Almudena Mendaza (Pioneer): “A la hora de vender retorno absoluto tienes que ofrecer consistencia, transparencia y manejar las expectativas del cliente”


Con casi 4.000 millones en activos bajo gestión en España, Pioneer Investments se ha convertido en una de las gestoras internacionales de referencia en el mercado español. En un año extremadamente difícil por todos los eventos exógenos que han afectado a la industria, la entidad está registrando un crecimiento neto de 200 millones de euros, lo cual han conseguido diversificando aún más sus ventas. “En 2015 el 55% del patrimonio estaba en las estrategias que gestiona el equipo europeo de renta fija que dirige Tanguy Le Saout. Uno de los objetivos este año era reducir ese peso y ahora estamos en torno a un 45%. Eso se ha conseguido posicionando nuestros fondos de renta variable americana, multiactivos de retorno absoluto y renta fija flexible americana, estrategias que han sido las más vendidas este año. La clave del éxito de Pioneer Investments es que tenemos producto que enseñar en todas las clases de activo”, revela Almudena Mendaza.

Excluyendo las dos mayores gestoras internacionales por volumen de activos en España, las diez siguientes nos estamos moviendo en 1.000 millones de euros de diferencia. “Es mucho, aunque depende de cómo se mire. Estamos muy ajustados y dependemos mucho, además de la calidad de nuestro producto, de la asignación de activos del cliente. Al existir una concentración de activos mayor en un menor grupo de entidades, cualquier cambio en el asset allocation de grandes inversores genera un ajuste de entre 200 y 400 millones. Para la gestora que lo pierde, le marca el año. Para la que lo gana, supone un impulso importante en el ranking. Ahora estamos viendo algunos ajustes”.

En estos momentos, la directora de Ventas de la gestora para Iberia asegura estar detectando varias tendencias: un gran interés por deuda emergente, unos niveles de liquidez en las carteras muy elevados -entre el 20 y el 25%-, un cierto hartazgo de los inversores por la renta variable europea, que están prefiriendo apostar por la bolsa americana pese a los mayores múltiplos a los que cotiza este mercado, y una gran demanda de fondos de retorno absoluto multiestrategia, productos a los que los inversores están recurriendo para reemplazar posiciones conservadoras en renta fija. “Se están utilizando muchos fondos de retorno absoluto de renta fija y multiestrategia para incorporarlos en las carteras más conservadoras, mientras que las estrategias market neutral y long short se están empleando en carteras con perfiles más moderados, que tienen que buscar más rentabilidad, con el objetivo de proteger la exposición a renta variable”.

El interés de los inversores por los fondos de retorno absoluto ha aumentado significativamente a lo largo de los últimos años, si bien ha sido una categoría donde se han visto algunas decepciones, sobre todo en las estrategias market neutral.

“A la hora de vender estos productos tienes que ofrecer consistencia, transparencia y manejar las expectativas. No se puede vender retorno absoluto sin consistencia. Un año malo lo tiene cualquiera, pero el producto debe tener un buen historial. También debe ser transparente. Hemos hecho un esfuerzo enorme en la parte de reporting, adecuando la información al lenguaje de cada cliente, lo cual era una demanda. En nuestro fondo de retorno absoluto multiestrategia, por ejemplo, hacemos un reporting para el inversor retail y otro más técnico para los gestores de carteras y los selectores. Por último, es crucial manejar las expectativas. Son productos que deben tener un objetivo de retorno, pero sobre todo proteger el capital. A nuestros gestores no les gusta hablar del objetivo de retorno, sino de su perfil ajustado al riesgo. El binomio retorno-riesgo es clave. Nosotros estamos vendiendo así nuestra gama de producto”.

Según Mendaza, el 2016 ha sido en general un año muy complicado a la hora de hacer cambios de asset allocation en el momento oportuno. “Las caídas de los mercados de enero y febrero lo ha hecho muy difícil porque ha consumido buena parte de su presupuesto del riesgo. Eso, sumado a eventos de mercado tipo Brexit, ha supuesto que a los inversores les haya costado recuperar más el año. En renta fija, Mendaza indica que muchos de sus clientes han acertado plenamente con su asignación, si bien una gran mayoría ha vuelto a fallar, obteniendo rentabilidades peores de las esperadas. “Aquellas carteras que se han posicionado para apostar por duración han registrado un comportamiento positivo y aquellas que han reducido duración se les ha penalizado”.

Objetivos para 2017

De cara al futuro, en la entidad son ambiciosos. Quieren seguir creciendo, ganar cuota de mercado -sobre todo con sus estrategias de retorno absoluto, reforzar la marca y continuar acercándose al cliente retail. “Este año hemos sido una de las gestoras que más hemos incrementado el número de clientes finales. Era uno de los objetivos para este año y lo seguirá siendo en 2017, yendo a núcleos urbanos donde hay mucho patrimonio y los clientes aprecian que les visites”. Otro de los grandes objetivos de la firma es estrechar lazos con el mundo de las bancas privadas y los agentes financieros, acercándose a ambos colectivos a través de programas de formación.

“Aportarles algo diferencial nos ha puesto en valor, ya que nos ha posicionado como una gestora de conocimiento. No se trata de alcanzar a todo el mundo, pero sí de tener una continuidad con determinados clientes, trabajando con ellos ad hoc en temas de reporting. Eso es importantísimo y es en lo que estamos trabajando”. Según Mendaza, el cliente se ha vuelto más exigente y ofrecer un buen servicio de post venta es crucial. “Cuanto más cerca estemos del cliente, mejor. Esto no significa que debamos bombardearles con emails. Somos muy selectivos con lo que le enviamos porque hay un exceso de información. Eso es algo que piden los clientes. Identificamos colectivos y les remitimos la información que le interesa a cada grupo”.

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