, ya que se centran en trabajar con casas “de máxima solvencia”. “El riesgo reputacional es importante y queremos que el patrimonio del cliente esté seguro en esa gestora”, dice.


También creen que es fundamental conocer al gestor en persona y consideran que la relación con las gestoras que trabajan debe ser a largo plazo. “La preventa es importante, pero el seguimiento postventa es igual o más importante. Queremos tener una relación directa con las gestoras, que ofrezcan soporte comercial”, dice Moreno. “Nos da igual que tenga equipo comercial en España o no, pero sí que haya una disponibilidad absoluta. Si no se hace seguimiento, el fondo cae en patrimonio por sí mismo”.


Así, los fondos de terceras gestoras vienen a completar la gama de Bankinter Gestión de Activos, la gestora propia del banco que dirige Javier Bollaín. Según asegura Moreno, su especialización se centra en la gestión de renta variable nacional y europea y en gestión alternativa, con sus fondos Bankinter Quant, Bankinter Kilimanjaro y Bankinter Pequeñas Compañías. Además, según apunta Moreno, también han cosechado éxito con sus garantizados, en los que han apostado por estructuras sencillas, “para que los clientes puedan entenderlas y seguir bien la evolución del fondo”.


La gestora está en pleno proceso de reorganización de su catálogo de fondos de inversión y el plan es pasar de los 55 fondos que tienen actualmente a menos de 20, de los que 15 sean de gestión activa y el resto de pasiva.


La entidad cuenta también con una sicav en Luxemburgo, con dos fondos, Bankinter Global Mixed Portfolio, denominado en dólares, y el Bankinter Total Return, que busca, con baja volatilidad, alcanzar una rentabilidad en torno al 6%. Los fondos cuentan con un patrimonio total de 13,5 millones de euros.
Realizan dos tipos de eventos relacionados con los fondos de inversión. Por un lado coloquios de visión macro, con dos gestoras internacionales más la participación de Bankinter Gestión de Activos, dirigidos a clientes y potenciales clientes de su unidad de banca privada. Y eventos más de formación, también con gestoras, dirigidos a su red y agentes.


En el equipo que lidera Moreno trabajan tres personas y, además de encargarse de la relación con las gestoras internacionales, también son los responsables de la venta de los productos de su propia gestora a clientes institucionales españoles.

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