A&G, un modelo de banca privada independiente entre socios


A&G nació como un family office en el que se daba servicio a cinco familias. Desde entonces, han pasado más de 25 años y actualmente asesoran a clientes por valor de 4.000 millones de euros. El modelo de banca privada que llevan a cabo en A&G se basa en dotar de libertad al banquero tanto en la selección de producto como en su relación con el cliente, sin jerarquías y sin presión comercial de campañas. Además, todos los banqueros son socios de la firma.


“Queremos banqueros curtidos, que vengan a A&G a terminar su carrera profesional”, explica Juan Espel, director comercial de la firma. “Son sus propios empresarios, con su cuenta de resultado y lo que buscan es al cliente satisfecho a largo plazo. No somos un supermercado de productos y no tenemos rotación de banqueros ni de clientes”.
 

Actualmente, cuentan con 33 banqueros y en los próximos meses se incorporarán otros tres. “No tenemos un objetivo de número de banqueros sino de calidad. Ahora bien, estamos en una muy buena posición para seguir creciendo y aprovecharemos las oportunidades de incorporar nuevo talento”, dice Espel. “No queremos ser los más grandes, sino los mejores”. Entre sus funciones se encuentra el contratar nuevos banqueros y en esa labor tiene claro lo que busca al fichar a alguien nuevo: “el perfil del banquero es de un profesional cada vez más técnico pero, al final, la parte comercial es fundamental y el contar con la confianza del clientes, saber qué es lo quiere en cada momento. Por ejemplo, ahora, la gran mayoría pide fundamentalmente preservar el capital”.
 

“Los clientes ahora están bastante molestos con sus bancos por los productos que les han vendido y la falta de profesionalidad que hay en ciertos sitios. El mercado ha desacreditado mucho la figura del banquero privado”, dice Espel quien cree que cada vez se va a tender más hacia un modelo de banca privada independiente, con un alto grado de cercanía al cliente. “Se trata de no ser avaricioso, de ofrecer lo que mejor le venga al cliente”, dice. “Estamos mucho tiempo con el cliente y más en épocas malas que es cuando hay que estar cerca”.
 

Así, en A&G ofrecen un asesoramiento integral, basado en un modelo de preservación de capital en el que cada cliente puede elegir la manera que más le convenga de trabajar con la entidad ya sea mediante asesoramiento, con un vehículo propio, delegando la gestión o simplemente adquiriendo los productos que A&G ofrece. “No nos gustan los límites”, dice Espel. En cuanto al modelo retributivo también se adaptan a cada cliente, si bien, en general, Espel asegura que prefieren cobrar por su gestión y por el éxito de la misma. Y es que frente a lo que muchos opinan en el sector, Espel está convencido de que “el cliente sí está dispuesto a pagar por un buen servicio”.
 

La compañía cuenta con agencia de valores, gestora de IIC y gestora de capital riesgo y, según explica Espel, todas trabajan para el banquero privado y, en consecuencia, para su cliente.
 

En cuanto a fondos de inversión, la gestora cuenta con su propia gestora de IIC que hace dos años decidió trasladar la mayoría de sus fondos y sicav a Luxemburgo, donde cuentan con un patrimonio de 740 millones de euros. Además, el cliente puede acceder a productos de cualquier gestora o plataforma.
El año pasado, captaron 300 nuevos clientes y cuentan con oficinas en Madrid, Santander, Barcelona, Sevilla y Valladolid. En total, trabajan en A&G 130 personas.

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