“Al cliente de banca privada se le ha tratado muy mal. El sector va a cambiar”


Jorge Sanz dirige desde su lanzamiento en 2003 Atlas Capital, firma independiente de banca privada que actualmente gestiona 710 millones de euros, y asegura estar notando un cambio importante en el sector en los últimos tiempo. “Normalmente hacemos unas 3.000 primeras visitas, que se reducían considerablemente en un segundo encuentro, pero ahora estamos teniendo más efectividad en esa segunda visita porque los clientes están más proclives a cambiar de entidad, estamos viviendo un cambio importante en el sector de la banca privada del que seremos plenamente conscientes cuando lo veamos con más perspectiva en unos años, dice. “Va a cambiar tremendamente por lo mal que lo hemos hecho todos. Al cliente se le ha tratado mal, se le ha dado Madoff, se podría haber sido más prudente con Lehman, se le han colado fondos inmobiliarios, ahora las preferentes…”

 

Considera que el sector está en pleno proceso de cambio que se va a ver acelerado por la llegada activa de la banca privada suiza a España. “Esa banca, a su vez, ha cambiado su manera de hacer porque si bien hasta ahora tan sólo tenían que estar sentados esperando a que les llegaran los clientes, ahora han decidido salir a buscar a esos clientes y eso nos va a obligar a todos cambiar ya que llega un servicio de banca privada de gran valor añadido y hay que ponerse al nivel”, dice. “La gran diferencia de futuro es que, de verdad, se va a tener que estar enfocado al cliente más que al producto. Hay que identificar sus necesidades primero y, después, buscar los productos que estén gestionados por quien sea el mejor, pero habrá que hacerlo de verdad, no sólo en la teoría”.

 

Así pues, Sanz percibe que los clientes están más proclives a cambiar de entidad, especialmente los que hasta ahora han trabajado con grandes bancos pues, en esas entidades, dice “tienen otras cosas en sus cabezas y ahí es donde nosotros podemos atraer el interés del cliente” y es que si una cosa tiene claro Sanz es “no hay generación de nuevos clientes, no hay nuevo dinero, por lo que cliente que yo gane será porque otro lo pierda”.

 

Ellos, en Atlas Capital han vivido tres periodos desde su nacimiento en 2003. Unos primeros años, hasta 2007 en los que consiguieron captar y retener clientes, posteriormente tres años hasta el 2010, cuando “no crecieron pero tampoco perdieron”, lo que les sirvió para aguantar con su modelo de negocio durante los peores años de la crisis. Y ya en 2011, cuando han conseguido cerrar el año generando ventas netas.


Segmentan a sus clientes por patrimonio: aquellos por debajo de 300.000 euros, a los que se les suele ofrecer productos gestionados internamente por la gestora de la entidad, Atlas Capital Gestión; clientes entre 300.000 euros y 1,5 millones de euros, a los que se les crean carteras mixtas entre productos propios y de terceros, y aquellos por encima de 1,5 millones de euros, a quienes se les ofrece servicio de gestión de sicav. “Nuestro mayor elemento diferencial está en el segmento medio de clientes, por la calidad que ofrecemos, de servicio personalizado, con una gran comunicación y buen producto”, dice.


Actualmente, trabajan en Atlas Capital 41 personas en tres oficinas (Valencia, Zaragoza y Madrid) y tienen 2.450 cuentas abiertas, con 710 millones de euros gestionados en activos que se reparten entre los fondos de su propia gestora, Atlas Capital Gestión, fondos de terceros y activos simplemente asesorados. En los próximos meses contratarán a cinco nuevas personas en la parte de ventas y también van a fortalecer la parte de gestión y su servicio de planificación financiera.


Sanz asegura no tener intención de crear una EAFI como han hecho otros competidores ya que, dice, su gran objetivo es crecer en banca privada, no en asesoramiento. Respecto a posibles movimientos corporativos, dice: “no nos hace falta ningún socio, estamos muy contentos como estamos, no pensamos en vender la compañía y entrar en procesos de fusión es muy complicado por las diferencias culturales que suele haber”. No obstante, sí cree que en el sector se van a dar fusiones y compras de participaciones entre entidades de asesoramiento y banca privada, pero, insiste, ellos no forman parte de esos movimientos.

 

El director de Atas Capital considera que también va a haber grandes cambios en el sector de la gestión, ya que dice, los clientes no van a tolerar fondos indiciados con comisiones del 2%. “El gestor tiene que equivocarse por comisión, no por omisión, el cliente va a exigir cada vez más a su gestor. Se necesitan gestores más profesionales e implicados con sus carteras porque tienen que ver que el dinero tiene un dueño, con ojos y cara, para el que tiene que trabajar y no solo para sí mismo”, dice.

 

En Atlas Capital cuentan con gestora de IIC propia pero Sanz asegura que esta es sólo como apoyo a su servicio de banca privada. “Nuestra vocación no es la de gestión, sacamos producto si detectamos que aportamos algo o que hay una necesidad para dar un mejor servicio interno, como por ejemplo, en las carteras de renta fija para saber exactamente qué tiene el cliente en la cartera, porque, por ejemplo en monetarios no aporta mucho que se haga de manera externa”, dice.

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