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Retrocesiones: ¿hasta qué punto puede su eliminación cambiar el actual modelo de banca privada?


En apenas dos semanas, fecha en la que tuvo lugar en Madrid el séptimo desayuno sobre Banca Privada organizado por Think Tank BNY Mellon, un encuentro en el que participaron los máximos responsables de cuatro entidades con una presencia importante en este segmento de negocio, el futuro incierto de un sector marcado por la regulación se ha vuelto aún más dudoso. 

Aunque la banca privada vive un momento dulce, tal y como señala Carmen Ortiz, directora general de Popular Banca Privada, no está exenta de riesgos o, como ella prefiere denominarlos, “retos o desafíos”. Uno de ellos, la creciente regulación, es decir, MiFID II. Si en el momento de la celebración del encuentro, aún no se conocían los detalles específicos de la norma, el posible retraso de aplicación de la misma y los puntos de discrepancia entre unos organismos y otros, crean más inquietud sobre como estarán definidas finalmente las reglas del juego.

Uno de los asuntos de los que más tiempo se lleva hablando y que podría ser una de las causas del posible aplazamiento de la puesta en práctica de MiFID II en enero de 2017 es el debate sobre la eliminación de las retrocesiones. Una vía de ingresos muy importante para nuestro mercado.

Según calculan desde BNP Wealth Management, señala Alfonso Martínez Parras, director general, entre un 30% y un 50% del total de los ingresos de las bancas privadas provienen de la vía de las retrocesiones. “En España tenemos un exceso de ingresos por retrocesiones, en otros países están más acostumbrados a cobrar comisiones de compra, venta…” Desde su punto de vista, cree que transformar el modelo va a ser bastante complicado.

Una sensación que también comparte Rafael Ciruelos, director de Producto de Banca March, que piensa como el efecto de la eliminación de las retrocesiones en banca privada y altos patrimonios (dos de las tres áreas de negocio de su entidad), que es donde realmente pueden prestar asesoramiento, va a ser muy elevado. “Va a cambiar la forma de trabajar”, destaca.

“El modelo de asesoramiento será más caro y las entidades van a huir de él, por un tema de costes y riesgos, dejando este servicio para segmentos más altos y para el resto se potenciará la ejecución y la gestión discrecional”, apunta Ciruelos.

Martínez Parras comenta como en su entidad están potenciando entre los clientes la gestión discrecional, aunque reconoce que “hay clientes a los que no les encaja este tipo de servicio, pero nuestro reto es convencerles de que es la mejor forma de gestionar su patrimonio".

En el último año, Popular Banca Privada ha llegado a multiplicar por cuatro el servicio de gestión discrecional, una tendencia que Ortiz considera que se potenciará con MiFID II, al igual que ocurrió en Holanda donde antes el asesoramiento pesaba en torno a un 70% y ahora se reparte por partes iguales el patrimonio de banca privada entre gestión, ejecución y asesoramiento.

Ortiz reconoce como hoy en día, en su entidad, las retrocesiones representan del orden del 40% de sus ingresos, por el alto peso que tienen los fondos de terceros en su gestión patrimonial (más del 85% del total).

A diferencia de los anteriores, Cesar Villacampa, director general de Ibercaja Patrimonios, señala como en su caso, al utilizar de manera muy escasa los fondos de terceros, presentes a través de sus fondos de fondos, la eliminación de las retrocesiones no les afectaría prácticamente nada. Es más, opina que, según como quede la norma, el formato fondos de fondos podría ser una buena salida de cara al regulador. En su grupo, más de un 50% del patrimonio está en gestión discrecional y de carteras.

Presión en los márgenes

Desde el punto de vista de Villacampa, “en España los clientes no están acostumbrados a pagar por un servicio y, para cobrar, habrá que darles un asesoramiento más global y que el cliente de verdad perciba que les das valor añadido”. Además, le preocupa como con la agresividad de precios que hay en la industria, capaz de pagar a un cliente para montarle una sicav, se podría dar el caso de que unas entidades cobren y otras muy poco o nada, lo que provocaría acabar con unos márgenes ínfimos.

Por su parte, Ortiz considera que la presión en los márgenes que puede surgir después de MiFID II -tanto por los mayores costes por inversiones como por dejar de recibir retrocesiones- conllevará que haya carteras más reducidas, al estar el gestor más dedicado, formado y orientado al cliente; y que subirá la masa crítica mínima para prestar este servicio y que sea rentable.

"Creo que vamos a tener que subir los mínimos para dar asesoramiento", añade Ciruelos, quien piensa que solo los clientes con patrimonios más altos, en el caso de que perciban valor añadido, admitirán pagar por este servicio.

Reestructuración

Además de una presión en los márgenes, un cambio del modelo y otros aspectos, MiFID II puede acarrear también una reestructuración del sector de banca privada en Europa, tanto de las firmas pertenecientes a bancas comerciales, ya que tendrán que definir su negocio, como de los asesores independientes que van a sufrir al tener las mismas obligaciones e incrementos de costes que el resto de grupos, reflexiona Martínez Parras.

Ortiz considera que sobrevivirán aquellas entidades que sean capaces de profesionalizar más sus servicios de asesoramiento para cumplir con los mínimos de calidad exigidos. “Los clientes solo van a pagar si ven una mejora en el servicio que se les brinda”, puntualiza.

Por otro lado, Villacampa contextualiza que “si no tienes medios y una estructura, no podrás seguir prestando asesoramiento al no estar en condiciones de hacerlo”. En este sentido, ve probable que haya una reestructuración de asesores independientes después del boom de creación de EAFI.

Think Tank

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio. Puede participar en incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en LinkedIn.

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