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Se busca: especialistas de producto con aptitudes comerciales


En un mundo y un entorno de mercado cada vez más complejos, las gestoras de activos intentan diferenciarse de la competencia desarrollando estrategias cada vez más sofisticadas. Pero ¿cómo vender cuando los clientes, e incluso el personal comercial, no entienden bien el producto? Según una encuesta realizada recientemente por Cerulli Associates, más del 80% de los grupos de producto identifican la creciente complejidad de los productos como uno de los motores de cambio en sus organizaciones. De hecho, el 42% de las empresas planean reforzar este año los roles de especialista de cartera y gestor de cartera de cliente y el 45%, los de relaciones con clientes.

Según Cerulli, las gestoras se enfrentan al reto de adaptar y cuantificar sus actividades formativas y de comunicación y, a la vez, proteger el valioso tiempo de los gestores de cartera. “Los gestores desempeñan un papel fundamental en el aspecto educativo pero deben reservarse tiempo suficiente para gestionar el dinero de los clientes”, apunta la firma internacional de análisis, que aconseja a las entidades de tamaño medio y grande que cuenten con un proceso formal para validar las solicitudes dirigidas a los gestores de cartera y que instruyan a sus fuerzas de ventas para que sean consideradas a la hora de usar los recursos de gestión de inversiones.

Es aquí donde ganan relevancia figuras como los especialistas de producto: “Pese a que mantener un equipo de especialistas de producto es costoso y poco escalable, las firmas son conscientes del valor que aportan estos profesionales, que no pueden ser reemplazados –aunque sí complementados– por alternativas como la tecnología”, señala el informe.

Perfil híbrido

Sin embargo, el hecho de que los especialistas de producto dependan en muchos casos del equipo de ventas hace que el puesto resulte menos atractivo para los candidatos más sénior, sobre todo entre aquellos con experiencia en gestión de carteras, subraya Cerulli. Además, y aunque las aptitudes comerciales suelen ser un punto a favor, estos profesionales corren el riesgo de ser vistos como comerciales especializados. El informe también destaca que los especialistas de producto que dependen del equipo de gestión de inversiones “suelen contar con una mayor experiencia en inversiones y son capaces de entablar conversaciones más técnicas sobre los mercados de inversión y la estrategia de la cartera, por lo que suelen ser vistos como expertos por los inversores”. Como contrapartida, este perfil de profesional suele exigir salarios más elevados.

En cualquier caso, las gestoras reconocen que encontrar candidatos adecuados para estos puestos especializados, que combinen aptitudes comerciales y de gestión de inversiones, no es fácil. Por ese motivo, cada vez más entidades complementan la labor de estos profesionales con herramientas tecnológicas y otras, como infografías, para comunicar mensajes complejos e intentar llegar a un público lo más amplio posible.

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