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Los primeros y próximos pasos en la alianza entre Zurich y Santander en el mercado asegurador latinoamericano


Latinoamérica está experimentado una nueva forma de hacer negocios relacionados con los seguros. La evolucion de la seguridad social, los índices de crecimiento económico en la región, el potencial de la bancarización de la población, etc., son algunos de los aspectos que han impulsado al desarrollo de nuevos canales de distribución de estos productos. Un ejemplo es lo que se ha denominado como BancaSeguros, es decir, cuando banca y seguros se unen para un mismo negocio. Por un lado, aseguradoras que buscan nuevos canales de distribución, ya sea por agotamientos o costes de los tradicionales, y por otro, los banqueros, que identifican una fuente de ingresos adicionales al facilitar el acceso a su red de distribución. Zurich Santander Insurance America, alianza entre el grupo español Santander y la aseguradora Zurich, es un ejemplo de esta industria. Thierry Campet, head of strategy and governance de la entidad, comentó durante el Bancaseguros Internacional Forum, organizado en Madrid por Inese y Comunity of Insurance, cómo ha sido la experiencia hasta ahora, y algunos aspectos de su estrategia en la región.

Para Santander, esta alianza supuso la venta de su negocio de seguros en la región, en un momento en el que la crisis económica empujaba a la moderación. Para Zurich, era la oportunidad de consolidar su estrategia en mercados internacionales, y enfocarlo en una de las regiones emergentes de mayor crecimiento y potencial a nivel mundial. Para ello, se dieron cuenta que un crecimiento orgánico no era factible para obtener resultados rápidos, pero que la alianza con una entidad de renombre y muy bien posicionada en la región supondría un gran impulso en su negocio. De esta forma, "Zurich ofrecía  su expertise en el mercado asegurador global (está presente en 170 países), mientras que Santander facilitaba su red de distribución en la región, con más de 40 millones de clientes" y su sólida reputación, explica Campet. Actualmente la diversificación del negocio del grupo en la región está dominado por Brasil, con alrededor de un 50%, seguido por México con más de un 20%, Chile con alrededor de un 15% y Argentina, que representa cerca de un 10%.

Primeros pasos y proyectos a la vista

Una vez formalizada la alianza, la recién creada Zurich Santander Insurance America se planteó un plan inicial de tres pasos: comprender los negocios de ambas entidades e identificar fortalezas (a lo que dedicaron todo el 2011), sofisticación de productos (2012-2013), y este 2014 lo están dedicando a la transformación del negocio.

Entre las mejores prácticas que identificaron en la región se encuentra la venta de productos a través de cajeros automático, como se hace en México. Un ejemplo que explicó Campet durante la conferencia,  es que los clientes están acostumbrados a compra una póliza contra robo por un tiempo reducido cuando retira dinero del cajero, debido a la inseguridad. En el caso de Brasil, destaca la profunda segmentación de los clientes de alto nivel, denominados Van Gogh. "Cuidamos el tratamiento al cliente, desarrollamos un portafolio de seguros distinto para ellos, incluso tenemos oficinas distintas para estos clientes". En Chile, destaca el servicio al cliente mientras que en Argentina, la adaptación que se hacen de algunos productos para la venta online.

Algunas de estas experiencias las quieren replicar en los otros mercados donde tienen presencia, mientras refuerzan las mismas en su país de origen. Proyecto que forma parte de la última etapa que consiste en transformar el negocio. Aquí se incluye el desarrollo de nuevos servicios, como los que están enfocados al largo plazo. Por ejemplo, asesoramiento para las pensiones, que es algo que Santander en solitario no desarrollaba.

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