Manual básico para asesores sobre cómo reconducir la postura de sus clientes antes de que tomen decisiones de inversión irracionales


A veces, los asesores se tienen que enfrentar a la dura tarea que supone educar al cliente en lo que al mundo de la inversión se refiere. Esta es una labor que les suele llevar mucho tiempo, ya que el comportamiento financiero de los seres humanos a menudo dista mucho de ser racional. Existen muchas tendencias de comportamiento que influyen de una manera muy clara en su toma de decisiones de inversión y su postura ante el riesgo. Algunas gestoras han empezado a arrimar el hombro con los asesores en este sentido. La última en hacerlo ha sido Schroders con el lanzamiento de income IQ, una herramienta online diseñada en colaboración con Joe Gladstone, doctor e investigador de la Universidad de Cambridge especializado en la teoría del comportamiento financiero, que tiene como objetivo ayudar a los inversores a determinar sus propias tendencias de comportamiento a la hora de tomar decisiones de inversión y mejorar su ‘inteligencia’ destinada a obtener rentas.

De lo que trata la herramienta -que consta de dos versiones, una orientada al inversor final y otra para el asesor financiero- es de ayudar a los inversores a comprender su propio perfil para que así puedan tomar decisiones de inversión más fundadas. En la diseñada para el asesor financiero se puede encontrar una guía para identificar y definir cuáles son las nueve tendencias de comportamiento más habituales de sus clientes. Una vez identificadas las tendencias más habituales, se explica cómo suelen actuar este tipo de inversores y se ofrecen algunos consejos que el asesor puede darles para evitar lo que, al final, nadie quiere: que se cometan errores a la hora de invertir. Saber qué tipo de clientes presentan según qué tendencias puede llegar a ser relativamente sencillo para los asesores, siempre que sus clientes hagan el test que les dirá cuáles son sus virtudes y los aspectos en los que tienen que mejorar a la hora de invertir.
 

Tendencia # 1: Ansiedad

La ansiedad influye en el compromiso emocional de un inversor a corto plazo, y en las reacciones del inversor ante subidas y bajadas del mercado, pudiendo perjudicar sus objetivos financieros a largo plazo. Las fluctuaciones del mercado le resultan estresantes y preocupantes. Los movimientos temporales del mercado le afectan. Tiende a reaccionar exageradamente ante sucesos imprevistos. Consejos que el asesor debe darle a su cliente:

1. Ceñirse al plan animando a los clientes a apuntar los motivos que les han llevado a tomar sus decisiones financieras clave. “Esto puede ayudarles a evitar vender en un momento de pánico, lo que podría generar pérdidas a corto plazo en el valor de  los activos y derivar en una pérdida total del capital.

2. No mirar si los clientes se encuentran excesivamente ansiosos, limitando el acceso a la información a corto plazo de la rentabilidad de su inversión. Esto puede ayudarles a evitar la perspectiva a corto plazo (posiblemente aterradora) y a adoptar una visión a largo plazo de sus inversiones.

3. Asesorarse. Resulta crucial recordarle a los clientes que la figura del asesor puede ser un “amortiguador” emocional. En este sentido, es importante demostrarle al cliente la necesidad de un enfoque basado en los hechos en lugar de en las emociones.


Tendencia # 2: Aversión a las pérdidas

Un inversor con aversión a las pérdidas tiende a sentir mucho más las pérdidas que las ganancias equivalentes. Esto puede hacer que el seguimiento de las subidas y bajadas de las inversiones de riesgo sea como una montaña rusa emocional. Este tipo de inversor tiende a mantener valores con pérdidas durante demasiado tiempo por miedo a materializar una pérdida, a vender valores con beneficios demasiado pronto por miedo a perder sus ganancias y a evitar inversiones volátiles con un rendimiento muy a largo plazo por miedo a pérdidas a corto plazo. Además, muestra una capacidad limitada para interpretar los resultados financieros de manera racional. Consejos que el asesor debe darle a su cliente:

1. Mirar más allá de la rentabilidad. Si los clientes están valorando vender un producto, es importante recordarles que no basta con saber si su rentabilidad es alta o baja. Las decisiones tienen que basarse en el análisis de las ventajas o inconvenientes reales del producto y en las opciones de inversión alternativas que puede ofrecer.

2. Resistir la necesidad de evitar las pérdidas a toda costa. El miedo a asumir una pérdida puede hacer que los clientes mantengan valores con pérdidas durante más tiempo del que deberían. Un aspecto interesante es animarles a visualizar la situación de una manera más racional y centrada.

3. Sugerir una “regla de reflexión”. Es necesario detenerse a explicar los beneficios de dejar un periodo de reflexión entre que se decide una gran inversión y se realiza, ya que puede proporcionar un respiro fundamental para meditarlo.


Tendencia # 3: La proyección

La tendencia a la proyección es la tendencia a proyectar erróneamente los sentimientos actuales en un evento futuro. A menudo, las personas cometen errores cuando intentan prever su estado emocional futuro, ya que se olvidan de que probablemente se sentirán de manera diferente cuando ese futuro se convierta en presente. El inversor se ve incapaz de decidir cuántos ingresos necesitará en el futuro basándose en las necesidades actuales (se olvida de las necesidades médicas futuras y del compromiso financiero con otras personas). Le cuesta identificar en qué su situación futura puede diferir de la actual. Asume que los mercados seguirán moviéndose en la misma dirección, ya sea al alza o a la baja. No es capaz de visualizar cuáles pueden ser sus deseos y necesidades en el futuro.

1. El primer consejo es considerar escenarios diferentes. Para ello, se puede animar a los clientes a contemplar varios futuros alternativos y  cómo éstos podrían influir en el éxito de su inversión. Es importante que se le pregunte cómo cambiarán los ingresos de la inversión en cada escenario, ya que este ejercicio puede ayudar a que los clientes sean más objetivos a la hora de sopesar prioridades.

2. Ser conservador. Para ello es importante basar las inversiones y aportaciones actuales en el peor de los escenarios para ayudar a los clientes a ver sus necesidades de ingresos futuros con exactitud.

3. Mantener al margen las emociones. Ir de compras cuando se tiene hambre nunca es una buena idea. Del mismo modo, no compensa tomar decisiones de inversión importantes cuando uno se encuentra en un estado emocional alterado.


Tendencia # 4: Percepción irracional del dinero

La mayoría de las personas no tienen una visión racional de su patrimonio e ingresos y piensa en ellos de manera nominal en lugar de real. La tendencia a la percepción irracional del dinero es peligrosa, ya que las personas no tienen en cuenta adecuadamente los efectos de la inflación y del interés compuesto. Este tipo de inversor no termina de entender la diferencia entre ingresos nominales y reales y patrimonio. Es posible que no valore del todo el poder de los intereses compuestos y el efecto de la inflación en la rentabilidad real. Puede conservar demasiado efectivo durante largos periodos de tiempo.

1. El primer consejo es ayudar a los clientes a ver el valor “verdadero” de los ahorros (no solo lo que tienen hoy en el banco).

2. Un buen ejercicio es utilizar la regla (aproximada) del 72. Si se divide 72 entre la tasa de inflación anual (por ejemplo, 2%), se obtiene un resultado de 72/2 = 36 años para que el dinero se reduzca a la mitad en términos reales.

3. Sacar el máximo partido a los intereses compuestos. En este sentido, es importante demostrar el impacto de los intereses compuestos, para lo que hay que mostrar al cliente cómo una tasa de inflación del 3% compuesta durante 20 años podría mermar sus ahorros sin que pierdan ni un céntimo en términos nominales de la moneda.


Tendencia # 5: Efecto manada

Como seres humanos, la manada (los pensamientos colectivos y la conducta de los que nos rodean) influye con facilidad. El efecto manada es la tendencia de los inversores a seguir las decisiones de otros de manera irracional, ya que se preguntan qué es lo que se están perdiendo o lo que el conjunto de los “otros” sabe y ellos no. Este tipo de inversor se muestra conformista en cualquier cosa que hace. Antes de elegir una inversión, observa lo que hacen los demás. Sigue las decisiones de otras personas de manera irracional (por ejemplo, la burbuja puntocom). Compra y vende porque los demás lo hacen, en lugar de tomar decisiones por sí mismo basadas en fuertes convicciones y de acuerdo con sus propias necesidades.

1. Los asesors deben recordarles a sus clientes que solo utilicen criterios objetivos y determinados con anterioridad para decidir sobre una inversión y así elegir lo que sea más adecuado para su estilo de inversión, no lo que los demás hagan.

2. El segundo aspecto es ayudarle a informarse sobre otras ideas. Que todo el mundo se suba a un “carro” determinado no significa que la estrategia sea correcta. Mostrándoles otras ideas, se les puede pedir que piensen en qué pueden estar perdiéndose los demás.

3. El tercer consejo es resistir el impulso, recordando al cliente que, cuando se sientan obligados a seguir la tendencia, la mayoría de los inversores harán lo mismo, lo que disparará el precio de la inversión.


Tendencia # 6: Tender al presente

Por lo general, las personas se preocupan más por el presente que por el futuro. Ante dos recompensas similares, prefieren la que llegue antes a tener que esperar. Esta tendencia al presente explica por qué para muchos inversores es tan difícil ahorrar lo suficiente para el futuro, incluso cuando eso es lo correcto. Este tipo de inversores prefiere acciones que produzcan una gratificación  inmediata. Tiende a elegir una recompensa menor en el presente antes que una mayor en el futuro. Necesita que se le recuerde que supere el deseo inmediato de obtener una recompensa en beneficio de una gratificación posterior. Tiene dificultades para modificar sus hábitos de gasto con el fin de ahorrar lo suficiente para el futuro.

1. El primer consejo es enseñarle a controlarse, para lo que es importante animar a los clientes a verse a sí mismos como dos personas: una que “organiza con visión de futuro” y otra que “gasta a corto plazo”. El primero quiere ingresos durante toda su vida y el segundo quiere gastar ahora. Para alcanzar los objetivos financieros, el que organiza debe dirigir al que gasta mediante reglas que detengan las conductas sin visión de futuro.

2. Ahorro por defecto. Esto es, analizar cómo pueden ayudar los instrumentos de compromiso, como planes de pensiones de empresa u otras formas automáticas de realizar aportaciones.

3. Aprender de los errores. La tendencia al presente se repite con frecuencia. Por ello, nunca está de más pedirle a los clientes que recuerden las consecuencias de la última vez que hicieron algo impulsivo en lugar de algo con visión de futuro.


Tendencia # 7: Exceso de confianza

La tendencia al exceso de confianza es la inclinación a creer en uno mismo sin considerar debidamente el azar, los acontecimientos externos u otras opciones alternativas. Esto es peligroso, ya que puede llevar a tomar decisiones basadas en opiniones en lugar de en hechos. Este inversor se considera a sí mismo mejor que la media a la hora de seleccionar las inversiones correctas. Tiende a ignorar el posible impacto del azar y los acontecimientos que escapan a su control, a atribuirse el mérito de sus logros y puede culpar a los demás de sus errores. Es posible que tolere un riesgo mayor del necesario y rote la cartera en exceso, en lugar de ceñirse a un plan a medio o largo plazo.

1. Lo primero que hay que hacer es separar el azar de la habilidad. En situaciones de azar, los resultados anteriores no deberían influir mucho a la hora de decidir. A menudo, muchas personas piensan que el éxito de sus inversiones depende de la habilidad, no del azar.

2. Lo segundo es contar con los expertos, para lo que hay que recordarle a los clientes que el asesor es un experto que puede actuar en su nombre en aquellas áreas donde no tienen experiencia.

3. También conviene recordarles que no escuchen historias. Demasiado a menudo, todas esas inversiones con historias de lo más interesantes son aquellas que han tenido un buen resultado en el pasado reciente, lo que lleva a que los inversores compren a un alto precio y busquen la rentabilidad del pasado.


Tendencia # 8: Exceso de optimismo

La tendencia al exceso de optimismo es la inclinación a sobrestimar la probabilidad de éxito y a subestimar los riesgos. El exceso de optimismo puede dar lugar a malas decisiones y a una sobreexposición al riesgo. El inversor tiende a ser poco realista sobre el futuro y a tomar decisiones irracionales sobre inversión porque no percibe el riesgo del mercado en el futuro de una manera realista. Una incapacidad de previsión significa que, a menudo, aplaza las cosas en lugar de tomar precauciones cuando es necesario.

1. Primer consejo: no posponer. El exceso de optimismo sobre el futuro puede llevar a los clientes a subestimar la necesidad actual de previsión y actuación.

2. Deberes. Resulta interesante ofrecerle a los clientes estudios sobre el área o clase de activos en los que estén pensando para que entiendan correctamente qué es la rentabilidad “realista”.

3 Utilizar un moderador. Para ello, es importante animar a los clientes a jugar al abogado del diablo con ellos mismos, actuando el asesor como moderador.


Tendencia # 9: Cultura financiera

El alcance de los conocimientos sobre inversión de una persona tendrá un impacto importante en sus resultados financieros. Eso no quiere decir que aquellos que entienden sobre el tema siempre lo hagan mejor, pero los que tienen menos conocimientos financieros deberían considerar la posibilidad de centrarse en productos financieros más simples y fáciles de entender, y dar una mayor importancia al asesoramiento. Este tipo de clientes tienden a guiarse más por las emociones o los “instintos” que por los hechos. No tiene interés por mejorar sus conocimientos financieros leyendo periódicos o contenidos en línea especializados. Cuenta con una cartera confusa o distorsionada. No tiene unos objetivos de inversión claros y se confunden con facilidad.

1. Un consejo que hay que darle al cliente es que deje atrás las emociones. A menudo, durante el proceso de decisión sobre una inversión, las  personas con pocos conocimientos financieros se guían por sus emociones en lugar de por los hechos.

2. Leer, leer y leer. Es importante ofrecer a los clientes guías, noticias y enlaces a contenidos online que puedan ayudarles a informarse sobre el tema.

3. Y, en tercer lugar, entender los precios, para lo que es necesario emplear más tiempo en explicar la cartera, dónde se encuentra el riesgo, pérdidas que pueden evitarse y mayor potencial de retorno sobre la inversión.

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