Un querido colega me contaba hace ya tiempo que el departamento de recursos humanos de la entidad financiera en la que trabajó tuvo que acudir a expertos en psicología para ayudar a los empleados de las sucursales a superar el trauma de verse desprovistos de la pecera. La famosa pecera no era más que la estructura de cristales blindados de la que, no hace tantos años, estaban provistas las oficinas bancarias como medida de seguridad en la caja. Al desaparecer ésta, algunos empleados sufrían trastornos por tener que entablar relación directa (sin protección) con los clientes.
Quizás sea sólo una anécdota, pero uno tiene la sensación de que este comportamiento se repite a veces en la conducta de algunos asesores financieros. Vivir fuera de una entidad bancaria que te cobije, no vender producto y que el cliente te pague por el valor añadido que recibe que es nada más y nada menos… que una recomendación que finalmente él tiene que validar. Esto supone, sin duda, un cambio relevante de como se ha venido haciendo gestión de patrimonios y banca privada no sólo en España, sino en el mundo en general.
Sin embargo, es en esa aparente simplicidad y desprotección donde reside la grandeza de nuestra profesión. Nuestro único activo es nuestra reputación y la confianza de nuestros clientes. Y nuestro valor añadido ha de ser demostrado día a día y recomendación a recomendación. Sólo así un cliente estará dispuesto a pagar por ello.
Hace relativamente poco tiempo la consultora Cerulli Associates publicaba una encuesta realizada entre los gestores de activos durante 2014 en la que éstos valoraban quiénes eran los principales “prescriptores” de producto entre los clientes. El resultado es cuando menos sorprendente: por delante de bancos privados, casas de bolsa, brokers, etc… emergían agrupados en una misma categoría los RIA (Registered Independent Advisor) y los multifamily offices. En mi opinión, este resultado es la constatación de que la independencia aporta valor y de que cuando un servicio se percibe como necesario, en especial para determinados volúmenes patrimoniales, los clientes lo demandan, confían en las recomendaciones y están dispuestos a pagar por ellas, sabiendo que es precisamente esa independencia la que marca la diferencia con otras fórmulas que se han demostrado poco consistentes y que han generado resultados insatisfactorios para muchos inversores. El mismo informe revela que, además de esta mayor influencia de sus recomendaciones entre los clientes, “los asesores independientes y multifamily offices americanos son, siempre según los gestores de fondos, más sofisticados y gozan de mayor autonomía en las recomendaciones que las entidades tradicionales”.
En los últimos días ha causado gran impacto mediático la noticia de que la CNMV está persiguiendo la gestión encubierta de fondos y sicav mediante asesores. Algunas agrupaciones de EAFI han manifestado su preocupación por esta circunstancia y por el deterioro que puede suponer en la imagen de las mismas.
El pasado mes de marzo la edición impresa de Funds People publicó mi artículo “Los asesores financieros españoles, no tan independientes”. Aún no había estallado la polémica, pero decía textualmente: “Es una práctica habitual la creación de compartimentos de sicav para que una EAFI lo distribuya entre sus clientes, cobrando por ello una comisión que no se computa como retrocesión sino como comisión de asesoramiento, en este caso sobre una IIC. En el fondo, este servicio se parece mucho más a gestión que a asesoramiento y el cobro es más una retrocesión que un verdadero ingreso por asesoramiento”.
Sinceramente, con ello no pretendía otra cosa que, en el contexto del artículo, analizar cuál era en realidad la parte de los ingresos por asesoramiento financiero que son un pago explícito por parte de los clientes porque, en contra de MiFID II que el año próximo habrá de ser traspuesta y en contra de la propia reputación de los asesores, nuestra sensación es que hoy en España, es desgraciadamente poco frecuente la independencia real. Esto es, que los asesores se retribuyan por los honorarios que satisfacen sus clientes. Algunas prácticas como la mencionada y perseguida ahora por la CNMV, pero también otras como las retrocesiones que se devuelven o no a los clientes, están haciendo un flaco favor a la credibilidad del sector.
Desde Consilio creemos en la transparencia y en la independencia. Por eso, consideramos que todas aquellas prácticas que adolecen de transparencia, que desvirtúan el servicio prestado o que menoscaban la independencia en las recomendaciones personalizadas (que no lo olvidemos, es nuestra labor formularlas) no hacen sino devaluar nuestro servicio y, consecuentemente, minar la confianza de los clientes. Un inversor pensará que para que un asesor se comporte como una réplica del banco que le vende su producto, mejor quedarse con el original.
No es la CNMV, en nuestra opinión, la que persiguiendo aquellas prácticas poco ortodoxas desprestigia la labor de los asesores. Son los asesores los que con su actuación se desprestigian a sí mismos. Si deseamos que nuestra labor como asesores financieros sea verdaderamente valorada por los inversores, no existe otro camino que el del rigor en las recomendaciones, la transparencia con los clientes y la independencia, que es la mejor garantía de ausencia de conflictos en las recomendaciones.
