El asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios son uno de los pilares básicos del negocio de cualquier entidad bancaria. En estos momentos, su protagonismo sobre el resto de unidades de negocio es mayor si cabe, gracias al entorno de mercado de bajos tipos de interés y a la incipiente recuperación económica en España. Por eso, Funds People pretende conocer de primera mano los retos y oportunidades que este servicio afronta a lo largo y ancho del territorio español.
Para ello, se ha consultado a responsables territoriales de Banca Privada de varios bancos españoles por su visión en las distintas zonas geográficas en las que operan. Entre ellos, hay responsables de grandes bancos españoles (Santander, CaixaBank y Bankia) e internacionales (Deutsche Bank). Aunque algunos de estos bancos disponen de divisiones geográficas o segmentaciones patrimoniales distintas entre sí, Funds People ha agrupado -con consenso de las compañías consultadas- la información y sus opiniones respectivas en siete grandes regiones, cuyo presente y futuro será abordado durante las próximas semanas en una serie que será publicada periódicamente en es.fundspeople.com.
La sexta región analizada es la zona Sur, que suma Andalucía y Canarias. Se trata de una zona de perfil conservador por lo general, con inversores provenientes del sector agrícola y del turístico en su mayor parte.
Andalucía 
Pelayo Castillo es director comercial de Banca Privada de Banco Santander en Andalucía, una región donde la compañía gestiona más de 3.900 millones de euros a través de siete oficinas especializadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
Hay dos regiones diferenciadas. La parte interior es en su mayoría sector agroalimentario, generador de renta y perfil conservador. La costa, por el contrario, está mucho más influenciada por los empresarios del sector construcción y turismo, junto con la presencia de un sector no residente relevante, lo que genera un perfil de cliente con más apetito por el riesgo.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Canarias 
Más de 1.300 millones son gestionados mediante dos oficinas especializadas en Canarias por Banco Santander, cuyo director comercial de Banca Privada es Ángel Fernando Sancho.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
Se trata de un cliente con patrimonio ligado al sector turístico y al mercado inmobiliario, con un tejido amplio de empresas familiares con buena gestión. Hay presencia de clientes internacionales, en especial de Latinoamérica con potencial. La competencia está en entidades locales con fuerte arraigo.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
En Santander Banca Privada nos enfrentamos a importantes retos en los próximos meses, como conseguir ser one stop shop para nuestros clientes de banca privada, es decir, ofrecer un servicio integral: desde su transaccionalidad gracias al Mundo 123, nuestra red de oficinas, banca móvil y presencia internacional, hasta la gestión más sofisticada de su patrimonio apoyada en la especialización y experiencia de nuestros banqueros. Todo ello anticipándonos a la nueva regulación. En resumen, un servicio global, cercano y excelente para nuestros clientes de banca privada.
Andalucía Occidental 
Carlos Alberto Dorado es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Andalucía Occidental, región donde cuenta con tres centros de banca privada, con un equipo total de 33 profesionales encargados de la gestión de 2.400 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
El perfil habitual es el de clientes con un perfil ahorrador habituados a inversiones tradicionales, pero con unas crecientes inquietudes por conocer nuevos enfoques y alternativas de inversión.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
El conocimiento de las verdaderas necesidades de nuestros clientes supone la principal fuente de oportunidades para nuestro negocio. Una vez identificadas, y mediante la aplicación de una metodología propia, conectamos sus inquietudes con sus objetivos financieros. El reto lo asumimos con un compromiso de proximidad y formación, que nos permite ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos de una manera transparente y clara, buscando simplicidad en los planteamientos gracias a un profundo conocimiento del entorno financiero.
Andalucía Oriental y Murcia 
Casi 1.500 millones son gestionados por 33 profesionales repartidos entre tres centros de banca privada. Andrés Guerrero es el director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Andalucía Oriental y Murcia.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
Existe una enorme heterogeneidad en relación a sus objetivos y necesidades financieras. El perfil está muy condicionado por el origen del patrimonio, por lo que no se puede establecer un patrón común. Lo que sí se puede afirmar es que se trata de una tipología de cliente en clara evolución, pues cada vez más demanda una banca especializada, con gestores independientes que les provean de un asesoramiento de calidad y una completa propuesta de valor, y con productos y servicios exclusivos pero, a la vez, sencillos de entender. Requiere que el asesoramiento se base en conceptos de planificación financiera ligada a su ciclo vital. Nuestro perfil de cliente valora la tecnología, pero exige un modelo de relación cercano, con una frecuencia de contactos definida, y que tenga como objetivo un asesoramiento más global, no sólo limitado a los activos financieros tradicionales. También demanda un modelo de atención cada vez más personalizado y un tipo de asesoramiento en el que los intereses de la entidad financiera estén alineados con los suyos.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
El cliente de banca privada es cada vez más exigente y, por tanto, resulta más difícil de conseguir su fidelidad a largo plazo. Ahora el cliente quiere ser más partícipe en las decisiones respecto a su patrimonio financiero y exige que la entidad que le presta el servicio lo haga bajo los principios de objetividad, transparencia y rigor profesional. Por ello, el mayor reto es la diferenciación y la anticipación. En este sentido, CaixaBank mantiene un fuerte compromiso con la calidad, con la innovación y con ofrecer verdaderas soluciones a medida a sus clientes. Por otro lado, la entidad desarrolla un posicionamiento estratégico que trata de anticiparse a las demandas presentes y futuras del cliente de banca privada. La calidad de servicio, unida a la cercanía y apoyados en la tecnología, son y serán cada vez más ventajas competitivas que permitan seguir creciendo en número de clientes y en cuota de mercado.
Canarias 
Miguel Ángel García es director de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier en la dirección territorial de Canarias. El banco dispone de dos centros de banca privada en Canarias y 16 profesionales, altamente cualificados y con amplia experiencia que trabajan en la gestión de altos patrimonios junto a la red comercial de la entidad. Su patrimonio bajo gestión es de 1.130 millones.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
El cliente de banca privada en Canarias es un cliente de perfil conservador y con cierta aversión al riesgo. Le interesa mucho su futuro y, por tanto, le da mucha importancia a la planificación financiera, priorizando sobre todo en la preservación del capital para la jubilación. Son clientes que se encuentran más cómodos en fondos de inversión que en activos directos y que valoran mucho el asesoramiento de su gestor. Destacar que es un cliente que evalúa muy positivamente nuestra capacidad tecnológica como entidad financiera, así como el contacto directo con el director de la oficina y el director de Banca Privada.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
Como reto principal, creo que tenemos que reforzar nuestro posicionamiento como banca privada en Canarias, teniendo una mayor visibilidad acorde a nuestra posición de liderazgo en las islas, reforzando e incrementando nuestro liderazgo. Como oportunidad, creo que deberíamos aprovechar más la confianza en la marca existente en las islas y la ayuda que nos prestan todos los reconocimientos internacionales, como por ejemplo el de Euromoney. Ante la situación actual de los mercados y con tipos cero, hay que buscar oportunidades de inversión diferentes a las existentes en nuestros clientes de Canarias. Es decir, con tipos cero todavía es más diferenciador nuestro modelo de asesoramiento y de cotutela del cliente.
El banco de origen alemán alberga dos segmentos claramente diferenciados: Banca Privada, para clientes con entre 500.000 euros y dos millones de patrimonio, y Wealth Management, para clientes con un patrimonio a partir de dos millones. Arturo Blanco es director de Banca Privada del Área Oeste de Deutsche Bank España, mientras que Carlos Gálvez es director regional de Andalucía y Extremadura de Deutsche Bank Wealth Management.
Arturo Blanco 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
Constatamos como denominador común en los últimos años que los inversores son cada vez más exigentes y buscan una gestión dinámica de sus inversiones para batir a los mercados en los diferentes activos.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
El reto de la banca privada siempre ha sido conseguir la confianza del cliente, es la base del negocio bancario y sobre esta base se construye la relación personal entre gestor y cliente. Para obtener la confianza del cliente, debes demostrar profesionalidad, conocimientos y resultados en la rentabilidad de las carteras. Todo ello debe complementarse con un perfecto cumplimiento de la normativa bancaria.
Carlos Gálvez 
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de gestión de patrimonios de la zona Sur?
En términos generales, no existe un patrón uniforme que pueda definir al inversor andaluz. Más bien al contrario, entendemos que las diferencias, si las hubiere, son irrelevantes. Siempre ha existido la creencia de que el inversor andaluz es más conservador que el de otras regiones. Es una percepción absolutamente distorsionada. Esta creencia proviene, en gran parte, de asimilar los negocios tradicionales y más relevantes de la región (agricultura en grandes extensiones) con un perfil inversor financiero. El negocio agrícola tiene un sesgo conservador y quizás arrastra o influye en la percepción que desde fuera se pudiera tener del inversor. Además, en los últimos lustros el nivel de formación e información financiera del cliente ha crecido exponencialmente respecto al pasado, lo que permite esa equiparación a nivel nacional en cuanto a perfiles inversores. Igualmente, las fuentes de riqueza tradicionales de la región han ido cambiando con el tiempo y han ido tomando más peso en el mercado de banca privada otro tipo de clientes respecto al que se asimila como el tradicional. Es decir, nuevos empresarios, profesionales liberales, etc., se han incorporado a la banca privada, lo cual da mayor dinamismo y potencialidad al sector.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la gestión de patrimonios en la zona Sur?
Los retos y oportunidades son comunes a las del resto del sector. El primer reto es la transición a la digitalización y ser la vanguardia en desarrollos tecnológicos. El mundo ha cambiado y el cliente del futuro inmediato de la banca privada va a exigir o, más bien, va a dar por supuesto el máximo nivel de respuesta, tecnológicamente hablando. El segundo reto, no menos importante, es el asesoramiento como pieza fundamental de la banca privada. Claramente, el valor y peso que va a tomar desde ahora será muy importante. Aquellos que consigan que ese asesoramiento sea de calidad y aporte valor añadido real se distanciarán del resto. La principal oportunidad, debido al entorno de tipos bajos o cero, es que los clientes potenciales para el sector van a crecer. Clientes que hasta el momento han sido fieles a los depósitos y no requerían ningún tipo de asesoramiento van a demandar asesoramiento y una gestión activa de su patrimonio financiero. La tarta aumenta y, por ello, el asesoramiento vuelve a ser clave.
Eduardo Toral es director regional de Bankia Banca Privada y responsable de las oficinas de Logroño, Valladolid, Toledo, Sevilla y Málaga. En esta dirección están comprendidas distintas regiones, las cuales aglutinan un patrimonio de 780 millones, canalizado a través de 13 profesionales y las cinco oficinas mencionadas.
¿Qué aspectos generales caracterizan al cliente de banca privada de la zona Sur?
En este caso, el cliente es muy heterogéneo. Hay que tener en cuenta que tenemos clientes en zonas tan dispares como Galicia y Andalucía. Para ello, contamos con centros locales, de forma que nos adaptamos perfectamente a las necesidades de los clientes. En general, apreciamos una mayor cultura financiera del cliente y unas necesidades similares.
¿Qué retos y oportunidades de negocio afronta la banca privada en la zona Sur?
El reto principal es, sin duda, la dispersión geográfica. Tenemos zonas como País Vasco, con grandes núcleos urbanos y una cultura de banca privada muy arraigada en el cliente, y otras como Castilla-La Mancha, con núcleos urbanos más reducidos y una gran extensión. Para ello, nos apoyamos en un modelo de sinergias con las otras redes de Bankia (red minorista y banca de empresas). Es muy importante mantener un nivel de servicio de máxima calidad y lo estamos consiguiendo, según nos muestran las encuestas de clientes, con unas calificaciones excelentes. El mismo reto en sí es para nosotros la gran oportunidad, ya que debido a ese modelo de sinergias, llegamos donde otros no pueden y somos capaces de dar un servicio de banca privada de calidad en zonas donde la competencia en banca privada es menor. Para ello, contamos con un equipo excepcional, con gestores que conocen muy bien sus zonas de actuación y tienen gran experiencia.
