Las entidades de banca privada españolas han cometido errores en el pasado, que no niegan, pero rechazan que se conviertan en norma a la hora de hablar actualmente de este negocio, del que defienden su independencia y profesionalidad. En un desayuno organizado por Funds People y celebrado en las oficinas de Madrid de Cuatrecasas Gonçalves Pereira, Eduardo Suárez, consejero delegado de Banif; Ismael Picón, director de SabadellUrquijo Banca Privada, y Javier García Gómez, director comercial de Finanzas Personales de Bankinter, defendieron los esfuerzos que ha hecho el sector en términos de profesionalización y mejora en los últimos años, y que demuestran su capacidad de aprender de los errores y de adaptarse al nuevo entorno.
“Las bancas privadas han hecho un ejercicio de revisión importante reconociendo que gestores y clientes debían perfeccionar el conocimiento de las sicav, sin asumir un perfilamiento de producto como en el pasado. En los últimos años el crecimiento de las sicav se ha moderado y su entendimiento como vehículo de gestión a largo plazo ha mejorado mucho”, explica Picón, que destaca los esfuerzos que se han hecho en el ejercicio de asesoramiento, el conocimiento de los productos a través de la unificación de las fuentes de análisis, la importancia del compliance y el perfilamiento del cliente, pues “éste es un negocio de venta y post-venta”.
“Apostamos por un conocimiento exhaustivo del inversor dentro de un modelo en el que éste es el centro absoluto del banco; un cliente que requiere un asesoramiento continuado y cercanía para recuperar la confianza y ser capaz de delegar en el banquero”, explica García. “Hemos cometido errores siguiendo la ola de revalorización de determinados activos, pero hemos aprendido y, ahora, la adecuación al perfil del cliente y el control de riesgos es mucho más fuerte”, coincide Suárez. De ahí que los tres señalan que la industria española de banca privada es perfectamente comparable a la internacional.
Para llegar a ese punto de profesionalización, los esfuerzos se han centrado en el conocimiento del producto y del cliente, algo que requiere inversión en tecnología. En Banif, el desarrollo tecnológico ha permitido tener clientes perfilados y hacer un seguimiento permanente del riesgo, así como de la liquidez y diversificación de sus carteras en todo momento. El lanzamiento del nuevo servicio de asesoramiento, Banif Asesora, es otra prueba de ello: permite a los banqueros sistematizar su labor –reduciendo el riesgo de banqueros con visiones de mercado distintas entre sí- y añade información de mercado al asesoramiento y sugerencias de distribución de activos generadas desde Banif en función de cada perfil, con un seguimiento constante.
Esfuerzos de los que los inversores no siempre son conscientes. “Cuesta poner en valor esa inversión”, dice Picón, advirtiendo de la necesidad de un desarrollo adecuado de MiFID y de no convertir algo simple en una carga burocrática.
“Hacer bien banca privada es caro”, dice Suárez, mientras Picón añade que, en un momento en el que la reducción del patrimonio y la incertidumbre de los mercados es la tónica general, no todo el que quiere hacer banca privada puede permitirse realizar una inversión fuerte como la que se necesita y, por ello, “el negocio no será rentable para todos”, especialmente para los operadores más pequeños.
El papel de las EAFI
Así, creen que en un entorno marcado por frentes abiertos como los errores del pasado, unos mercados bajistas, las presiones regulatorias y cambios jurídicos permanentes, se requiere un aparataje importante para dar un buen servicio y se preguntan si a todas las EAFI les saldrán los números. “Su llegada será positiva si hacen una buena propuesta de valor, para lo que necesitarán recursos que no todos tienen”, dice Picón. “Si asesoran bien y dejan a los bancos el negocio de custodia y gestión todo funcionará bien, pero hay demasiadas diferencias entre los que hoy están usando esta figura jurídica”, matiza Suárez, mientras García afirma que “pueden venir a sumar claramente, pero deben aportar valor al cliente más allá de una pura intermediación”.
García critica también el uso del término independiente que hacen las EAFI, pues cree que ser asesor va aparejado a la independencia, mientras Suárez incide en su uso de la palabra de forma agresiva, pues “si un banquero hace bien su trabajo, es tan independiente como cualquiera”. Y es que, aunque puede no haber sitio para todos, en Banif consideran que el servicio que hoy dan algunas compañías al cliente es mejorable y, en este sentido, las entidades especializadas tienen posibilidad aún de aprovechar la oportunidad y ganar negocio.
¿Pago por asesoramiento?
Muchas veces no se reconocen los esfuerzos de mejora y por ello, la disposición al pago por el servicio es baja. “Hay comisiones de asesoramiento y gestión, pero los clientes en España son reacios a pagar por asesoramiento”, explica Picón. Algunas entidades, como Sabadell, ya han lanzado productos con este tipo de comisión. “Aún hay reticencia a corto plazo, pero es una tendencia imparable de cara al medio y largo plazo”, dice García. “El reto no es aumentar el volumen en este entorno, sino hacer las cosas bien, con calidad, corregir los resquicios de prácticas inadecuadas y ayudar al cliente a cumplir sus objetivos. Hacer una propuesta de valor para que estén dispuestos a pagar por el asesoramiento”, dice Suárez.
De eliminarse las retrocesiones a instancias de MiFID II, los expertos creen que habrá importantes consecuencias tanto en la tipología de productos a distribuir como en los costes para los clientes (que tendrán que pagar al fondo y al asesor). Para García, lo que no se plantea es que las gestoras reduzcan el precio o, si lo hacen, establecerán fórmulas de cobro adicional, como las comisiones de custodia, que ya cobran algunas entidades (entre ellas, Banif). Por eso, optan por un sistema de transparencia y no prohibición de las retrocesiones de comisiones. “Los reguladores tienen una visión un poco angélica sobre la capacidad de los bancos de ser rentables a pesar de las restricciones a sus ingresos y las mayores exigencias de capital”, comenta Suárez.