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Se busca: agente de banca privada. ¿Qué condiciones debe reunir para fichar por una gran entidad?


A comienzos de abril, tuvo lugar en Madrid el quinto desayuno sobre Banca Privada organizado por Think Tank BNY Mellon, un encuentro en el que participaron cuatro responsables de agentes de este segmento para altos patrimonios, todos ellos procedentes de entidades españolas. El agente comienza a ser una figura de peso en la industria española de asesoramiento y gestión de patrimonios y, por eso, muchos profesionales de la inversión comienzan a plantearse cómo, cuándo y dónde dar el salto para convertirse en agente, una oportunidad que las entidades aprovechan para seleccionar talento en el asesoramiento y capacidad de atraer y generar negocio de entre los mejores.

Aunque cada entidad de banca privada es un mundo, las condiciones que estas firmas en España piden a sus agentes, más si son nuevos o están en proceso de incorporación, son parecidas en términos de patrimonio mínimo y plazos, así como en lo referente a cierta identificación con la cultura corporativa de la compañía.

En Bankinter, por ejemplo, exigen que sus agentes tengan 10 millones de euros de patrimonio en dos años, aunque, en la práctica, buscan gente que traiga a la entidad un patrimonio mínimo de 20 millones, reconoce César M. González, director de Red Agencial de Bankinter.

En Popular Banca Privada no establecen objetivos vinculantes a los agentes. Sin embargo, sí piden un plan de negocio que alcance los 10 millones en el primer año y una media de 20 o 30 millones en dos o tres años. A juicio de Miguel Ángel Peláez, director de Agentes de Popular Banca Privada, “estas cifras son los umbrales mínimos para que un proyecto sea viable por ambas partes”. En el caso de Andbank, el foco está puesto en agentes que, en dos o tres años, tengan unos 30 millones.

Pero no sólo las cifras importan. También hay que compartir intereses comunes con la entidad para la que se trabaja. Así lo cree Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking España. “Buscamos agentes que compartan cierta cultura con la entidad, que la comprendan, que sean capaces de adaptarse y, luego, la velocidad se demuestra andando. Si son capaces de generar negocio con tu modelo y tu marca y están satisfechos, perfecto. En el momento en que una de esas dos cosas no funciona, empiezan los problemas”, justifica.

También creen en esa identificación corporativa Popular Banca Privada y Andbank. “Es muy importante que exista una alineación del agente con la filosofía de la entidad”, considera Peláez. “El agente tiene que representar bien a la marca y atesorar experiencia y calidad”, apunta José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam.

Nuevo perfil del agente

Los años de crisis han soplado a favor de los agentes, una de las figuras comerciales más reforzadas dentro del sector financiero español. “Antes, intentabas captar agentes, el discurso gustaba, pero al final pesaba más ser banquero. Ahora no ocurre eso. Empieza a haber historias de éxito. Y no hay mejor comercial de este negocio que un agente al que le va muy bien. Además”, explica González, “ha cambiado el perfil. Ya no es un agente al final de su carrera, sino gente joven”. Para Peláez, “es una tendencia que va a continuar e, incluso, se va a acentuar”.

En opinión de Blázquez, “el entorno bancario se va a convertir en una commodity. El mundo está cambiando y cada uno se tiene que hacer su propio patrimonio”, anima a los futuros aspirantes a agentes de banca privada.

Think Tank

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio. Puede participar en incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en LinkedIn.

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