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Todas las claves para entender la situación, evolución y tendencias del negocio de distribución onshore en América Latina


Se cumplen seis meses desde que Iván Pascual asumiese el que es uno de los grandes retos de BlackRock: la penetración de la gestora en el canal de wealth management de Latinoamérica. En este tiempo, el responsable de distribución de la entidad para el canal de distribución de América Latina e Iberia ha podido dibujar la gran fotografía de lo que actualmente representa este gran a la vez que heterogéneo mercado. Latinoamérica se puede entender a dos niveles: el mercado local de wealth y el mercado internacional offshore (EE.UU, Caribe y Suiza). Haciendo la segregación, el mercado local de wealth en Latinoamérica es de aproximadamente 3,6 billones de dólares (3,2 billones de euros), mientras que el mercado offshore tiene un tamaño de 1,1 billones de dólares (un billón de euros). Ambos mercados se encuentran en estos momentos en fase de expansión.

La aportación que ha tenido Latinoamérica a la tasa de crecimiento de la riqueza mundial hace que esta región sea una de las principales contribuidoras a este fenómeno. En este segundo artículo, elaborado a partir de una entrevista con Iván Pascual, nos vamos a centrar en la composición del mercado de distribución onshore, segmento que aglutina el capital de inversores latinoamericanos que se reparte entre los distintos mercados locales. “Latinoamérica es un ecosistema de oportunidades que operan en distintas fases. Tienes distintos países con distintas regulaciones que no están sincronizados en la velocidad de implementación y desarrollo de las capacidades locales del wealth management, si bien existe una clara tendencia a nivel local en diversificar la inversión a escala internacional e intentar construir una oferta de producto más sofisticada para el cliente”.

Según explica Pascual, en el pasado el dinero de Latinoamérica se iba fuera de la región por tres motivos: inestabilidad en las economías locales, búsqueda de inversión en divisas más estables que la moneda local y búsqueda de un asesoramiento financiero más sofisticado. “Estos tres factores pueden ser solventados, lo que hace que sea una importante oportunidad el hecho de trabajar a nivel local. Las economías latinoamericanas son más estables que hace diez años, con mejores gobiernos y prácticas corporativas… Quedan dos patas que solventar: la diversificación y la sofisticación a nivel de producto. Aquí es donde hay una carrera a nivel doméstico por empezar a construir esa oferta de producto que de acceso a la inversión en los mercados internacionales”. El otro componente importante es la profesionalización del asesoramiento financiero.

“En este aspecto, las bancas privadas a nivel doméstico están avanzando estos procesos para conseguir ofrecer un asesoramiento más profesional al cliente de wealth. Por un lado tienes esa tendencia en la construcción de carteras y, por el otro, entidades de banca privada a nivel doméstico queriendo hacer mejor las cosas, un tímido pero acelerado surgimiento del asesoramiento financiero independiente que cobra cada vez más importancia -incluso en algún caso de asesores financieros que operaban en EE.UU que han vuelto al mercado local para estar más cerca del cliente- y un ligero pero creciente interés de entidades internacionales por mirar Latinoamérica a nivel local con más cariño, es decir, no solamente como una región en la que poner una oficina y llevarse el dinero a Suiza, sino desde donde llevar al cliente y manteniendo el dinero onshore”.

En consecuencia, la gran batalla entre el onshore y el offshore continúa. “Los clientes que tenían el dinero offshore y ahora les ofreces una solución de producto que cumpla con sus necesidades no se ven obligados en ir a EE.UU, el Caribe o Suiza”.

La complejidad regulatoria

A nivel regulatorio cada país es muy diferente. “Tenemos conversaciones muy avanzadas con todos los reguladores sobre cómo dar pasos hacia la arquitectura abierta. Hay una clara apertura en la mayor parte de los mercados a facilitar el acceso a activos internacionales. En Brasil están aumentando los límites a la inversión internacional; en Chile estamos firmando contratos de distribución y podemos vender a nivel local fondos de BlackRock del mismo modo que en España; en México las bancas privadas locales quieren ofrecer estrategias activas a nivel internacional otorgando mandatos de gestión a las firmas internacionales… En todos los países hay oportunidades y las regulaciones locales permiten abrir distintas vías para operar. En algunos de ellos el primer paso es trabajar con la gestora doméstica, que es la fábrica local y el canuto para desarrollar la estrategia y acercarte a la red”.

El caso de México

Aunque en México vender el fondo de inversión es fiscalmente complicado, Pascual considera que es uno de los mercados más interesantes por lo avanzado que está en cuanto a asesoramiento independiente y multi-family offices, lo que desde un punto de vista comercial le reviste de gran interés. “México es un mercado muy grande en activos de wealth, con aproximadamente 500.000 millones de dólares. Ya hay acceso a activos internacionales para el cliente local, lo cual se hace principalmente a través de instrumentos listados en la Bolsa de México, donde en BlackRock tenemos más de 100 ETF cotizados en el mercado local. Esto te permite disponer de un instrumento que es fiscalmente eficiente y que el inversor puede comprar para diversificar su cartera en activos internacionales”, explica.

Para Pascual, el hecho de disponer de instrumentos listados en la bolsa mexicana supone una ventaja, ya que la distribución de fondos de terceros en directo está limitada por temas regulatorios. “Si compras un fondo de inversión tienes que pagar un impuesto importante en las ganancias de capital. Los ETF listados en la Bolsa de México solo pagan un 10% sobre la ganancia de capital”. Aparte de la oferta local, que Pascual considera se está sofisticando, el experto revela que se están empezando a ver carteras locales de fondos que comienzan a invertir a nivel internacional. En este sentido, el experto destaca de México su incipiente industria local. De hecho, la estrategia de BlackRock pasa principalmente por trabajar con las bancas privadas domésticas, con las gestoras y con el mundo de asesores y multi-family offices.

El caso de Brasil

Brasil es el mayor mercado de Latinoamérica. Tiene una industria de gestión de activos de 800.000 millones de dólares, un tamaño tres veces superior al de España. “Está muy avanzado a nivel de estrategias de inversión, pero con un sesgo doméstico (existen mucho hedge funds a nivel local). También hay un negocio de fondo de fondos muy desarrollado, pero domésticos, que seleccionan los mejores productos locales. Esto es una base muy sólida para una entrada rápida de los fondos internacionales porque la sofisticación y conocimiento del producto ya existe. Además, es un mercado en el que en los últimos doce meses se está produciendo una clara apertura para el negocio desde el punto de vista de receptividad a escucharnos y entender que es importante diversificar en activos de fuera del país”, explica Pascual.

“Brasil es un mercado en el que el bono local te paga muy bien, si bien el cliente doméstico empieza a entender el riesgo y el concepto de diversificación, lo que está haciendo que muchos clientes brasileños demanden soluciones que les permitan invertir a nivel internacional. Es una tendencia muy clara. De ahí que la mayor parte del dinero que está entrando en offshore provenga de inversores brasileños. Curiosamente, lo que más están comprando son estrategias de renta fija internacional, por lo general de retorno absoluto. El concepto de estrategias de alternativas líquidas es un concepto que gusta especialmente porque es una opción semi-conservadora que se puede parecer al patrón rentabilidad/riesgo que te ofrece una cesta de bonos. Tenemos conversaciones abiertas con nuestros clientes no solo brasileños, sino de todos los países sobre este tema”, indica.

El caso de Colombia

Según el responsable de distribución de BlackRock para América Latina e Iberia, Colombia es el mercado que más quiere hacer. “Existe un grado de aperturismo importante de todos los actores por diversificar sus carteras y moverse hacia activos internacionales. Es un país que se encuentra en una fase anterior a la de México, con unos porcentajes de penetración más bajos de activos internacionales, pero en el que vemos una alineación muy trasversal que apunta en la misma dirección en lo que respecta a lanzamiento de fondos locales que inviertan en diferentes estrategias internacionales”. Principalmente, la articulación en el caso de Colombia sería vía gestoras de fondos domésticas con las que se puede lanzar un producto al que el inversor tuviese acceso a través de una red de distribución apoyada por la gestora internacional.

El caso de Chile

En lo que respecta a Chile, se trata del mercado más parecido al de Europa, en el que existen fondos internacionales registrados a nivel doméstico y en el que las gestoras internacionales pueden hacer distribución en directo a clientes vía entidades distribuidores locales. “Se trata además de un país con un negocio local de ETF importante, listados en la bolsa local, mercado que está propiciando el ETF como activo de inversión”. En Chile la gestora se está concentrando principalmente en contratos de distribución y gestoras de fondos domésticas.

Leer: Todas las claves para entender cómo funciona el negocio de distribución offshore en EE.UU.

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