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Mano dura a los asesores financieros


La industria de asesoramiento financiero no para de recibir ataques de todos los frentes desde que, en 2008, se desató la última crisis financiera. El último es el fallo de la justicia suiza respecto a los incentivos (o retro-comisiones) ilegales y escondidos que reciben las bancas privadas y brokers de parte de los emisores de títulos y estructuradores de productos de inversión, por el dinero que los clientes invierten en sus instrumentos.

El fallo ya está trayendo cola en toda la industria, dado que abre las puertas para que los clientes demanden la devolución de estas comisiones “ilegales”. Estamos hablando de un monto de varios cientos de miles de millones de dólares, ya que el período de reclamo podría ser de hasta diez años para atrás.

Se trata de comisiones que son práctica usual en la industria de servicios financieros. Los “asesores” reciben anualmente, de parte de los fondos de inversión, comisiones que van del 0,2% al 2% del monto que el cliente tiene invertido en el instrumento. Esto sale de los cargos de administración que el fondo le cobra al inversor, que pueden rondar entre el 0,5% y el 4% anual, dependiendo del tipo de fondo, ya sea un fondo de bonos o un hedge fund. El cliente nunca ve nada de esto, ya que se lo descuentas de la rentabilidad que tuvo el fondo, haya sido positiva o negativa.

Las comisiones que pagan los emisores de bonos, acciones y productos estructurados son aún mayores, pero generalmente lo hacen una única vez. En muchos casos se llega a pagar hasta un 5% de los fondos colocados por el cliente.

Obviamente que este fallo ha puesto en alerta a muchas instituciones financieras, especialmente por la incertidumbre que les genera no poder previsionar la avalancha de futuras demandas y calcular sus pérdidas. Lo que está claro es que ya está produciendo un gran cambio en la forma en que las instituciones financieras y los asesores generan sus ingresos. Estos últimos se ven cada vez más obligados y presionados por los primeros, para los que trabajan o con quienes tienen acuerdos comerciales, a transparentar sus verdaderos ingresos. Las entidades financieras quieren, a partir de ahora, limitar futuras contingencias y demandas. Y esto pone a los asesores financieros en una posición muy incómoda, ya que al dar a conocer sus verdaderos ingresos deberán justificarle a sus clientes que los costos y comisiones que pagan deben estar en línea con el valor agregado que reciben; y ahí es donde está el problema.

Es una regla dentro de la banca privada que el cliente “le debe generar” a la institución no menos de un 1,25% anual –del valor de la cartera- entre comisiones y otros ingresos; sin importar si ganó o perdió dinero. El asesor, que es quien atiende al cliente, recibe aproximadamente la mitad de esto. Todo por sólo comprarle y venderle bonos, acciones, plazos fijos o simplemente por alocarlo en un fondo de inversión u otro producto estructurado.

En cambio, en los EE.UU., jurisdicción más competitiva y por ende más barata para adquirir productos de inversión, un planificador financiero generalmente le cobra a su cliente honorarios que van del 1% al 1,25% anual sobre el valor de la cartera administrada. Quienes trabajan bajo este sistema llamado Fee-Based, tienen prohibidos los ingresos por doble vía; o sea, no pueden recibir honorarios del cliente y al mismo tiempo trabajar con el esquema tradicional de comisiones. Ergo, al no recibir “incentivos” desde ninguna fuente, automáticamente se anula cualquier conflicto de interés entre el cliente y su asesor. Pero tiene la presión de tener que justificar sus honorarios y, por ende, se ve obligado a brindar alto valor agregado.

Por eso, los clientes ahora exigirán mayor valor agregado. Esto significa evitar comisiones y costos innecesarios y recibir mejor y más completo asesoramiento.

Haga una prueba. Pregunte a su asesor cuáles son sus verdaderos honorarios. Si su asesor trabaja bajo el sistema Fee-Based, seguramente desaconseja usar a los bancos y brokers tradicionales, por sus innecesarios altos costos y comisiones. Seguro recomienda custodiar los activos financieros en discount-brokers, donde las transacciones tienen un costo fijo de menos de 10 dólares, sin importar cuál sea el monto de las mismas. Los discount-brokers son igual de seguros que los brokers tradicionales, pero mucho más baratos y dinámicos.

En lo que respecta al asesoramiento financiero y en la estructuración de la cartera de los clientes, los fee-based evitan utilizar productos estructurados como son los fondos de inversión y otros del mismo tipo, dado que rara vez agregan valor y pueden ser replicados con alternativas mucho más baratas y rentables para el cliente.

Lo importante ya no es sólo lo financiero: las firmas de asesoría más competitivas y exitosas hoy en día son las que han entendido que comprar un bono, una acción, un fondo de inversión o un plazo fijo ya no le agrega valor al cliente. También le brindan al cliente soporte y asesoramiento impositivo, legal y sucesorio; conocen al detalle la normativa vigente tanto del país de residencia del cliente como del país en donde están localizadas sus inversiones. Esto le evita al cliente seguir el camino más gravoso desde el punto de vista impositivo, al tiempo que le permite anular contingencias impositivas y legales.

En síntesis, el cliente quiere un asesoramiento objetivo e integral a un precio que tenga sentido.

Otro punto es la transparencia de los métodos de compensación. Varios países de Europa, entre ellos Alemania e Inglaterra, ya están un paso por delante; quieren obligar a que los asesores financieros sólo trabajen bajo la metodología Fee-based, que en definitiva contribuye a que el cliente reciba un asesoramiento objetivo e integral y al mismo tiempo son, en promedio, mucho más baratos que los típicos banqueros privados y brokers. Europa en su conjunto ya está analizando un proyecto para generalizarlo a todos los países miembros. En los EE.UU., mientras tanto, más del 50% de los inversores exigen que sus asesores trabajen con esta metodología.

¿Qué pasa en América Latina? Aún la mayoría de los asesores financieros siguen utilizando las viejas reglas del mercado. Pero poco a poco, comienzan a aparecer compañías que se adaptan a las nuevas regulaciones. Pero para sobrevivir hay que ser eficiente, porque se gana mucho menos, y uno debe generar mayor y mejor información para que los clientes los controlen. La frase “mano dura” nos lleva a pensar en la inseguridad. Pero llegó la hora de la mano dura para los asesores financieros y, en este caso, será irreversible su aplicación. El mercado lo exige.

 

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