Fruto de un reciente estudio de mercado que hemos realizado, hemos podido entender más en detalle esta relación comercial, en plena evolución, y que está provocando que cada vez más, se fichen para equipos de ventas a candidatos con experiencia en el otro lado de la mesa.
La falta de adaptación de la presentación es el principal punto de crítica por parte de los selectores, que valoran mucho más la anticipación por parte de los vendedores a la hora de ofrecerles el producto de éxito no pasado o actual (vaca lechera) sino el que o bien complementa lo que ya tiene, o bien se prevé que sea el próximo producto estrella.
Igualmente, otro estilo poco valorado es el “desembarco” con todo el dossier de producto sin filtro previo, donde en muchos casos reconocen que les llegan a ofrecer producto incompatible con su filosofía de inversión, o producto nada interesante pero aconsejado desde la casa matriz de la gestora, lo que provoca en algunos casos que le saquen fácilmente los colores al vendedor, el cual, con su mejor cara de póker, intenta justificar su acción.
Un último punto remarcable es la falta de base técnica en algunos casos, donde cualquier pregunta tiene que ser respondida tras consultarlo….Es por tanto entendible la complementariedad de fichar a perfiles del “Buy Side” en los equipos de ventas, aunque hay que tener cuidado, pues luego el día a día vendiendo no es tan evidente, ya que el puesto comercial es tremendamente complejo; la tolerancia a la frustración en el seguimiento de clientes, trabajar bajo objetivos, o con alto nivel de viajes, no es fácil….y pocos gestores se adaptarían, por lo que los procesos de selección de este tipo son muy, muy delicados.