“Antes, la demanda venía por el lado institucional. Hoy, el interés por el fondo se ha extendido a todo tipo de clientes”


Se cumplen dos años desde que Almudena Mendaza, responsable de Ventas de clientes de banca privada y distribución, y Teresa Molins, directora de Ventas de clientes institucionales, aceptasen la responsabilidad de ponerse al frente del día a día de la oficina de Pioneer Investments. Durante este periodo, la gestora ha vivido un momento dulce. La oficina incrementó el volumen patrimonial en un 71%, al pasar de los 1.400 millones de euros de 2012 a los 2.400 millones actuales. Pero ha sido en los últimos doce meses cuando el crecimiento ha cogido velocidad. “En el último año, hemos sido una de las gestoras que más entradas netas ha recibido: la variada gama de productos ha sido clave”, explican en una entrevista concedida a Funds People.

Este crecimiento ha venido dado por dos factores. En primer lugar, Mendaza y Molins aseguran que “en 2012 y 2013 la demanda venía principalmente por el lado del cliente institucional. Ahora, sin embargo, este interés se ha extendido a todo tipo de clientes”, indican. Esto les ha llevado a dedicar más esfuerzo y recursos a la distribución. Ponen, como ejemplo, el reforzamiento de la relación que mantienen con las EAFI. “Nuestro objetivo es dirigirnos a ellas y conocer al mayor número posible, ya que todas son demandantes de información. Las de menor tamaño son las que más valoran tener una relación próxima. El nivel de servicio que ofreces tiene que ser amplio, para así ganar profundidad”. En segundo lugar, el otro gran factor que ha motivado la aceleración del crecimiento de la oficina viene explicada por la calidad del producto.

En febrero la gestora veía cómo Morningstar reconocía el trabajo realizado el año pasado por los equipos de dos de sus fondos estrella, el Pioneer Funds-Euroland Equity y el Pioneer Funds-Euro Bond. La entidad italiana se convertía así en la única gestora que recibía más de un premio dentro de las categorías de fondos de inversión destacadas por Morningstar. En el caso de la categoría de Renta Variable Zona Euro, la firma de análisis reconocía la labor realizada por Fabio Di Giasante y Andrew Arbuthnott. Dentro de la categoría Renta Fija Euro, el reconocimiento iba para Tanguy Le Saout y Cosimo Marasciulo. “El hecho de tener buen producto tanto en crédito como en renta variable, y de contar con un equipo de talento con un track record de más de tres años en las entidad, ha jugado un papel muy importante en lo que respecta al interés que están despertando nuestros productos”.

Esto ha tenido su reflejo en las ventas. “En 2013 hemos visto cómo en la oficina el patrimonio de los productos de renta fija crecía un 14%, cuando de media el sector tuvo salidas. Son productos con entre seis y ocho años de track record que están logrando captar el interés de los inversores. En 2008 el inversor nos conocía por nuestra gama de renta variable. La llegada de Tanguy Le Saout, Cosimo Marasciulo y Michael Temple ha hecho que cada vez el inversor se fije más en los productos de renta fija”, explican. “Aunque se ha apreciado una disminución del apetito por los productos de renta fija, el inversor español sigue siendo muy conservador y seguimos viendo entradas en la gama de renta fija europea, lo cual se ha debido a la confianza en la gestión. No estamos ante una gran rotación, sino ante una combinación más equilibrada”, afirman.

En 2014, el 60% de las ventas correspondieron a productos de renta fija, mientras que el 40% han ido a parar a fondos de renta variable. “El interés de los inversores por el producto fondo continúa aumentando y la tendencia hacia fondos de renta variable también. El gran cambio que estamos apreciando es la mayor inclinación hacia productos de acciones, que en nuestro caso se concentra en tres ideas: renta variable americana con sesgo growth, small caps europeas y estrategias de income (Pioneer Funds-European Equity Target Income). Sin embargo, las entradas en renta fija no se han frenado. La renta fija ha sido una sorpresa para todos. El fondo de renta fija flexible sigue teniendo su público, como demuestra el interés que hemos percibido por productos como el Pioneer Funds-Strategic Income. Tras el anuncio del tapering, el concepto de duración cero se puso de moda, si bien vuelve a existir una tendencia a aceptar productos con duraciones más largas”, revelan.

En este sentido, una de las tendencias que vienen apreciando en la oficina es el mayor interés de sus clientes por los mercados emergentes, sobre todo en la parte de renta fija. “Es algo que hemos percibido sobre todo por parte del negocio institucional, que ya ha dado el paso. En el caso del negocio de distribución, por el contrario, está en la fase de empezar a valorarlo. El menor valor que existe en el mercado europeo de bonos –donde la renta fija periférica ha corrido mucho y el crédito se ha vuelto caro en términos generales- hace que, con una TIR que hoy se mueve entre el 7% y el 8%, esta clase de activo esté generando un mayor interés”. Esta favorable visión sobre la renta fija emergente –cuyo equipo tienen previsto seguir reforzando- también la tienen algunos gestores de la firma, como evidencia el hecho de que los responsables del Pioneer Funds - Strategic Income y determinados fondos multiactivos hayan elevado la exposición al activo.

Novedades en término de servicio

Una de las novedades que han introducido en la oficina en lo que al servicio al cliente se refiere en la voluntad de acercarse al asesoramiento. “Se trata de, una vez al mes, tener una idea de producto y vender esa idea. Por ejemplo: si estamos en un momento en el que le vemos mucho sentido a la deuda emergente, lo que pretendemos es englobar esa idea dentro de un producto, traernos al gestor, escucharle y, posteriormente, analizar cómo se ha comportado ese segmento del mercado y el producto. A veces surgen ideas de inversión muy interesantes”. Esto lo pueden hacer al contar con una gama de producto muy amplia. “Cuando el inversor busca otras ideas de inversión, no hace falta que mire fuera de la casa, ya que la gestora tiene producto”, indican.

El patrimonio de la oficina está muy diversificado. De los 2.400 millones de euros que mantienen actualmente, el 80% se reparte entre cinco fondos (el 60% está en renta fija y el 40% en renta variable). Esto –en su opinión- es una clara ventaja para el desarrollo del negocio. “Tenemos objetivos de crecimiento, pero también de retener activos. Y el tener el patrimonio muy repartido y diversificado entre seis o siete productos, sin duda te ayuda a conseguir ese objetivo”. Mendaza y Molins reconocen que el objetivo de la oficina es seguir creciendo y retener activos. “Fijarse objetivos a corto plazo es complicado, ya que el mercado es soberano. Para nosotros resulta más importante fijarse una meta a largo plazo. A tres y cinco años buscamos posicionamiento de mercado y llegar a ser una de las gestoras de referencia en el mercado ibérico. Por ello, el objetivo a largo plazo es seguir ganando puestos hasta situarnos entre las cinco primeras gestoras internacionales en España”, revelan.

Innovación a nivel de producto

Una de las palancas en las que se van a apoyar para alcanzar este objetivo es la innovación en términos de producto. Los esfuerzos se concentrarán, principalmente, en reforzar la familia de target income (empezaron con el Pioneer Funds– European Equity Target Income, luego vino la versión Global, el Pioneer Funds -Multi-Asset Target Income y el último será el Pioneer Funds-Real Asset Target Income).

También la gama de fondos alternativos se está viendo reforzada, con fondos ya lanzados como el Pioneer Funds-Dynamic Credit, producto de renta fija gestionado por Michael Temple que, actualmente, es una de las grandes apuestas de la oficina. “Aunque no es un fondo puro de retorno absoluto, supone una buena alternativa al producto tradicional de renta fija, por su flexibilidad en duración y tener como principal objetivo proteger el capital cuando se produce un ensanchamiento de los spreads”.

¿Qué valoran los clientes?

La idea –según explican las responsables de la oficina- es ser consistente y cubrir las necesidades del cliente. “Y, sobre todo, no defraudarles. Esto es lo más importante”, aseguran. “En términos generales, los clientes valoran el hecho de saber lo que están comprando. Lo que causa mayor frustración es cuando el fondo se comporta de una manera diferente de lo que le has presentado. Habrá mejores y peores momentos de mercado, pero si el fondo se comporta como se lo has vendido, nadie te va a culpar”, explican.

Además de esto, tanto Mendaza como Molins reconocen que otro de los aspectos que más valoran sus clientes es el acceso al responsable de la estrategia. “Tener cerca al gestor les da confianza y les reconforta tanto en los buenos como en los malos momentos”, señalan. En este sentido, las responsables de la oficina ponen en valor la estabilidad de los equipos de gestión que ha mantenido la firma a lo largo de los últimos años.

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