En 2002, Citi vendió su gestora de fondos y desde entonces cuenta con un modelo de arquitectura guiada para la venta de este tipo de productos a través de su red. En España, el banco trabaja con 15 gestoras, a las que considera sus socias y para este año el objetivo es ampliar la red a una o dos más, con entidades que aporten valor y diversificación. “La gama de productos que tenemos es muy completa, pero siempre podemos incluir entidades que nos aporten valor añadido”, explica Juan Luis Luengo, responsable de fondos de inversión de Citibank España. “No somos un supermercado, tenemos una lista pequeña de fondos con el objetivo de que la red y los clientes los conozcan y sepan bien en qué se invierte”.
El volumen de fondos distribuidos a través de Citibank España es de 850 millones de euros, aproximadamente, con un saldo de suscripciones netas positivas en 2011. Las 15 gestoras con las que trabajan actualmente son: Legg Mason, Santander AM, Carmignac Gestion, Pioneer Investments, Goldman Sachs AM, Franklin Templeton, Fidelity, Schroders, AllianceBernstein, MFS, J.P. Morgan AM, Invesco, Pictet y BlackRock.
En España, el equipo de productos de inversión se compone de cinco personas, dirigidas por Santiago García, de los que dos se encargan de la relación con las gestoras de fondos de inversión. Trimestralmente, desde Londres reciben una propuesta de lista de fondos recomendados, que ellos se encargan de “traducir” al mercado español, añadiendo o eliminando fondos, teniendo en cuenta los acuerdos locales con las gestoras y el tipo de producto más apropiado para el cliente local. Globalmente, Citibank tiene acuerdos de distribución con unas 30 gestoras pero en España el requisito fundamental es que tengan buen producto y soporte comercial local, lo que supone un primer filtro importante en la selección de gestoras con las que trabajar. “Para nosotros es un corte fundamental, porque hacemos mucha labor con la red, tanto de formación como comercial y necesitamos que las gestoras tengan presencia local”, dice Luengo. “La relación es de socios, les pedimos que nos acompañen en este viaje y se mojen, tanto cuando el producto va bien como cuando va mal. En este negocio vendemos confianza a largo plazo, con lo que la relación con nuestros proveedores es vital”.
Además, piden que las gestoras sean proactivas en su relación con Citibank. “Queremos verdaderos socios. Si una gestora es solo proveedor, en el modelo de negocio de Citi es complicado que funcione”, dice Luengo, quien asegura que existe una gran diferencia en ventas entre las primeras seis o siete gestoras con las que trabajan y el resto.
Citibank cuenta con 45 oficinas en España, que todas las gestoras visitan al menos una vez al semestre. También, organizan road shows para que presenten sus fondos a las oficinas y eventos, más de mercados, para el cliente final. “Les exigimos que sean transparentes y que expliquen bien el producto al asesor como si fuera un cliente final, transmitiéndolo de forma sencilla”.
La tendencia del pago de cupón
Juan Luis Luengo asegura que el perfil del cliente español ha variado y cada vez exige más productos garantizados y de rentabilidad predecible. Así, en 2011 a través de sus oficinas comercializaron activamente productos con distribución de cupones y Luengo considera que es una tendencia que va a seguir este año. “Es un gran cambio en la tendencia de inversión del cliente español, que hasta ahora era un cliente de acumulación”, explica Luengo. “Nosotros hemos aprendido a base de mirar lo que hacían nuestros colegas de otros países europeos donde la inversión de reparto es la más común”.
Si en 2011 se centraron especialmente en fondos de renta fija, para este año prevén ampliar la gama a productos mixtos y de renta variable. Además, el cliente cada vez elige fondos con pago periódico más recurrente, de manera que frente a los fondos de cupón anual, los que más éxito tienen son los de pago mensual. “Generan más tranquilidad al cliente al percibir la rentabilidad de forma más inmediata y además le acostumbran a estar invertido aunque haya volatilidad en el mercado”, dice Luengo. De hecho, el fondo que más distribuyeron a través de su red en 2011 fue el Legg Mason Western Asset Global Multi Strategy, fondo de renta fija global diversificada. Sobre todo la clase de distribución mensual.
Siguiendo en esta línea de fondos de pago de rentas, desde el equipo de productos han comenzado a lanzar carteras modelo utilizando solamente fondos, con clase de distribución. Hasta ahora, contaban con dos tipos de carteras con cinco perfiles cada una, de más conservador a más agresivo. Los dos tipos de cartera son, una con más número de fondos para carteras con más patrimonio y otra con menos fondos, para volúmenes menos elevados. Desde enero, también cuentan con su cartera modelo con fondos de reparto.
Las carteras modelo se revisan mínimo una vez al trimestre y los fondos que las componen cuando procede, así por ejemplo, en 2011 tan sólo cambiaron dos fondos. “En nuestras carteras modelo buscamos más el “fondo de armario” que el fondo de “moda””, dice Luengo.
“Hacemos mucho esfuerzo de formación al cliente para transmitirle la conveniencia de una inversión diversificada y a largo plazo”, dice Luengo, quien asegura que el perfil de cliente de Citibank España tiene una cultura financiera elevada (ellos se dirigen al segmento de Citigold, que es de banca personal), lo que hace que el asesoramiento y comercialización de productos sea más sencillo. Gracias a ello y a una buena labor de seguimiento por parte de la red de oficinas pudieron cerrar 2011 en positivo. En todo caso, Luengo asegura que "el cliente pide cada vez productos más sencillos".
