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Principal: “Tenemos el foco en la asesoría más que en la venta de fondos”


 

Según datos de Morningstar, Principal fue una de las AGF que más capta en 2013. ¿A qué se debe?

Principal tiene un fuerte foco en la captación  de ahorros de largo plazo y, en particular, ahorros previsionales voluntarios. Como consecuencia, más del 75% de los fondos administrados por Principal AGF tienen este perfil. Así, las inversiones que administramos no solo son más estables en el tiempo, sino que, además, al estar asociadas a planes de ahorro, los flujos periódicos o sistemáticos muestran una alta inercia y persistencia, incluso en escenarios de alta volatilidad. En otras palabras, cuando los inversionistas tienen objetivos de ahorro de largo plazo y un plan para alcanzar ése objetivo en un período de tiempo determinado, mantienen su hábito de ahorro, aún en escenarios relativamente adversos desde el punto de vista de inversiones. Hasta cierto punto, seleccionarán portafolios menos volátiles, pero continuarán ahorrando.

Por otra parte, hemos seguido promoviendo estrategias de ahorro y protección que son muy eficientes desde el punto de vista tributario, ya que mejoran significativamente la rentabilidad esperada de largo plazo. Por último, estamos percibiendo los beneficios de nuestra estrategia en comunicaciones, que ha sido muy consistente en el tiempo y que ha logrado construir confianza entre nuestros clientes.

¿En qué tipo de fondos tiene Principal más capacidad o el foco para captar capital?

En general, el foco de Principal no es la venta de fondos, sino la asesoría, financiera, previsional y tributaria, para generar estrategias de inversión alineadas con las necesidades de nuestros clientes. En el diseño de estas estrategias de inversión (siempre acordadas con los clientes), priman dos factores básicos; una diversificación eficiente y un “asset allocation” (la forma en que se combinan las distintas clases de activos) acorde con el perfil de riesgo del cliente. En este contexto, los fondos pasan a ser solo vehículos, que permiten un diseño adecuado de un portafolio. Así, algunos fondos podrán ser apropiados para ciertos clientes, y no para otros. En otras palabras, privilegiamos el diseño del portafolio, en línea con las necesidades del cliente, y plan de ahorro, que le permita alcanzar sus objetivos financieros.

No obstante lo antes dicho, contamos con dos familias de fondos (Life time y Gestión estratégica), que ofrecen el mismo tipo de asesoría pero en forma ‘empaquetada’, ya que están diseñadas para distintos perfiles de riesgo y horizontes de inversión. Estos fondos son altamente diversificados y su asset allocation ha sido diseñada en función del perfil del cliente, y son especialmente atractivos para ciertos segmentos, por ejemplo, para aquellas personas que quieren delegar en un 100% sus decisiones de inversión en manos de un experto. 

¿Cuál es la estrategia de captación?

Nuestra estrategia de captación es ‘multicanal’, incluyendo asesores financieros propios, externos (independientes) y ciertas alianzas con instituciones que nos permiten un mayor alcance comercial, como por ejemplo, Banco Falabella. No obstante, nuestra estrategia de venta es la misma en todos los canales, que busca lograr una relación cercana con nuestros clientes, basada en una asesoría integral (financiera, previsional y tributaria), permanente en el tiempo. Contamos con sucursales desde Iquique a Puerto Montt, todas con equipos comerciales muy bien entrenados, de forma asegurar la calidad de nuestra asesoría y servicios.

¿Qué valoran más los inversionistas? Rentabilidad, riesgo, trato con el cliente…

En nuestra experiencia, los clientes valoran cada vez más la cercanía con quienes administran sus inversiones y  la transparencia en la comunicación. Un diálogo directo respecto de los objetivos de inversión, su tolerancia al riesgo y una asesoría de calidad en temas técnicos (previsionales, tributarios, etc) son altamente valorados. La rentabilidad (ajustada por riesgo) es más bien un factor higiénico, es decir, debe ser competitiva.

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