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"Una segmentación del mercado que permita enfocarte en los segmentos donde añades mayor valor es clave"


El destacado crecimiento económico de los países, las reformas que se están implementando y, en especial, que la riqueza que se crea en muchos casos se mantiene en el propio país de origen, son algunas de las razones que convierten a Latinoamérica en un mercado cada vez más interesante para las grandes firmas de banca privada globales. La atención se suele centrar particularmente en México y Brasil “simplemente porque tienen una dimensión diferente a otros mercados también interesantes como el de Chile, pero que sigue siendo un mercado más pequeño en la escala global”, indica Rodríguez.

Según The Economist Intelligence Unit, los millonarios que hay en Brasil crecerán a tasas de 15-16% anual, en México un 11% anual. “Cuando ves estos número, empiezas a observar una masa crítica de personas con altos patrimonios, por lo cual, si las estimaciones son correctas, existe un mercado que capturar”, señala el experto. “En particular, la banca privada en Latinoamérica resulta más atractiva que otras economías, que por lo pronto lo están pasando mal. Eventualmente mejorarán, pero esa recuperación podría tardar unos 4 o 5 años”.

Para tener una idea de las dimensiones, Rodríguez señala que el mercado de banca privada de Chile es alrededor de una cuarta parte del de México, y quizás una décima parte de lo que es Brasil. Por otra parte, señaló que el mercado colombiano está creciendo mientras que el argentino no se puede descartar, porque “es de esos mercados que vienen y van, aunque actualmente no está en su momento de bonanza”.

¿Cómo se enfrenta Credit Suisse al mercado local existente?

Actualmente firmas locales en México, como Banamex dominan el mercado bancario en el país. Ante este panorama, las grandes firmas extranjeras necesitan centrar muy bien su estrategia para crear su propio espacio. “Es muy difícil competir en todos los segmentos, porque no tenemos banca comercial y la competencia de las firmas locales es muy fuerte. Por ello una segmentación del mercado que permita enfocarte en aquellos segmentos donde añades mayor valor es clave. Por la naturaleza de Credit Suisse, por el diseño institucional del banco, por este concepto de OneBank, nosotros podemos ofrecer mejor servicio a los inversionistas de alto patrimonio y de muy alto patrimonio”, indica Jorge Rodríguez.

Asimismo, al preguntarle por detalles más específicos de su estrategia, el experto contestó: “no queremos ser los más grandes, porque sabemos que no podemos y no es nuestro modelo de negocio. Pero queremos que nuestros clientes estén satisfechos, por lo que nos esforzamos en tener los mejores banqueros, el mejor servicio y las mejores plataformas. [Por todo esto] no nos fijamos en una cuota de mercado, en el número en sí, sino que basamos nuestra estrategia en ofrecer la mejor asesoría financiera integral”, indicó.

Para conseguir ofrecer ese punto extra que les diferencia de la competencia, la rama de banca privada de Credit Suisse en México cuenta con el total apoyo de la matriz suiza. “México es uno de los puntos de mayor atención de Credit Suisse en estos momentos. Es uno de los ocho lugares donde la entidad está invirtiendo actualmente. Gracias a ello, contamos con los recursos suficientes para el desarrollo de las plataformas, por lo que tener hoy 100 o 1000 clientes, y mañana aún más, no impacta la operación. Siempre y cuando el negocio esté creciendo controladamente, que es algo muy importante, no nos importa sumar más gente, más sistemas, etc.”

Y hablando de nuevas incorporaciones, Jorge Rodríguez comentó que están contratando gente y desarrollando su potencial. “Aún cuando operamos bajo el concepto de arquitectura abierta utilizando múltiples proveedores, tenemos planes agresivos de crecimiento para este y el siguiente año en cuanto a contrataciones. En banca privada contrataremos a un 25-30% más del personal que tenemos hoy, además de brindar oportunidades de desarrollo para el personal de otras áreas o geografías de Credit Suisse, y la incorpración de jóvenes talentos que tendrán su primera experiencia profesional con nosotros”, indicó.

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