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Retos de las entidades españolas ante MiFID II, según Miguel Ángel Luna (Popular)


“MiFID II representa una gran oportunidad para transformar nuestro negocio”. Así lo cree Miguel Ángel Luna, director de la división de Banca de Clientes de Banco Popular, quien considera que la directiva supone un impulso para que la industria de pasos que tradicionalmente le ha costado dar. “MiFID II, al igual que ha sucedido con MiFID I, nos permite coger velocidad para transformar las redes comerciales, la tecnología, los canales… La nueva normativa nos sitúa a todas las entidades, sean de retail o de bancas privadas, en un punto de partida similar o muy parecido para poder competir (asesoramiento, carteras, comercialización...). Ese es uno de los grandes cambios que introduce la normativa”, asegura el experto en el Foro Inversis de Innovación y Liderazgo celebrado recientemente en Madrid.

Según Luna, la banca española parte de una posición en la que cuenta con algunas ventajas pero también algunos inconvenientes. “La ventaja es que tiene clientes. MiFID II va enfocado a mejorar los niveles de servicio hacia ellos, en cómo aportarles un mayor y mejor servicio… Ese es el gran cambio. MiFID II va a ayudar a saber qué se vende al cliente, por qué canales y cuál es el precio. Sólo con que la banca nos preocupemos un poco más en conocer a nuestro cliente habremos dado un paso espectacular. Si queremos darle un mejor servicio debemos conocerle muy bien. Tenemos que acostumbrarnos a vender no lo que el banco quiere, sino lo que el cliente necesita. Debemos escucharles y saber quién es, a qué se dedica, su presente y su futuro, adaptándonos a su lenguaje”.

Personalmente, el director de la división de Banca de Clientes de Banco Popular no tiene ninguna duda de que la presión competitiva conducirá, con todos sus matices, a una arquitectura abierta. “Cada entidad tiene su gestora, sus fondos, pero no podemos ir contra el mercado. Si tenemos la filosofía de que al cliente hay que ofrecerle servicio y poner a su disposición lo que necesita, en el caso de que no tengamos un fondo determinado en nuestra gestora, debemos ofrecérselo”. Para Luna, el gran ejemplo que le lleva a pensar así ha sido lo que ha supuesto la compra por parte del Popular del negocio retail de Citibank. “Vimos que había clientes cruzados que en Popular tenían un fondo y en Citibank cuatro. Esto te dice claramente que el cliente te demanda una arquitectura abierta a la que tenemos que hacer frente”, revela el responsable.

En este sentido, Luna reconoce que su entidad tiene un importante reto con Popular Óptima, división de rentas altas que, con más de 85.000 clientes de banca personal, se ha convertido para Popular en uno de sus grandes focos de negocio, contando con más de 20.000 millones gestionados a través de banca personal. “Tenemos un punto a mejorar que estamos resolviendo, que es el hecho de no vender fondos de terceros en este momento. En mi opinión, no podemos estar en un mercado en el que no ofrezcamos productos de terceros. Esto sí lo hacemos en banca privada, donde contamos con una red abierta desde hace años”. Luna asegura asimismo que en la entidad están en proceso de carterización y de segmentación de los clientes.

“En estos años hemos carterizado el mundo de las pymes. El gran reto de Popular, con una masa de clientes activos de tres millones, es cómo logramos segmentarlos para darle el nivel de servicio que necesita, asignándoles un nivel de servicio según sus características. En Popular vamos a apostar por segmentar a nuestros clientes. El modelo pasa claramente por ahí. No será fácil. Va a suponer un reto muy importante desde el punto de vista tecnológico”. Otra de los grandes desafíos que afronta la industria ante MiFID II hace referencia a la implementación. “En el mercado español tenemos una dificultad de implementación. La banca tiene demasiadas oficinas y poco personal por oficina, lo que dificulta la especialización. Eso va a ser una dificultad o un punto a mejorar a la hora de cómo abordar MiFID II”, asegura.

Respecto a este tema, Luna considera que estamos en proceso de ir hacia un modelo de oficinas especializadas. “Caminamos hacia un sistema en el que las oficinas se convertirán en lugares que aporten valor. Hay que hacer oficinas de empresas, de rentas altas, en las que el cliente perciba que las personas están preparadas para darle el servicio que necesita. Evidentemente, los canales son muy importantes. Los nuevas generaciones nunca van a ir al banco. Utilizan otras herramientas. Los robo-advisors es una buena manera de hacer cosas. En España estamos todavía un paso atrás. La banca tendremos que plantearnos si queremos competir también a través de plataformas únicas más industriales”, afirma. Para el director de la división de Banca de Clientes de Banco Popular, todo esto lo que lleva es a una transformación del modelo de negocio.

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