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Álvaro Cabeza (UBS AM): “La clave no está en aportar mucha información al cliente, sino en asegurarse de que dicha información sea relevante”


La industria de gestión de activos ha dado un giro radical. Y en un tiempo récord. De la noche a la mañana el sector ha pasado de un mundo offline, en el que el trato personal con el cliente suponía la base sobre la que se establecía el negocio, a un mundo 100% online, en el que irremediablemente la relación entre la entidad y el inversor se establece única y exclusivamente a través de canales telemáticos. Y eso, según Álvaro Cabeza, es “uno de los cambios más sorprendentes al que hemos asistido, sobre todo por la facilidad con la que se ha producido. Ha sido una prueba de fuego que hemos superado con nota, que ha servido para demostrar a los más escépticos que trabajar en remoto es perfectamente factible y que, además, se puede hacer de una forma muy eficiente”, afirma en una entrevista con FundsPeople el responsable de UBS Asset Management para Iberia.

Según explica, la demostración ha sido espectacular. “La transición en el departamento comercial ha resultado sencilla. Lo que hay que poner en valor es el hecho de que los gestores, los traders, en definitiva, todos los profesionales que están en contacto directo con el mercado, han podido seguir realizando su trabajo en remoto. La rapidez con la que se ha producido esa adaptación y la calidad con la que se sigue prestando el servicio no estaban en el escenario central de la mayoría de las casas. Estamos aprendiendo cosas muy importantes y, probablemente, diseñando la nueva forma de trabajar en nuestro sector. Cuando todo esto pase, tendríamos que intentar que no se produzca una reversión a la media e incorporar la tecnología en nuestro día a día, continuar utilizando estos canales para gestionar equipos en remoto o contactar con nuestros clientes”.

Sin embargo, esta revolución en la manera de entablar la comunicación trae aparejados nuevos e importantes desafíos, de los que las gestoras deben ser muy conscientes. El primero es contactar para qué. “Actualmente, probablemente exista un exceso de información. El desafío que tenemos a día de hoy es mantener la relevancia. Nuestro foco principal no es tanto aportar mucha información, sino asegurarnos de que dicha información es de interés. El correo electrónico de nuestros clientes está saturado. Tratamos de ser selectivos y ponernos en su lugar para entender qué tipo de información puede ser relevante. En nuestro caso, vemos que aquellas iniciativas que se salen de lo habitual están siendo muy bien acogidas, con ratios de asistencia altas”, revela el responsable de UBS AM para el mercado ibérico.

Cabeza pone un ejemplo: el programa Nobel Perspectives puesto en marcha por su grupo hace escasamente una semana, en el que profesionales de la firma suiza entrevistan a Premios Nobel de Economía. Son charlas en los que los galardonados con este prestigioso reconocimiento dan a conocer su visión sobre la sociedad, el entorno económico actual, las consecuencias de las políticas que se están aplicando... “Esto está siendo muy valorado por los clientes, ya que les ofrece una perspectiva muy diferente a la que están acostumbrados a escuchar. El inversor va a ser más selectivo a la hora de elegir. Ya lo era, pero ahora lo será aún más. No estás sentado con ellos frente a frente y tiene que filtrar, elegir muy bien a quién le dedica su tiempo, qué eventos le aportan valor, en quién se van a apoyar para tomar decisiones de inversión…”, indica.

La respuesta del cliente a la crisis de mercado

Si el paso de la industria al mundo online ha sorprendido a muchos, la respuesta del cliente a la crisis provocada por el coronavirus también. “Hemos asistido a las caídas de mercado más virulentas de la historia. En cuestión de días los índices corrigieron más de un 30%, cuando en la crisis de 2008 ese nivel de pérdidas tardaron seis meses en producirse. Los clientes han demostrado una gran capacidad de aguante. No salieron despavoridos. Esto probablemente ha sido guiado por los asesores financieros, los banqueros privados, los profesionales que trabajan en las oficinas… Y también por el hecho de que esta crisis nos ha afectado a todos en nuestro día a día. El impacto económico que está provocando el COVID-19 es mucho más fácil de entender de lo que lo fue la crisis de las suprime de 2008”.

De acuerdo con Cabeza, las carteras de los inversores españoles hoy nada tienen que ver con las que tenían en la crisis financiera. “Actualmente, el inversor tiene una percepción mucho más ajustada de cuál es el riesgo real de su cartera. Antes de 2008, las metodologías de cálculo estaban menos evolucionadas que ahora. Además, la diversificación geográfica y por clase de activos es hoy mucho mayor. Antes de la crisis de 2008, solo inversores sofisticados con un cierto nivel patrimonial tenían acceso a activos extranjeros. Esa adaptación de las carteras a ese concepto de resiliencia solo era posible disponiendo de un universo de inversión más amplio. Esto hay que ponerlo en el haber de las gestoras internacionales, que han jugado un papel muy destacado es esa diversificación e internacionalización de los activos, haciéndolos accesibles para perfiles de banca privada e incluso personal”.

Para el responsable país de UBS para Iberia, el tipo de inquietudes que les han ido trasladando los inversores muestran que, por ahora, en esta crisis de mercado, ha habido dos fases claramente diferenciadas. “Durante la primera semana, los clientes estaban más centrados en que todos sus sistemas tecnológicos funcionaran. Lo que recibimos entonces fueron muchas preguntas relacionadas con la continuidad del negocio de gestión, en torno a cómo los equipos de gestión estaban gestionando las estrategias, la liquidez de los productos, los reembolsos… La situación se suavizó en abril, con el rebote, y el foco del inversor pasó a centrarse en las oportunidades que estábamos detectando en los mercados y qué segmentos preferíamos no tocar”.

China y el nuevo papel que debe jugar en las carteras

Una de las lecciones que los inversores están extrayendo se llama China, y todo lo que tiene que ver con su economía y el papel que debe desempeñar su mercado en las carteras de los inversores. “Llevamos mucho tiempo abogando por el hecho de que China tiene que suponer una asignación específica, tanto en la parte de renta variable como de renta fija. No puede ser jugada meramente dentro de una asignación a renta variable o renta fija global emergente. Tiene que abordarse de manera diferente. El hecho de que esta crisis haya tenido su origen en China, el tipo de medidas que tanto el gobierno como el banco central chino han implementado, la reacción de su población o el que nos lleven tres meses de adelanto en la gestión de esta crisis reforzará el papel del mercado de China como un bloque en las carteras”.

En la gestora están teniendo conversaciones con sus clientes en cuanto a la clase de activo en sí. “Su mercado de bonos es el segundo más grande del mundo y ha aportado estabilidad y descorrelación en esta crisis. Eso, junto con unos niveles de TIR atractivos tanto en términos nominales como reales, nos hace apuntar al interés por esta clase de activo. Será un camino. Su renta variable lo ha sido. La historia de la renta fija china seguirá un patrón similar”. En otros segmentos del mercado de bonos mantienen cierta cautela, como el high yield, a expcepción de los tramos más cortos. “El contexto en cuanto a la evolución de los spreads y los defaults nos hacen ser bastante prudentes. El impacto de la crisis en la economía va a ser duradero. Cautela es la palabra que debería estar en la mente de todos”.

Eso no significa que haya que perder de vista los mercados. Todo lo contrario. De hecho, el mensaje que Cabeza considera fundamental trasladar a sus clientes es que traten de ver a través del ruido. “Esta crisis tiene implicaciones económicas, emocionales y psicológicas tremendas, que no van a desaparecer. Como ciudadanos, como familiares, como amigos o inversores, es muy fácil verse impactado por toda esa serie de consideraciones no financieras que nos rodean. En este momento es crucial aislar todos esos componentes no estrictamente financieros de esos efectos colaterales que se han originado a raíz de esta crisis”, subraya. Tampoco deberían afectar a los planes de desarrollo de negocio de las compañías.

En este sentido, en lo que respecta a la entidad, la crisis del coronavirus no está alterando los planes que se habían fijado en la gestora en cuanto a qué quieren ser. Tal y como anunció el propio Cabeza en una entrevista a FundsPeople hace un año, en la firma buscan convertirse en una plataforma que de servicio a sus clientes, yendo más allá de la mera venta de producto. El objetivo que se han marcado es que dentro de cuatro años el 30% de los ingresos generados por la entidad helvética no provenga de las comisiones de gestión. “El concepto de UBS como plataforma sigue vigente. Hemos relanzado líneas de negocio, renovado equipos... Todo ello busca reforzar ese concepto de plataforma. En el actual contexto tiene más sentido que nunca”, concluye.

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