Pilar Cordón: "El agente aprovecha en mayor medida que la EAFI las capacidades que le ofrece la entidad con la que trabaja"


El negocio de agentes financieros está más en el punto de mira que nunca. Cada vez son más los profesionales del sector que deciden dar el salto a esta figura y mayor el negocio que acaparan. De ahí que exista un alto interés por las banca privadas de apoyarse en estos actores de mercado que aumentan su profesionalidad y atesoran una cartera de clientes más elevada.

En este sentido, Pilar Cordón, directora de Agentes Financieros de Deutsche Asset & Wealth Management, cuenta a Funds People cómo encaja esta figura en el modelo de negocio de la división de banca privada de la entidad alemana, qué perfil de agentes buscan en el mercado, qué patrimonio representan sobre el total y otros aspectos.

1. ¿Cuántos agentes forman el equipo? ¿Cuántos se han incorporado en el último año? ¿Esperáis incorporar más próximamente?

La división de Wealth Management de Deutsche AWM en España cuenta actualmente con una red de agentes financieros de 27 profesionales, de los cuales dos se acaban de incorporar. De cara a este año, prevemos incorporar 3 agentes más con el objetivo de seguir potenciando esta área. Para nosotros el agente financiero es una figura estratégica e imprescindible para llevar a cabo nuestro plan de crecimiento en sintonía con nuestro modelo de negocio.

2. ¿Qué perfil de agentes estáis encontrando en el mercado? ¿Es acorde con lo que buscáis?

El perfil del agente ha cambiado mucho en los últimos años y sigue evolucionando hacia una mayor profesionalización, una mayor cualificación y un mayor volumen de cartera compuesto por clientes con patrimonios más altos. Nosotros, que somos la división del banco que da servicio a grandes patrimonios (superior a los dos millones de euros), mantenemos nuestra apuesta de crecimiento en este área, ya que hemos sido testigos de este cambio de perfil y de la excelente oportunidad que representa.

3. ¿Cuánto representa el patrimonio asesorado por agentes sobre el total de la banca privada de Deutsche?

El patrimonio que representa el área de agentes financieros de Deutsche AWM supone algo más de un 20% sobre el total del negocio de Wealth Management (5.300 millones de euros) y se ha casi triplicado en los últimos seis años.

4. ¿Veis una amenaza a las plataformas tecnológicas para el negocio de agentes?

No lo considero una amenaza por el tipo de cliente al que nosotros nos dirigimos y por el tipo de servicio integral que se le presta al cliente, donde una buena parte del valor añadido lo aporta el asesor que lleva la relación. Sí que considero fundamental que el sector bancario haga una inversión en tecnología importante que le permita ponerse al nivel de los perfiles tecnológicos de los clientes de banca privada que llegarán en los próximos años.

5. ¿Qué os aporta un agente frente a un banquero privado y a una EAFI?

Un agente representa una oportunidad de crecimiento y de mejora constante. Son profesionales que han conocido en su carrera otras entidades y tienen muchas sugerencias para recoger lo mejor de cada una. Además, el hecho de no estar vinculados con un contrato laboral, les da una mayor libertad y frescura en sus aportaciones. Por otro lado, respecto a las EAFI, la principal diferencia es que el agente es un embajador de la marca en su plaza e independientemente de su libertad, el agente aprovecha las capacidades que le ofrece la entidad con la que trabaja en mayor medida que una EAFI.   

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