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Aviso a las gestoras que quieran triunfar en España: sin oficina comercial es casi imposible


En estos momentos en la CNMV hay registradas aproximadamente 200 gestoras internacionales que comercializan sus fondos en España. Sin embargo, sólo 47 pertenecen al club de los 500, es decir, son entidades con un volumen de activos superior a los 500 millones de euros en el mercado español. Esto significa que, pese al ingente y cada vez más creciente número de gestoras extranjeras que comercializan sus productos en España, sólo una cuarta parte han logrado un nivel de activos aceptable. Por lo tanto, la pregunta para todas aquellas gestoras foráneas que quieran triunfar en España es obligada: ¿qué características debo cumplir para que mi entidad logre posicionarse como una firma de referencia en España?

Lo que está claro es que no es una cuestión de tamaño. El ranking de gestoras internacionales con más de 500 millones en España está formado tanto por grandes firmas (BlackRock, J.P.Morgan AM, Fidelity, Invesco, PIMCO, Legg Mason…) como botiques (Alken, Jupiter). Tampoco es una cuestión de nacionalidades, ya que en el listado aparecen tanto firmas americanas (Franklin Templeton, MFS, BNY Mellon IM, Goldman Sachs AM), británicas (Schroders, M&G Investments), francesas (Amundi, AXA IM, Groupama AM, Natixis Global AM), alemanas (Deutsche AM o Allianz Global Investors), suizas (UBS AM, Pictet AM, GAM o UBP) e incluso de otros países europeos, como puede Robeco (Holanda) o Nordea (Suecia).

Ni siquiera hay un rasgo común a todas ellas en lo que respecta a la tipología de productos por las que han alcanzado el éxito. Algunas han triunfado en España por sus estrategias de renta variable (como es el caso de MFS IM); otras por sus fondos de renta fija (como sucede con Muzinich). También las hay que han conseguido posicionarse como actores de referencia en la gestión alternativa (como ejemplifica BNY Mellon IM). Otras han conseguido este posicionamiento gracias a varios productos. Lo que está claro es que las 47 entidades del club de los 500 gestionan, conjuntamente, 192.000 millones en España, lo que representa el 96% del total de activos que atesora actualmente la industria extranjera, según datos del barómetro que cada mes publica Funds People. Es decir: para las 150 restantes apenas quedan 8.000 millones a repartir.

Existe una característica similar que comparten la mayoría de las entidades que forman el club de los 500: el hecho de contar con una oficina de representación operativa en España. De las 47 entidades que forman el ranking de las gestoras con más de 500 millones en el mercado español, 42 (el 90%) la tienen. Sólo PIMCO, Old Mutual Global Investors, Vanguard, AllianceBernstein y Principal Global Investors- no, aunque es importante matizar que algunas de ellas la tuvieron en el pasado. La cuestión es… ¿existe una relación de causalidad entre el hecho de tener oficina en España y alcanzar éxito comercial? Parece que sí.

Aberdeen es un buen ejemplo. Cuando la entidad anunció en 2013 la apertura de oficina en España, la entidad contaba con 400 millones de clientes españoles, de los cuales el 85% estaba concentrado en una única estrategia: el Aberdeen Global Emerging Markets Equity. Hoy gestiona el triple (1.200 millones) y el fondo que más pesa representa el 16% del total de los activos. “Para una gestora internacional, la oficina es vital. Una entidad puede sobrevivir e incluso adquirir notoriedad en un mercado como el español si tiene el gran producto, pero éste es un crecimiento desequilibrado y concentrado en una única estrategia. Para que éste sea sostenido y sano a largo plazo se necesita contar con una oficina”, explica Ana Guzmán, directora general y responsable de desarrollo de negocio de Aberdeen para Iberia, además de profesora del IEB.

Hoy el patrimonio de la entidad está muy diversificado entre renta variable (55%), renta fija y multiactivos (30%) y monetarios (15%). No obstante, ese crecimiento sano al que hace referencia Guzmán no solo se limita a la diversificación patrimonial entre distintas estrategias o clases de activo. También atañe a la base de clientes. En el caso de Aberdeen, en el momento de la apertura de oficina, los principales clientes de la entidad eran bancos internacionales. Ahora, por el contrario, se reparten de una forma mucho más equilibrada al haber incorporado a bancos locales, bancas privadas y EAFI. Su principal cliente pesa un 10% sobre el total. “Esto sienta las bases para un crecimiento sólido, sostenido y equilibrado de la gestora de cara al futuro”, afirma.

Además, también hay que tener en cuenta que la oficina mejora la imagen de marca de una entidad y crea una relación de confianza entre la entidad y su cliente, lo que les permite a las gestoras atender mejor las necesidades que existen en el mercado español. Esto lo ha vivido en primera persona Laura Donzella, responsable de ventas de Nordea para Iberia y Latinoamérica. El éxito que ha alcanzado la gestora nórdica en España no solo se ha debido a disponer de una buena gama de producto que encaja con las necesidades de los inversores, sino a la presencia sobre el terreno después de la apertura de oficina hace tres años y medio. Hoy Nordea está muy cerca de ser una de las diez gestoras internacionales con más patrimonio en España. Le ocurrió igual que a Aberdeen. Cuando abrió oficina, sus activos estaban concentrados en el Nordea 1 – Stable Return. Hoy cuenta con más patrimonio y más diversificado.

La propia Donzella atribuye el éxito no solo a la oferta de producto que comercializa la firma, que también. “La calidad del soporte es un factor muy importante. Con la apertura de oficina, nuestra intención era estar más cerca de nuestros clientes para darles el mejor soporte, conocer mejor sus necesidades e inquietudes y facilitarles el acceso a nuestra entidad. No me podía imaginar un éxito tan brillante”, asegura. El éxito alcanzado por Nordea en España es, quizás, el ejemplo más claro de hasta qué punto la presencia local puede marcar la diferencia. Una gestora con oficina abierta incrementa notablemente las probabilidades de éxito de una entidad. El factor humano, es decir, la cercanía de la entidad con el cliente, parece claro que es un aspecto que juega un papel determinante.

Las gestoras internacionales son cada vez más conscientes de que abrir una oficina es algo más que un acto simbólico. “Es un compromiso con los inversores”, aseguraba Domingo Torres, responsable de ventas de Lazard Fund Managers para Iberia, en el acto de presentación de la apertura de oficina de la gestora en Madrid. Ésta ha sido la última entidad en dar el paso y apostar por mantener una presencia local, pero hay más. BMO Global AM, T.Rowe Price, Oddo BHF AM, Neuberger Berman, Amiral Gestion o Capital Group. Ninguna de ellas ha conseguido por el momento ingresar en el club de los 500, pero van camino de ello a distintas velocidades. En el caso de sus predecesoras, algunas han tardado más y otras menos, si bien al final todas han conseguido hacerse un hueco.

Su éxito o fracaso podría depender en gran medida del trabajo que hagan los equipos comerciales locales. "Las gestoras necesitan tener el número adecuado de ventas en cada mercado europeo... y asegurarse de que son las personas correctas", aseguran desde la consultora Cerulli Associates. Por lo pronto, todas las entidades que aún no han llegado al club de los 500 reconocen haber percibido un cada vez mayor interés de los inversores por las entidades y sus fondos, lo que les ha permitido en mayor o menor medida elevar su patrimonio con respecto a los volúmenes que tenían antes del desembarco.

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