“Vamos a realizar un trabajo importante para entrar en la selección de perfilados, es una forma de acceder al cliente final”


Han pasado nueve años desde que Groupama AM decidiera iniciar su aventura en suelo español, y el pasado 1 de junio se cumplieron siete años desde la apertura de su oficina española. Desde entonces, el equipo español de Groupama AM (integrado por Iván Díez y Jorge Díaz San Segundo, con el apoyo de Cristina Carrero Facchi desde París) ha trabajado duramente para dar a conocer la marca y su producto en España.

“Nuestras soluciones de inversión son muy adecuadas para el mercado español porque tiene un perfil más conservador. Al provenir de una compañía de seguros, tenemos un enfoque patrimonialista. El 80% de nuestros activos están gestionados dentro del grupo y el 20% fuera” (Groupama AM cuenta actualmente con un patrimonio de 100.000 millones de euros), indica Iván Díez, representante de la sucursal española de Groupama AM. “No nos gusta que nos vean como un vendedor de fondos, sino como un proveedor de soluciones de inversión. El 61% de nuestro patrimonio está gestionado a través de mandatos y fondos dedicados, lo que nos proporciona estabilidad en momentos de caída de los mercados”, añade.

A pesar de esta idoneidad, una de las decisiones clave que se han tomado en estos años ha sido la adaptación de la oferta: “Contábamos con una gama muy tradicional destinada al cliente institucional, pero nuestros productos no estaban tan orientados al mercado de distribución y el mercado español es de distribución, se seleccionan los mejores fondos”, aclara Díez. 

Fruto de esta necesidad, Groupama AM registró en 2011 una sicav luxemburguesa con fondos de retorno absoluto, sin restricciones y de alta convicción. “Hoy, en 2015, nuestros productos son muy consistentes, ofrecen mucho valor añadido y se sitúan en los primeros puestos de los diferentes rankings. Nos importa la regularidad, que aparezcan en los primeros puestos a tres y cinco años”, indica Díez. Esta adaptación ha sido clave, porque ha permitido “captar parte del dinero que ha salido de los depósitos”.

Otro de los esfuerzos con resultados más notables de la firma ha sido la mejora del mix de producto. Mientras que en 2008 los fondos monetarios fueron la carta de presentación de la firma en España – ese año llegaron a suponer casi el 80% de los activos-, la firma se ha esforzado por crear “una nueva gama para reorientar a los clientes desde los monetarios a otros productos y poder reducir así el riesgo de concentración”, resume el representante. Hoy, los monetarios suponen entre el 30% y el 40% del patrimonio de la firma en España. 

Adaptación al medio

Díez traza un retrato robot del inversor español y sus demandas actuales: “Está más interesado en la gestión del riesgo que en la rentabilidad”. Atribuye en parte esta actitud a que “la volatilidad ha vuelto a los mercados, el cliente privado y las redes de distribución quieren fondos con los que participar de las subidas pero amortiguar las caídas”. En cambio, indica que el principal interés de los clientes institucionales es “obtener soluciones con las que cumplir con la regulación”. 

A continuación, da algunas pistas sobre la innovación desarrollada en Groupama AM para poder satisfacer estas necesidades. Empieza por las de los institucionales: “A partir de los fondos, de los mandatos y de la aplicación de Solvencia II a las aseguradoras, primero se crean soluciones a medida para el grupo que luego se puedan exportar a otros clientes: ALM (Asset Liability Management), ISR, productos estructurados, Asignación Dinámica, Acciones protegidas…”. 

¿A qué se debe este gran esfuerzo adaptativo? “Esta crisis nos ha concienciado más sobre cómo, dónde y con quién se invierte. El inversor cada vez está más formado e informado, aunque su formación debería de ir de la mano de un gestor o asesor. Se buscan soluciones más adaptadas a cada momento del mercado”, indica el responsable, que sitúa dentro de esta corriente a la fuerte demanda vista en los últimos meses de fondos multiactivos, fondos flexibles y perfilados. 

También considera fundamental que los gestores “sean muy activos, que ofrezcan valor añadido frente a la gestión pasiva. Se están pagando comisiones de gestión por productos que lo hacen igual que el mercado, pero cuando se invierte se pide que el gestor lo haga mejor que el mercado”. Por tanto, Díez cree que los gestores de fondos cada vez van a necesitar “más flexibilidad, más poder de decisión para invertir y disponer de margen de maniobra para actuar en momentos negativos del mercado”. 

Planes para el futuro

Más que hablar de un objetivo concreto de crecimiento, Iván Díez prefiere explayarse sobre los segmentos donde la gestora se ha planteado crecer en España. El primero de ellos es hacer llegar más de sus productos al cliente final: “Ya somos conocidos por los institucionales y los selectores, pero seguimos siendo menos conocidos por los banqueros privados, los asesores financieros, los agentes… Las EAFI también son importantes, porque son los mejores prospectores de la arquitectura abierta. Para lograrlo, vamos a realizar una gran labor de comunicación, formación y divulgación de la marca, incrementando nuestra presencia en medios, redes sociales y eventos”, revela el responsable de desarrollo de negocio. 

Éste prosigue con el segundo segmento de crecimiento, que va a ser en el área de fondos perfilados: “Vamos a realizar un trabajo importante para entrar en la selección de perfilados, porque es una forma de acceder indirectamente al cliente final, ya que se permite al inversor minorista entrar en fondos de terceros antes limitados a la banca privada”.

El tercer segmento es la expansión del negocio a Latinoamérica. Díez revela que Groupama AM a cuenta con un representante en Lima, Capital Strategies Partners. “Latam es una fuente de crecimiento crucial, vamos a dedicar más recursos para intentar captar un volumen de negocio significativo en Chile, Perú y Columbia. Queremos aprovechar la mejora de la gama, cuyos productos ya han alcanzado un tamaño y un track record importante”, declara el representante. 

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