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Una estrategia que vaya más allá del "conoce a tu cliente" beneficiaría a las empresas enfocadas en altos patrimonios


Wealth-X, uno de los mayores proveedores de información sobre los clientes de muy altos patrimonios (UHNWI, con más de 30 millones de dólares), cumplió este mes cuatro años y su chief investment officer, Mykolas Rambus, destaca algunas de las claves para las empresas especializadas en clientes de este segmento.

Para el experto, uno de los aspectos que podría mejorar el servicio que ofrecen las empresas especializadas en los UHNWI se basa en mejorar el enfoque. Rambus indica que "muchas de estas compañías todavía basan su estrategia en el término "pasado de moda del 'KYC' (know your client, conoce a tu cliente). Es todo sobre contar con conocimientos sobre quiénes son tus clientes, qué les mueve o motiva, quiénes son sus amigos e influenciadores, y sobre cómo trabajar con el individuo y su comunidad más cercana". Aspectos necesarios, pero que requieren algo más. Al hacer sólo esto, "se están perdiendo la oportunidad que existe con cualquier cliente y que surge al conocerle como persona. Los mejores y más exitosos negocios en el mundo son expertos en comprender al individuo en su totalidad, sus ciclos de vida, y que caminan con sus clientes a lo largo de su camino".

Para el experto, estos dos enfoques merecen la pena pues "las oportunidades en el segmento de los ultra ricos son enormes. Estamos todavía al principio de una oleada de crecimiento de la riqueza, donde preveemos que se alcanzarán los 1.700-1.800 nuevos multimillonarios en términos globales, para los próximo ocho a diez años". Asimismo, explica que "La base de los individuos UHNWI también se expandirá". Sin embargo, no todo sob buenas noticias, pues el experto distingue algunos de los retos que deberá enfrentar la industria. "El problema o reto, y la mayoría de las organizaciones enfocados en este segmento está despertando a este hecho, es que la competencia se está empezando a intensificar". Asimismo, indica que "se ha vuelto imperativo para las organizaciones ser capaces de identificar pequeños grupos entre los ultra ricos que tienen en [elementos] en común y enfocarse de forma efectiva a ese segmento".

Por otra parte, otro reto es que muchas de las empresas de servicios a UHNWI "no tienen un plan específico o estrategia sobre cómo quieren ellos captar a los multimillonarios". En este sentido indica que en sus cuatro años de historia, Wealth-X ayuda a sus clientes a establecer esas estrategias, y una vez establecidas, "nosotros tenemos las herramientas y los productos para ayudar a nuestros clientes a continuar con el siguiente paso de la captación, aprovechando el poder de nuestra inteligencia sobre los UHNWI y aplicándolo a su modelo de ventas, y lo que les permite obtener mejores resultados y rendimientos", explica.

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