Parece que son las dos palabras que salen, hoy en día, en cualquier conversación dentro del sector financiero, ya sea entre nosotros o, más importante, con el cliente. Todos comentamos que el futuro pasa por el asesoramiento, la transparencia y la independencia. Sin embargo si no somos capaces de convencer al cliente de que su ayuda es crítica para que estos deseos se puedan convertir en realidades no seremos capaces de conseguir los resultados esperados. Con esto lo que quiero decir es que es el CLIENTE quien tiene el papel protagonista en esta historia.
Hasta que no entienda que son los banqueros, y las entidades, las primeras interesadas en poder dar un asesoramiento independiente, y que son ellos los principales beneficiados, nos quedará, todavía, un largo y dificultoso camino por recorrer. El cliente está acostumbrado a no tener que pagar por asesoramiento, y no sé da cuenta, además, que sólo pagando por ese servicio se puede conseguir una independencia en las opiniones y en las recomendaciones que espera recibir. Le da muy poca importancia, aunque cada vez más, a todas las comisiones implícitas en el producto y que no ve o no quiere ver.
¿Y cómo podemos conseguir cambiar su manera de entender el asesoramiento? Esa es la gran pregunta cuya respuesta buscamos todos. Todos los agentes que intervienen en la banca privada están de acuerdo en que el cobro por asesoramiento es el camino pero lo que para algunos es un deseo para otros es además una necesidad y su único sentido.
El desarrollo de los nuevos proyectos independientes – EAFIS, FOs, boutiques de asesoramiento… - está focalizado en la independencia en el asesoramiento, y sólo a través del cobro por este servicios será posible este desarrollo. Las grandes entidades especializadas pueden plantearse estos mismos objetivos a más largo plazo con un periodo de convivencia del cobro por producto y del cobro por asesoramiento. Entre tanto la colaboración entre estos dos protagonistas, independientes y grandes entidades especializadas, sería muy deseable para la consecución de este fin último.
Está claro que habrá sitio para todos y que es, obligación de todos, el conseguir hacer ver al cliente que en el pago por asesoramiento el primer beneficiado es, sin ninguna duda, el mismo, tanto de manera directa – relación con su banquero – como de manera indirecta – desarrollo global de la industria -. Yo creo que sería necesario explicarle al cliente cómo hemos llegado hasta aquí y cuál es la razón por la que nuestro modelo es diferente a cualquier modelo especializado en asesoramiento y gestión de patrimonios fuera de España, donde la relación con el cliente está basada en el servicio y en el advisory y no en el producto como eje principal de la relación con el cliente. Es muy significativo que entidades con más de doscientos años de historia en la gestión de patrimonios, con reconocimientos mundiales como mejor modelo de banca privada, hayan fracasado en su entrada en el mercado español. Su error: tener una propuesta de valor basada en independencia y en asesoramiento y esos valores, como decíamos, nadie puede discutir que son la esencia de la banca privada y de la relación con el cliente.
Cuando a un cliente se le convirtió de la noche a la mañana en cliente de banca privada por segmentación de patrimonio y producto, obteniendo su rentabilidad de manera implícita en el producto y no en el servicio, se inicio un camino de muy difícil retorno. Sin embargo estoy seguro que son las nuevas generaciones las que reconocerán todos los esfuerzos que, entre todos, hemos realizado.