¿Cómo puede un asesor financiero ayudar a su cliente? Firmando el contrato Ulises

¿Cómo puede un asesor financiero ayudar a su cliente? Firmando el contrato Ulises

Funds People

Se denomina “contrato de Ulises” a cualquier decisión tomada en el presente para obligarse a uno mismo a actuar de una determinada forma en el futuro. El nombre se deriva de la estrategia adoptada por Ulises en su viaje de regreso a Ítaca tras la guerra de Troya, cuando pasó junto con la tripulación de su barco cerca de las islas Sirenuse. 
Las islas eran famosas por ser el hogar de las sirenas, cuyo canto resultaba tan irresistible que los marineros acababan arrojándose al mar para intentar alcanzarlas y se ahogaban.
 Ningún marinero había sobrevivido nunca, por lo que ningún humano conocía la naturaleza del canto de las sirenas.

Ulises se propuso ser el primero en escucharlo y sobrevivir. Así, le ordenó a su tripulación que se tapasen los oídos con cera de abeja para no oír nada, que lo atasen fuertemente al mástil y que, llegado el caso, ignorasen sus súplicas para que lo soltasen. El plan funcionó. Ulises escuchó el canto de las sirenas, la tripulación ignoró sus ruegos y, cuando ya estaban lo suficientemente lejos, les hizo la señal acordada para que se quitasen los tapones de los oídos y lo desatasen. Ulises se había comprometido a actuar de forma racional en un momento neutro (antes de oír el canto de las sirenas), lo que le permitió mantenerse firme. Este compromiso previo es reflejo de la inteligencia reflexiva.

Del mismo modo, los asesores financieros deberían animar a sus clientes a reflexionar y a comprometerse de forma preventiva con una estrategia de inversión racional para evitar que los movimientos del mercado los hagan reaccionar de forma irracional, llevados por la inteligencia intuitiva.

 Algunos casos de éxito de la estrategia de Ulises son, por ejemplo, el programa Save More Tomorrow (Thaler y Benartzi, 2004), un producto piloto de ahorro en Filipinas y un programa para dejar de fumar en el que los participantes depositaban en una cuenta una cantidad de dinero que perderían si recaían. Comprometerse previamente con un plan de inversión racional es importante porque los impulsos intuitivos para actuar pueden ser muy fuertes.

Según explica Shlomo Benartzi, economista jefe de behavioral en Allianz Global Investors y profesor en la UCLA Anderson School of Management, el primer paso del proceso es ayudar a sus clientes a entender cómo funciona la mente de un inversor particular y por qué puede acabar tomando malas decisiones. “Hágales ver que estos impulsos de la inteligencia intuitiva son algo natural pero que hay otra forma mejor de actuar, que se apoya en la inteligencia reflexiva”.

El segundo paso consistiría en definir una estrategia de inversión que ofrezca una combinación adecuada de instrumentos arriesgados y conservadores. “Como asesor financiero, esto ya es algo con lo que usted está muy familiarizado. La novedad, sin embargo, reside en acordar un plan de contingencia concreto, un acuerdo previo en el que se detalle qué decisiones se tomarán ante determinados acontecimientos (por ejemplo, si el mercado sube o baja un 25%)”.

El tercer elemento de la estrategia de Ulises es formalizar estos acuerdos en un memorando de compromiso entre las dos partes: el cliente y el asesor financiero. “Aunque los estudios muestran que los profesionales financieros tienen menos tendencia a ceder ante los impulsos de la inteligencia intuitiva, no son completamente inmunes. Al firmar el memorando, los asesores financieros se autoimponen el mismo nivel de compromiso que sus clientes. Aunque el memorando no es vinculante en sentido legal, el hecho de redactarlo y de firmarlo ayuda a las partes a resistir los cantos de sirena de la inteligencia intuitiva. Por un lado, ayuda a los clientes a seguir el plan previsto cuando los movimientos del mercado podrían tentarlos a hacer como la mayoría y tomar una mala decisión. Y, por otro lado, también ayuda a los asesores financieros a cumplir con el acuerdo”.

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