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¿Qué impacto tendrá la nueva estrategia sin comisiones de Bankia sobre sus fondos, pensiones y seguros?


La estrategia comercial que marcará el nuevo plan estratégico de Bankia -el segundo- para los tres próximos años comienza a vislumbrarse. Supresión de comisiones en productos y servicios bancarios tradicionales, una mayor vinculación de los clientes con la entidad y una reorientación de éstos hacia productos de alto valor añadido, como fondos de inversión, planes de pensiones y seguros, serán tres de los principales pilares sobre los que se sustentará la nueva estrategia comercial del banco a partir de ahora.

La iniciativa de mayor envergadura, adelantada por el banco, tiene que ver con la supresión de comisiones a 2,4 millones de clientes vinculados con la entidad para sus productos y servicios bancarios tradicionales, esto es cuentas, tarjetas de débito y crédito, transferencias, ingresos de cheques y extracciones de dinero en cajeros. Bankia ha establecido una nómina superior a 450 euros al mes o una pensión superior a 200 euros al mes como requisitos indispensables para poder ser considerado cliente vinculado a la entidad y, por tanto, acogerse a esta anulación de comisiones.

Uno de los efectos más inmediatos que tendrá esta medida será el creciente protagonismo de los productos fuera de balance -fondos, planes y seguros- en la obtención de comisiones por parte del banco. Según la última presentación de resultados de Bankia, correspondiente al tercer trimestre de 2015, las comisiones de fondos de inversión y planes de pensiones equivalían en conjunto a un 17,8% del total de comisiones logradas por el banco, cifra que, previsiblemente, se incrementará.

La tarea llevada a cabo por la red comercial de Bankia en la comercialización de fondos de inversión ha sido notable durante el anterior plan estratégico. Si en diciembre de 2012 su cuota de mercado en fondos era del 4,39%, tres años más tarde, en diciembre de 2015, ascendía al 5,45%. “Hemos hecho una gran labor, pero no tenemos aún una cuota para sentirnos satisfechos”, reconoce su presidente, José Ignacio Goirigolzarri, consciente de la importancia vital que tienen este tipo de productos financieros en el entorno actual. Tanto es así, que “con incrementos inferiores a 100 puntos básicos -en la cuota en fondos- durante los próximos tres años, no nos vamos a conformar”, afirma.

Como recuerda Goirigolzarri, “cuando llegué a Bankia, teníamos cuotas de mercado bajas en productos de alto valor añadido, como los fondos”, que, visualiza, “van a seguir siendo un objetivo fundamental en este segundo plan estratégico”.

El banco español estima que, desde este momento, dejará de percibir 40 millones de euros anuales en concepto de comisiones. Para compensar esta pérdida, espera captar 300.000 nuevos clientes en 2016, lograr una mayor vinculación de los actuales y futuros y reforzar la venta cruzada de productos. De esta forma, las comisiones obtenidas fuera de balance y derivadas de fondos, pensiones y seguros se verían incrementadas por el descenso de las comisiones ligadas a productos y servicios bancarios tradicionales y también por el mayor número de clientes vinculados a la entidad.

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