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Todas las claves para entender cómo funciona el negocio de distribución offshore en EE.UU.


Se cumplen seis meses desde que Iván Pascual asumiese el que es uno de los grandes retos de BlackRock: la penetración de la gestora en el canal de wealth management de Latinoamérica. En este tiempo, el responsable de distribución de la entidad para el canal de distribución de América Latina e Iberia ha podido dibujar la gran fotografía de lo que actualmente representa este gran a la vez que heterogéneo mercado. Latinoamérica se puede entender a dos niveles: el mercado local de wealth y el mercado internacional offshore (EE.UU, Caribe y Suiza). Haciendo la segregación, el mercado local de wealth en Latinoamérica es de aproximadamente 3,6 billones de dólares (3,2 billones de euros), mientras que el mercado offshore tiene un tamaño de 1,1 billones de dólares (un billón de euros). Ambos se encuentran en estos momentos en fase de expansión.

La aportación que ha tenido Latinoamérica a la tasa de crecimiento de la riqueza mundial hace que esta región sea una de las principales contribuidoras a este fenómeno. En este primer artículo, elaborado a partir de una entrevista con Iván Pascual, nos vamos a centrar en la composición del mercado de distribución offshore, segmento que aglutina todo el capital de inversores latinoamericanos que lo han sacado de la región y que lo tienen en las tres plazas anteriormente mencionadas. “A nivel offshore, el negocio de wealth management crece. Las entradas de capital que se producen se han acelerado durante los últimos años y provienen principalmente por parte de inversores brasileños, que buscan diversificar sus carteras, sobre todo en la parte de renta fija”, revela Pascual.

A pesar de su relevancia, se trata en líneas generales de un mercado en el que la información agregada que existe sobre su estructura es muy escasa. El negocio offshore alcanza a todas las entidades financieras que operan en EE.UU y que dan servicio a clientes latinoamericanos no residentes, a los que les venden fondos no americanos principalmente de domicilio luxemburgués y dublinés. Estas entidades tienen aproximadamente entre un 10 y un 15% del patrimonio de sus clientes de banca privada en fondos de inversión. “Aunque es un porcentaje bajo en comparación con los ratios de inclusión de España, donde las cifras se mueven entre el 30 y el 40%, el grado de penetración tiende a aumentar, lo cual tiene sentido dado el nivel de ahorro que existe offshore. Lo importante aquí es la cada vez mayor aceptación que está teniendo el fondo de inversión”, explica.

Según el experto, esto viene motivado en gran medida por un trasvase de la inversión de deuda local latinoamericana emitida en dólares a fondos de inversión que puedan simular el comportamiento de esos bonos. Una de las principales tendencias de las bancas de inversión locales es intentar fomentar el uso de fondos de inversión y ETF para diversificar estas carteras. “A nivel de negocio de banca privada, una tendencia clarísima, generalizada y que se ha acelerado en los últimos tiempos es la implementación y adopción de modelos de gestión discrecional de carteras, donde se industrializa la gestión en una parte y se permite dar una gestión más profesional, menos dependiente del banquero y con un reporting y una plataforma de información mucho más sólida para el cliente final”, indica el responsable de distribución de BlackRock para América Latina.

Esta carga hacia el advisory está llevando a que al cliente se le cobre una comisión explícita por gestión patrimonial. “Esta comisión explícita lleva a una fortísima competencia en lo que es el modelo de servicio al cliente, que lo que conduce es a la adopción de fondos de inversión y ETF”. El negocio de distribución offshore es, actualmente, en el que en BlackRock detectan las mayores oportunidades a corto plazo. “Es un mercado de gran tamaño, en el que entra dinero, existe mucha receptividad por parte de los clientes en hacer más cosas en fondos y, además, puede beneficiarse del trasvase del volumen invertido en bonos locales. El gran desafío para la industria es que parte de ese dinero en deuda local pase a fondos, al ser productos regulados que pueden simular la misma rentabilidad que esa cesta de bonos pero de una manera más diversificada y sin problemas de liquidez”.

Por tipo de cliente, Pascual divide el negocio de distribución en tres tipos. En primer lugar están lo que se conoce como los ‘broker dealers’, esto es, entidades con un modelo de asesoramiento financiero independiente (entrarían dentro de este campo firmas como Morgan Stanley, UBS, Merrill Lynch, Wells Fargo…). “Comparten la plataforma con el asesor, ingresos y costes. Ese segmento puede ocupar aproximadamente el 40% del dinero que hay en offshore”, asegura. El otro segmento importante es el de las bancas privadas (como por ejemplo el que representan Santander Banca Privada, Itaú, J.P.Morgan, Deutsche…). “Tienen un modelo más similar al de las bancas privadas españolas y aproximadamente centran otro 40% del negocio offshore”. El 20% restante está en el mundo de multi-family offices e independientes.

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